O dilema de Marketing-Vendas

Para muitos profissionais, a venda está se tornando uma missão impossível. Há mesmo livros escritos sobre o assunto deixar você acredita que "a venda é morto …" Sim, a venda está se tornando sério desafio. A primeira razão é a seguinte: há mais e mais concorrentes lá fora, que juram que eles têm um melhor produto ou serviço.

A segunda razão é: o cliente está ficando mais confuso do que nunca. A escolha mais existe, a menos é fácil decidir. E, você tem notado, hoje o cliente é mais cético do que nunca sobre alguém que finge ter a solução certa …

Há uma terceira razão: old-fashioned, venda clássica não funciona mais. Qualquer que seja "grande" argumento que você apresentar, alguém pode apresentar uma "melhor um". Qualquer que seja "melhor" prova lógica que você fornecer para o seu produto ou serviço, pode convencer o cliente no entanto, ainda não garante que ele vai comprar … de você!

Assim venda tem uma má imagem na América de hoje e por esta razão, as empresas estão se concentrando mais em marketing. A solução aparente para o dilema de vendas é para substituí-lo com marketing. Mas ele está trabalhando?

De acordo com Patrick Valtin, Presidente da M2-TEC EUA, INC e autor do popular e-livro Crisis Buster, vendendo na América tem uma imagem ruim hoje porque as pessoas se “ esmagamento vendido &"; ou “ mais vendido &" ;, mas, no entanto, o balanço do pêndulo de vendas a marketing é equivocada.

"Na era da electrónica de hoje, o cliente precisa mais do que nunca uma linha de comunicação confiável", afirma Valtin. A mudança de investir mais em marketing e menos em forças de vendas é devido ao retorno sobre o investimento se tornando menos e menos viável com forças de vendas em comparação com marketing. "Há um distanciamento", Valtin explica, "mas as pessoas esquecem que o marketing ajuda as pessoas a vender melhor - não é um substituto." A solução é treinar as pessoas de vendas para vender o relacionamento humano.

Como um 22-year veterano treinador de negócio internacional, Valtin tem treinado pessoalmente mais de 75.000 pessoas em mais de 27 países sobre os assuntos de vendas, gestão de vendas, recrutamento, estratégias de marketing e liderança. Suas técnicas de vendas foram formuladas no sistema "Nova Era de venda" e envolvem o que Valtin chama a única verdadeira tecnologia funcional da mente. Sua abordagem mostra às pessoas o verdadeiro significado da venda - compreensão. E de acordo com Valtin, ele não está falando sobre psychobabble. É uma ciência precisa ensinado no Colégio Hubbard de Administração Internacional. Quando perguntado por que ele usa esse método, Valtin afirma que é porque ele se concentra totalmente na análise e compreensão que o relacionamento humano. De observar pessoas top de vendas ao redor do planeta, Valtin viu que o que funciona é o know-how de como lidar com esse relacionamento.

Decodificação ou descriptografar o que está acontecendo na mente ajuda a pessoa a superar as vendas a principal barreira para qualquer venda - confiança. Quebrar a barreira de confiança nada tem a ver com o produto. Tem tudo a ver com encontrar o que a motivação é sênior para esse cliente - em outras palavras, o que fará com que ele compra.

Há três pontos que motiva uma pessoa a comprar, diz Valtin, e é diferente com cada pessoa. Dos três motivos - econômicos, sociais e pessoais - pelo menos um vai prevalecer. No entanto, pode ser todos os três. Mas Valtin irá dizer-lhe que razões econômicas são muito menos a motivação do que se poderia crer.

Através de 35 anos de experiência em vendas de Patrick, o ponto de make-break no fechamento é descobrir o que está além da sobrevivência econômica que tem tanto ou mais peso no processo de compra. Ele alega um verdadeiro vendedor não é aquele que ouve, mas quem pode obter o cliente a falar. Apenas um em cada dez clientes irão comunicar abertamente suas necessidades e desejos - o resto não será devido à falta de confiança hoje; é por isso que Valtin enfatiza o comportamento humano entendimento.

Se uma empresa está indo para ter sucesso, a fusão de marketing e vendas deve ocorrer. Valtin ensina vendas como uma extensão do marketing. "Marketing é descobrir o que as pessoas querem ou criar essa necessidade. Os vendedores devem primeiro descobrir o que seus clientes querem (ou não querem), além do que eles só precisam."

Valtin afirma expandir um negócio em uma crise econômica não é diferente do que tentar vender em mercados competitivos difíceis - mercados onde Patrick obteve os dentes cortar nas vendas. Ele escreveu o e-livro “ CRISE IMBECIL &"; como uma resposta à sua observação de numerosos empresários e' reação a crises econômicas e foi apelidado de “ Sr. Crise Buster &"; por muitos de seus clientes em todo o mundo. Ele oferece seus Crise Buster Seminários, por vezes, para mais de 1200 pessoas ao mesmo tempo, os empresários e decisores ensinar a expandir seus negócios em crises econômicas.
Então qual é a diferença entre marketing e vendas?

Marketing recebe um interessado em produto ou serviço.
Vendas recebe o cliente interessado em você e, em seguida, em seu produto ou serviço.
de compra de hoje é mais de um relacionamento. É a paz de espírito, o serviço ao cliente, suporte técnico - em essência o invisível. Mas isso invisível é tangível em um fator que cada cliente está buscando … confiança.

processo de vendas de 3 etapas de Valtin é comparado ao de um médico:
1. Consulta
2. Avaliação /Diagnóstico Sims 3. Recomendação

Como um treinador de vendas de carreira, Valtin gasta até 65% ensinando as duas primeiras etapas. Então, para o proverbial "close", Valtin define cinco clientes diferentes fatores precisam ser fechado em (em seqüência), antes que ele vai comprar. Ironicamente, o preço não é o número um. No entanto, 90% de todas as vendas pessoas gastam muita atenção nele.

Então, qual é a solução para a morrendo de vendas como uma profissão? A solução não é disfarçá-lo como marketing, mas ao saber que vendas é um fator humano - e ele realmente não está anexado ao produto.

“ O sucesso não deve depender das condições econômicas, &"; Valtin afirma. Relacionamento é a chave para as vendas e Valtin pode ensiná-lo a abrir a porta Restaurant  .;