Você elevar o processo de compra? 8 técnicas para vender a sua maneira para o início

“ Duvido que haja uma sugestão mais freqüentemente feita para profissionais de vendas do que “ vender mais elevada, &"; diz Bill Stinnett, CEO de Vendas Excelência e autor de Pense como seu cliente
. “ Os participantes em meus seminários fazer mais perguntas sobre isso do que todos os outros tópicos combinados &"; Vendendo mais alta significa ganhar acesso àqueles que estará fazendo a decisão final de compra. Então, como você passar os de baixo nível, porteiros e ter acesso aos níveis mais elevados? Aqui estão alguns dos Stinnett &'; s técnicas comprovadas que você pode aproveitar para mostrar por que você merece o acesso ao topo:

1. Alavancar A Hierarquia Venda Negócios ™ Modelo Ganhe a transição do representante de vendas para conselheiro lucro. Você quer traduzir o valor do que você vende para o aumento de lucro para seus clientes e, finalmente rastrear o valor de cada recurso e função do seu produto ou serviço para a rubrica específica no seu cliente &';. S balanço ou declaração de renda

2. Foco no resultado final
Você precisa saber o seu resultado desejado. Se você don &'; t sabe o valor que eles esperam obter de você, lá &'; s pouco para ir para posicionar corretamente você ganhar

3.. Desenvolver um processo de descoberta mútua
Se eles gostarem do seu processo, que é para compreender e documentar o seu processo, eles &'; ll ser muito menos vigiado, e muitas vezes vai ajudá-lo a obter o acesso necessário para criar um modelo preciso de sua processo de decisão política interna.

4. Compartilhar uma história de referência ou um estudo de caso
histórias sobre como outro CEO &'; s ou CFO &'; s têm usado os seus produtos e serviços para atingir seus objetivos ajuda a ganhar acesso ao topo

5.. Traga seu chefe para a reunião
Aproveitando os outros jogadores da sua equipa pode ajudar a justificar o acesso e reunir-se com outras pessoas altas em sua equipe.

6. Algo comércio que eles querem para o acesso que pretende
Às vezes, a melhor coisa que poderia pedir em troca de que eles querem é o acesso ao seu pessoal-chave.

7. Insista nas respostas de nível executivo a questões específicas de qualificação
“ O que é o objetivo de mais alto nível que você está tentando alcançar, ou problema que você está tentando resolver &" ;;? “ O que outros cursos de ação que considerou ter, ou você está considerando, para resolver este problema &" ;; “ Como você planeja para justificar e conta para o investimento &" ;;? “ O que coisa ruim iria acontecer se você apenas não fez nada &";

8. Vender Wider
Obter outros grupos /departamentos envolvidos porque uma decisão depois é feita por um superior-up. Outro benefício de aprender a vender mais amplo é o potencial de tocar em outros orçamentos e recursos Restaurant  .;