Os dez piores erros em vender

A Harvard Business Review revelou duas estatísticas assustadoras em um estudo recente:

1. 56% dos executivos consideram suas forças de vendas “ média, pior do que o normal ou catastrófico &";
2. 85% dos vendedores desejo que eles estavam fazendo outra coisa

Este mau desempenho e insatisfação vem de uma única fonte: venda de erros. Eu já disse muitas vezes que vendem isn &'; t fácil, mas é simples. Além de dominar os fundamentos da venda, sabendo que ações não fazer – e não fazê-las – irá levá-lo a um novo nível de competência e sucesso.

A maior parte do que você lê abaixo vem de entrevistas que fiz com centenas de produtores de topo de uma variedade de indústrias para o meu próximo livro, Superstar Mavericks vendas. A partir do conhecimento e experiência desses fazedores de chuva, eu compilei as dez piores erros consistentemente feitas por vendedores em todo o país e que você pode fazer para evitá-los. Coloque-as em seu escritório, evitá-los como uma pilha ruim de leads e assistir seus números subir

Vendendo Erro # 10:. Não estar preparado
Preparação para venda significa muitas coisas. Significa aprender a ciência de vender e saber como conduzir a sua perspectiva através de cada passo do processo de venda. Isso significa praticar a chamada fria, deixando mensagens, manipulação objeções e fechamento.

Igualmente importante é pesquisar a sua perspectiva &'; s empresa ea perspectiva (que &'; s sempre bom saber detalhes pessoais, interesses e afiliações do tomador de decisão). Saber quais são seus objetivos para cada chamada, tem o seu material pronto para enviar para fora e lidar com a interação com a confiança que só vem de preparação

Vendendo Erro # 9:. Pobre questionamento
Os gerentes de vendas são mais frustrado com esse erro do que qualquer outro. Os vendedores tentar vender as suas perspectivas, sem a menor idéia do que sua dor,

problemas e pontos de gatilho são. Questionar bem, você deve escavar para baixo para ambos os aspectos profissionais e pessoais que afetam a decisão.

perspicaz, questões abertas que atingiu o nervo de seu cliente &'; s dor dizer-lhe como vender para eles. Eles lhe dizer o que apresentar, como vendê-lo mais eficaz e até mesmo dar-lhe o texto para falar sua perspectiva &'; s linguagem

Vendendo Erro # 8:. Vendendo muito cedo
Quando vendedores vendem muito cedo a conversa de vendas, eles incomodam as suas perspectivas, os resíduos de respirar e perder a chance de aumentar o valor da sua venda. Estou constantemente treinando meus clientes a esperar até que tenham construído rapport e passaram pelo processo de questionamento antes de começar a oferecer sugestões sobre como ajudar.

Esta abordagem não só constrói a confiança e leva a sua perspectiva &'; s guarda descer,
ele ajuda a evitar acusações para baixo da linha através da construção de valor em seus olhos

Vendendo Erro # 7. : Perdendo o controle
Como você reage quando, no início de uma chamada de vendas, a sua perspectiva pergunta: “ Como custa &";? Se você &'; re como a maioria dos vendedores, você dizer-lhes o preço, eles dizem que eles &'; ll pensar sobre isso e que a chamada seja perdida. A pessoa que faz as perguntas está no controle da chamada, ea menos que você está levando sua perspectiva, eles estão dirigindo a chamada de vendas.

Há um tempo para que você possa responder a perguntas, e você deve ser o único a determinar quando isso é. Seu objetivo é obter a sua perspectiva falando – não perguntar. Mantenha o controle da conversa, e você irá conduzir a chamada de vendas

Vendendo Erro # 6:. Não há suporte
O número de vendedores que trabalham no campo, sem treinamento de vendas, reuniões de vendas regulares e habilidades contínuas de desenvolvimento é chocante. Vendas é uma habilidade aprendida. Assim como você wouldn &'; t quer o seu médico ou mecânico para trabalhar para você sem treinamento, um vendedor deve manter suas ferramentas afiadas

Isso significa aprender uma base sólida nos fundamentos da venda, discutindo regularmente e role-playing. das partes mais difíceis do processo e trabalhar com um treinador, treinador ou mentor que pode ajudá-lo a melhorar continuamente

Vendendo Erro # 5: Não. pedir referências
Ninguém é mais adequado para enviar-lhe referências do que o seu clientes satisfeitos. Os vendedores que negligenciam esta rica fonte de novos e potenciais clientes estão atirando em seus pés.

O melhor momento para perguntar a seus clientes para as referências – aos seus clientes, fornecedores, amigos e associados – é imediatamente depois de trabalhar com eles e superar suas expectativas. E para tornar ainda melhor as suas chances de obter referências qualificados, procurar cada oportunidade que você pode começar a dá-los.

Selling Erro # 4: Falar muito
Um amigo meu perdeu um acordo recentemente porque ele continuou a falar depois de ter ganho o contrato. O silêncio é uma das coisas mais difíceis para vendedores – a maioria dos

extrovertida grupo de profissionais – dominar. Saber quando parar de falar e ouvir pode fazer você mais bem do que qualquer coisa que vai sair de sua boca

Se você sabe que você deve deixar a conversa perspectiva, mas pode &';. T lidar com o silêncio desconfortável, escrever mais notas ou tem um longo gole de água. It &'; s nos silêncios prolongados de uma chamada de vendas, onde os negócios são ganhou

Vendendo Erro # 3:. Desistir
48% dos vendedores desistem após uma única rejeição. Depois de cinco rejeições, 95% desistiram de suas perspectivas. Vendas é uma profissão difícil, e os vendedores mais bem sucedidos são aqueles que lidam com o inevitável não &'; s e don &'; t levá-los pessoalmente

Saiba que cada “. &Rdquo não; você ouve fica mais perto de um sim. E se você fizer autópsias regulares sobre promoções perdidas, cada um torna-se uma oportunidade de aprendizagem

Vendendo Erro # 2:. Não pedindo para o negócio
Não importa quão bom um vendedor é a construção de relacionamentos, questionando , apresentando e manipulação acusações, se eles don &'; t perguntar para o negócio, alguém vai buscá-la. Ser grande em vendas exige empatia (cuidar de pessoas) e ego (a unidade para fechar o negócio).

O melhor que você conduzir a conversa de vendas, o mais provável é que você vai ganhar o negócio. Esteja preparado para fechar, sabe como você vai perguntar para o negócio, praticá-lo e quando ele &'; s tempo para obter o contrato, pedir para ele

Venda de erro # 1:. Não fazer chamadas de vendas suficientes
Apesar da importância de evitar os erros acima, nada é mais contundentes para um vendedor do que a relutância em pegar o telefone (ou entrar no carro) e fazer chamadas de vendas. Um dos mais antigos provérbios sobre vendas é que é um jogo de números. Aqueles que recebem este e fazer um volume de chamadas mês após mês tornam-se os principais produtores.

Endereço bloqueios mentais que quer que você tem que impedi-lo de fazer o trabalho duro de vendas. Fazer as chamadas, aprender com os não &';.. S e evitar a única pior erro cometido por vendedores

Boa sorte e boa venda

----------- ------------------------------------
.