A fina linha entre persistência - e Stalking!

Em vendas, há uma linha tênue entre persistência e perseguição. Na minha experiência, com exceção de perspectivas que já estão no ciclo de vendas, essa linha é normalmente desenhada em cerca de uma vez a cada seis semanas. Assim, dado que você só tem uma vez a cada 6 semanas para fazer uma impressão direta em seu "B" e "C" perspectivas da lista, como você pode ter certeza que essas chamadas de follow-up ter o maior impacto possível?

Este semana, vamos voltar para a ciência de vendas, e dissecar uma chamada abertura típica que eu ouço 80% do tempo quando eu estou treinando pessoas de vendas:

"Hi Mary, este é Colleen do Engage Selling. Como você está hoje Grande I &';?. estou apenas chamando o check-in e ver se alguma coisa mudou desde a última vez que falou "

Você quis identificar o que está errado com este abridor &ndash?; e porque? Eu vejo pelo menos três grandes erros, qualquer um dos quais poderia custar-lhe uma venda potencial

Erro # 1:. "Como você está hoje"
Por favor, por favor, por favor, nunca use uma declaração de abertura que começa com "como você está hoje!" Por quê? Porque tudo que faz é lembrar seus clientes de todas as chamadas do jantar que recebem de telemarketing. Você é um operador de telemarketing? Eu não &'; t pensar assim. Portanto, não agir como um!

Além disso, você realmente acredita que seus clientes realmente acho que você está mesmo a ouvir a resposta? Você está ouvindo a resposta? Claro que não. Então lembre-se: suas perspectivas ver através desta pergunta de abertura tão facilmente como você faz sempre que um operador de telemarketing (ou vendedor menos profissional) chama você

Em vez disso, tente esta frase-winning relacionamento:. &Ldquo; Eu te pegar em ? um momento ruim &"; Isso funciona bem porque aponta o óbvio, e isso faz com que o riso ao cliente. Claro que &'; s um mau momento! Qualquer chamada não regulares é uma interrupção, e nenhuma interrupção sempre vem em um "bom" tempo. Afinal, se todos os seus clientes passavam os dias apenas esperando em sua mesa para que você chame, então as vendas seria muito fácil

Erro # 2: "Eu &'; só estou ligando para o check-in e …"
Você é a mãe, ou seu representante de vendas? Sério, você está realmente chamando apenas para o check-in ou check-up? Se assim for, ou você tem muito mais tempo em suas mãos do que eu, ou então é hora de considerar seriamente uma mudança de carreira

Em primeiro lugar, começar por retirar a palavra “! &Rdquo apenas; – isso faz você parecer sem importância, e sua chamada parecer como uma reflexão tardia. Em vez disso, substituí-lo por algo como: “ A última vez que nos falamos, você … &";. Ao tomar o cliente de volta para a última vez que você falou, você lembrá-los de seu relacionamento, e provar que você está realizando sobre o que lhe foi pedido ou prometeu fazer. Nada constrói o rapport melhor do que uma promessa mantida. E, como sabemos, o rapport leva à confiança, e confiança leva a clientes fiéis

Erro # 3: ".. &Hellip; para ver se alguma coisa mudou desde a última vez que nos falamos"
Don &'; t ser vago. Estes dias, os seus clientes potenciais não têm o tempo para tentar decifrar por que você está chamando – e nem você.

De acordo com um estudo realizado pela Associação Americana de Organizadores Profissionais, o executivo médio tem mais de 52 horas de trabalho inacabado em sua mesa todos os dias. Nossa experiência no hoje &'; s mercado mostra que, se uma perspectiva doesn &'; t compreender o propósito da sua chamada dentro dos primeiros 30 segundos, 99 vezes fora de 100, eles vão simplesmente perder o interesse, parar de ouvir e começar a procurar uma maneira para que você obtenha desligar o telefone. (Será que a frase, “ Por favor, envie-me algumas informações, "soa familiar?)

Estado na frente exatamente por isso que você está chamando, e suas perspectivas irão apreciar a sua abertura Para concluir o que começamos na resposta a. Erro # 2, tente amarrar sua declaração de abertura de volta para algo específico o cliente solicitou na sua última interação, como: “ A última vez que nos falamos, você mencionou que você queria me chamar antes que nós tivemos um aumento de preços … &"; ou, "A última vez que nos falamos, você mencionou que estava procurando consultores com experiência no setor bancário &";.

Quebrar as regras
Aliás – existem maneiras que você pode ficar em contato com seus clientes potenciais com mais freqüência do que uma vez a cada 6 semanas, e ainda não ser considerado um stalker. Basta usar uma combinação de contactos directos (o telefone) com contatos indiretos (e-mail ou correio electrónico).

Na verdade, eu descobri que usar o telefone não é exclusivamente geralmente a melhor maneira de ficar em contato com as perspectivas . Em vez disso, eu recomendo que os representantes de vendas usar uma variedade de meios para alcançar as suas perspectivas

Misture até um telefonema com um e-mail, e depois talvez enviar-lhes uma peça individualizada correio cópia impressa – não um folheto corporativo genérico, mas algo que é relevante para eles, como um artigo que você recortado de uma revista com uma nota pessoal, um cartão de aniversário celebração reconhecendo a sua empresa ou um convite para sua casa aberta. Para começar, tente o seguinte calendário:

• Semana 1:. Siga-up call com itens de ação anotado para o próximo contato direto
• Semana 3: boletim de e-mail da empresa, o anúncio ou artigo. Realmente não importa o que, desde que seja rico em conteúdo e não de um anúncio publicitário. Afinal, esse contato tem a intenção de aumentar a sua credibilidade, não enfraquecê-lo
• Semana 4-5: Outro contato indireto, como um aniversário ou um cartão de aniversário, uma nota no correio com um recorte de jornal que poderia estar interessado em, ou um email com um artigo interessante sobre a sua indústria. Este contato é projetado para fortalecer o seu relacionamento pessoal, e ajudá-lo a construir o rapport
• Semana 6-7: Seguir-se novamente com outro telefonema direto

Finalmente, um último conselho:. Ao fazer uma chamada de follow-up, certifique-se de que você nunca está em uma posição onde você ainda está pensar sobre o que você vai dizer, enquanto o telefone está tocando. Mesmo se você é um vendedor veterano, pegar uma caneta e roteiro o primeiro de 45 segundos “ abridor &"; de sua próxima chamada agora. Então, olhar no espelho e dizer em voz alta.

Você quer ouvir você? Se não, desligar, e tentar algo mais
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