O dar e receber de Negócio: 3 lições sobre a reciprocidade de Referências

Quer crescer o seu negócio em uma economia resistente? Use o poder da reciprocidade quando pedir referências de clientes já existentes para crescer suas vendas.

A reciprocidade é definido como um “ troca mútua &"; - O dar e receber da vida. Em uma economia lenta pode ser a sua salvação. Muitas vezes, referências pode ser unilateral que minimiza os benefícios para todos os envolvidos. Em vez disso, quando nos concentramos em que nós damos, bem como obter, estamos mais bem sucedido.

Aqui estão três lições I &'; ve aprenderam sobre a dê, tomada e dar de referências:

Lição 1. dar grande valor e as suas melhores fontes de referência será clientes fiéis.

Quem são os seus clientes fiéis? Estes são os clientes que vão cantar seus elogios dada a oportunidade. Eles sabem que você fornecer grande valor para eles e confiar em você. Furam por você em tempos difíceis, porque eles sabem que você vai fazer a coisa certa para eles.

Para aproveitar ao máximo esses relacionamentos, dar aos seus clientes leais a oportunidade de compartilhar referências. Isso parece /soa muito diferente dependendo de quem você está pedindo.

Por exemplo: Eu fiz um grande trabalho para um cliente fiel e ela valorizado nossos resultados e relacionamento. Mas isso nunca levou a referências. Ao considerar esta pessoa &'; s necessidades, percebi que ela poderia estar em causa que, dando-me uma referência Eu seria menos disponível para ela.

Para ajudar a aliviar esta preocupação, aproximei-me de forma diferente. Em primeiro lugar, eu assegurei-lhe o quão importante a nossa relação era para mim. Em segundo lugar, eu me identifiquei que eu tinha colocado a minha empresa para um maior crescimento através de consultores adicionais e foi olhando para garantir trabalho para os consultores. E, finalmente, eu pedi que ela poderia saber quem se beneficiaria do trabalho que fazemos no reforço da lealdade do cliente.

Ela tinha dois nomes para mim dentro de uma semana

Lição 2. Ajude os ajudá-lo
Este é o &';! &' tomar; parte do processo de encaminhamento. A resposta a estas duas questões irão ajudar a fazer referências TOMAR fácil:
1. Que tipo de pessoa /empresa faz uma boa referência para você? Ajude o seu contacto identificar as oportunidades que serão um bom negócio para você. O que as empresas que você está mais bem posicionada para servir com o seu produto /serviço?
2. Qual é o valor que você fornece? Explique o valor em uma frase ou menos assim que seu referrer pode articulá-lo para você.

Quando a economia abrandou após 9/11, entrei em contato com nossos clientes leais a avaliar atualizações e falar sobre como podemos atendê-los no futuro. Então, perguntei: “ Ao olharmos para o futuro do nosso negócio, estamos posicionados para ajudar mais pessoas como você. Quem mais está em uma posição como a sua, que podem se beneficiar de aumento das vendas de 5-25% no próximo ano &"?;

Observe Eu não &'; t dar-lhes a, “ Quem pode me apresentar a &"?; Ou, “ I &'; d como os nomes de todos em seu livro de endereços &"; I especificado o valor que poderia fornecer para torná-lo mais fácil para eles para se referir as pessoas /empresas específicas.

Mais de 80% desses clientes leais prestados pelo menos uma referência, dando-me a oportunidade de construir clientes mais fiéis.

Lição 3: Acompanhamento e retribuir
Fechando o ciclo é extremamente importante no dar, tomar e dar de referências!.

Quando alguém oferece-lhe uma referência, mantê-los atualizados sobre o status. Uma rápida mensagem dizendo-lhes que você iniciou o contato ou você tem uma reunião agendada é sempre uma surpresa bem-vinda e fecha esse ciclo. Um outro benefício é que eles podem ajudá-lo ainda mais. Por exemplo, eu não podia &'; t entrar em contato com um encaminhamento para meses. Quando eu seguiu-se com a pessoa que me deu o encaminhamento, ele disse, “ Hang on, I &';. Ll todos nós conferência juntos e conseguir este feito &"; Wow, em um minuto &'; s vez que eu estava em uma chamada “ meeting &"; com o encaminhamento e agendamento de uma consulta!

It &'; s também muito importante para retribuir a generosidade e dar a volta valor. O valor pode ser uma referência, uma nota, informações ou um feltro coração OBRIGADO.

Relações sempre foram a base para o negócio bem sucedido a longo prazo. O valor nos relacionamentos é ainda maior durante uma economia lenta. Centrando-se no dar, tomar e dar de referências irá mostrar como você valoriza seus relacionamentos mais leais e dar-lhe oportunidades para construir novas Restaurant  .;