Profissionais de vendas

“. Obter a venda a qualquer custo e"
“. Faça mais chamadas &"; Restaurant “ Diga-lhes o que eles querem ouvir &";.

Vendas profissionais em praticamente todos os setores estão sob enorme pressão para fechar vendas. Não é incomum para eles ouvirem comentários semelhantes aos que estão acima de seu gerente de vendas, supervisor ou chefe. Mas esta abordagem não criar confiança com os clientes e não incentivar a repetição de negócios ou uma relação duradoura.

Uma abordagem mais eficaz é desenvolver uma relação de parceria com seus clientes. Isto significa trabalhar com eles para ajudá-los a alcançar suas metas e objetivos. Simples na teoria, esta estratégia requer uma abordagem completamente diferente. Here &'; é o que eu quero dizer

Na maioria das reuniões de vendas, as vendas pessoa procura maneiras de posicionar seu produto /serviço, de modo que a perspectiva vai comprá-lo.. No entanto, uma abordagem de parceria significa colocar suas metas e objetivos de lado. Ele significa focar 100% de sua atenção em seu cliente. Ela exige uma mentalidade auto-menos, porque há situações em que a melhor solução não é seu. Na verdade, isso pode significar a dizer a seu cliente entrar em contato com um concorrente. Eu experimentei isso apenas alguns dias antes de escrever este artigo. Um assinante para o meu e-zine contactou-me sobre a entrega de um serviço particular. Embora eu tenha sido capaz de ajudá-la, eu sabia de alguém que pudesse atender melhor às suas necessidades. Foi mentalmente difícil, mas eu tomei a decisão de encaminhá-la a minha competição.

A parceria também significa que você fornecer excepcional follow-up para garantir que seu cliente está completamente satisfeito com sua compra. Isso não significa que você fazer apenas a obrigatória chamada de acompanhamento. Isso significa que você explorar o seu uso real de seu produto e /ou serviço e ajudá-los a maximizar o seu potencial.

Um cliente meu estava experimentando resultados menos favoráveis ​​após a implementação de um novo programa em seu negócio. Foi agendada uma reunião de acompanhamento com a equipe de gestão, porque, como o vendedor, eu sabia que as respostas estavam na execução do programa. Durante a reunião, nós exploramos várias maneiras de melhorar os seus resultados e uma das soluções-me obrigado a fornecer um acompanhamento adicional. Embora eu poderia ter cobrado este cliente para o meu tempo, eu sabia que ele fez um bom negócio para absorver o custo desta follow-up, porque o meu objectivo principal era o de ajudar o meu cliente alcançar os melhores resultados possíveis. As reuniões subsequentes indicaram que este investimento valeu a pena como o meu cliente começou a discutir como poderíamos tomar essa iniciativa para o próximo nível.

O desafio com este conceito é que a maioria das pessoas de vendas querem alguma forma de gratificação instantânea. Mas esta abordagem não oferece um retorno direto ou imediato para a pessoa de vendas. No entanto, a partir de uma perspectiva de negócios, faz todo o sentido.

Também é importante notar que você don &'; t necessariamente tem que dar esse serviço adicional. Alguns formadores de vendas que eu conheço (inclusive eu) incorporar telefone coaching em suas propostas. Eles cobram por este serviço, mas eles posicioná-lo como uma maneira para a empresa a melhorar os seus resultados. Eles demonstram como este investimento adicional vai conduzir mais dólares para seus clientes &'; linha de fundo. Em última análise, seu objetivo deve ser ajudar os seus clientes e os clientes a melhorar seus resultados comerciais. Aqui estão alguns pontos a considerar.

1. Concentre-se em suas metas e objetivos, em vez de sua agenda pessoal (o fechamento da venda). Se necessário, recomendar um outro fornecedor ou vendedor que oferece exatamente o produto /serviço às suas necessidades de clientes.
2. Dar seguimento. Entre em contato com o seu cliente e falar com eles depois que eles fizeram a sua compra. Pergunte-lhes se eles estão recebendo os resultados desejados. Se eles aren &'; t, procurar maneiras de ajudá-los a maximizar seus resultados. Oferecer apoio adicional. Dê-lhes recursos extras. Ajudá-los a obter os melhores resultados possíveis. Sims 3. Incorporar um processo sistematizado em seu discurso de vendas ou propostas. As pessoas vão pagar para extras desde que ver que o valor que é trazido à sua organização.
4. Enviar informações para seus clientes em uma base regular sem ser perguntado. Eu gostaria de enviar artigos que são relevantes para os meus clientes em uma base regular. Isto demonstra que eu estou olhando para fora para seus interesses, ao invés de meu próprio. Eu prefiro enviar artigos escritos por outras pessoas, e não apenas os que eu escrever

Zig Ziglar disse certa vez: “. Você pode obter tudo o que quiser na vida se você apenas ajudar o suficiente outras pessoas a conseguirem o que querem. &"; Quando você ajudar seus clientes a atingirem suas metas e objetivos que você se tornar mais do que um fornecedor ou vendedor. Você se torna um parceiro preferencial. E isso vai impedir que sua concorrência de ultrapassagem você no mercado.

Criar uma lista de verificação dos serviços adicionais que você pode oferecer a seus clientes para ajudá-los a alcançar seus objetivos. Ajudando seus clientes a alcançar seus objetivos irá ajudá-lo a aumentar seus lucros.

Uma palavra de cautela … este é um processo, não uma solução rápida. Esta estratégia não ter tempo para gerar um retorno. No entanto, é bem vale o investimento

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