Por que não pode contratar o direito de Vendas Pessoas?

Existe uma desconexão entre os gerentes de vendas e recrutadores que provoca desafios para ambos. Juntos, eles podem resolver este problema através da criação de sua empresa &'; s Programa Vendas Talent Screening

seleção do candidato é uma das tarefas mais difíceis que os recrutadores e gerentes enfrentam.. A maioria vai dizer-lhe que a triagem talento de vendas é o mais difícil de todos. Por quê? Vendas pessoas são treinados na arte da persuasão. Eles sabem como a fornecer as respostas desejadas para as perguntas. Ainda mais assustador é quando você está entrevistando vendas pessoas que trabalhavam para um concorrente. Essas pessoas de vendas conhecer as palavras da língua e da indústria de zumbido que torna ainda mais desafiador para selecioná-los. Fret não! É possível sucesso de vendas tela talento, mas há trabalho a ser feito antes mesmo de olhar para uma r é sum é ;.

O passo mais importante que uma empresa pode tomar é a de desenvolver um programa de seleção de talentos de vendas. Isso ajuda a trazer o foco para a iniciativa. A missão deste programa é fornecer dados que permite a medição da pedigree candidato versus o perfil desejado. Pense em termos de formulação de um casamento, um casamento de vendas, o que é.

Este programa deve ser devidamente documentados mostrando passo-a-passo os componentes do programa de rastreio. É melhor definir quem estará entrevistando os candidatos e seu papel no processo de entrevista. Ele deve definir os instrumentos que serão utilizados, bem como o seu propósito. Abaixo estão sete principais componentes de um programa de rastreio talento de vendas eficaz.

1. Ideal Vendas Pessoa perfil. Ele sempre me surpreendeu quantas empresas têm perfis de seu cliente ideal totalmente documentado. No entanto, poucos têm um perfil de seu vendas pessoa ideal. Como você pode tela quando você don &'; t sabe o que você está triagem? Muitos de vocês têm uma imagem clara na mente do perfil de seu companheiro ideal. Minha aposta é a maioria de seus amigos mais próximos podem recitar o seu perfil em um piscar de olhos. O mesmo princípio aplica-se ao talento de vendas. Se você don &'; t sabe exatamente o que você está procurando, como você vai encontrá-lo?

Este perfil deve ser totalmente detalhado. Em algumas das áreas a abordar no perfil estão a experiência que você espera que o candidato já ter, as competências que o candidato deve já possuem, e as habilidades que você não está disposto a ensinar. A verdade é que este é um tema amplo sobre o qual tenho dedicado um outro artigo. (Envie-me um email e eu &'; ll enviar-lhe um link para este artigo.)

A falta de um perfil totalmente definida do vendedor ideal é a causa mais comum de casamentos de vendas ruins. Ele também é o principal ponto de frustração entre os gerentes de vendas e recrutadores. Recrutadores dizem-me frequentemente que eles sentem que estão lançando dardos de olhos vendados, porque eles têm tão pouco detalhe sobre o perfil desejado.

2. Sempre estar recrutando. Em vendas, há uma velha expressão. “ O momento mais difícil para fazer uma venda é quando você realmente precisa de um &"; O mesmo vale para o recrutamento. Quando um slot está aberto na equipe de vendas, torna-se um exercício de todas as mãos no convés para preenchê-lo. Enquanto o banco está aberto, as metas de receita estão em perigo. Isso leva muitos a esquecer o perfil do perfil ideal de vendas pessoa no interesse de encher um assento. Jogando esta a frente um pouco, o assento ficar vago novamente pouco tempo depois, quando ambos os lados determina que ele não é um bom ajuste.

Vendas de recrutamento é um exercício durante todo o ano. Os melhores forças de vendas são sempre sobre o olhar atento para o talento de vendas fortes. Encontrar uma empresa que identifica um candidato forte que atenda seu perfil que não iria o &'; t encontrar uma maneira de contratar essa pessoa. É uma raridade para dizer o mínimo. As equipes de vendas têm volume de negócios seja conduzido pela empresa ou do empregado. É melhor ter uma carteira candidato no pronto do que começar um processo de tona candidatos quando um banco está aberto. Más decisões de contratação são feitas fora de desespero para preencher um assento. O assento aberto é um custo para a empresa todos os dias é preencher. No entanto, o custo é mais doloroso se o assento é preenchido por alguém que doesn &';. T ajuste

3. Entrevistando reverter. Uma vez que a intenção do processo é de ambos os lados para ser capaz de determinar se uma união deve ser formulada, uma técnica é excelente inverter entrevistando. Esta é uma entrevista realizada por um membro da equipe de vendas que seria um ponto se o candidato foi contratado. É importante que o indivíduo (s) selecionado para participar desta etapa são leais à empresa, bem informado, e fazer uma impressão favorável. No entanto, o “ entrevistador &"; não fazer qualquer pergunta do candidato. Como você sabe, é muito fácil de obter-se em água quente se perguntas ilegais são convidados. Assim, você don &'; t quer que as pessoas não treinadas a fazer perguntas. Existem dois efeitos desta componente do programa de triagem talento de vendas. O primeiro é fornecer ao candidato a oportunidade de fazer perguntas de alguém que seria seu par se eles estavam a ser contratado. Em essência, é um caminho para eles para obter uma imagem de um dia na vida deste trabalho.

A segunda finalidade é medir como o candidato se prepara para uma chamada de vendas. A desconstrução é conduzida com o “ &" entrevistador reverter; para ver o que perguntas foram feitas. Se o candidato aproveitou esta oportunidade, eles trouxeram preparados, perguntas perspicazes e anotou respostas. Se eles didn &'; t, que tipo de preparação será o candidato para fazer uma chamada de vendas? Como eles são realmente interessado neste trabalho? De vez em quando, um candidato fará uma pergunta da pessoa de vendas como, “ Pode decolar ao meio-dia às sextas-feiras &"?; Escusado será dizer que o lapso de julgamento levanta uma bandeira vermelha de preocupação?

4. As perguntas da entrevista padrão. Muitas vezes, muitos candidatos são selecionados para um slot de trabalho. Isto cria a necessidade de ser capaz de comparar os candidatos para o outro, para além do perfil. Para fazer isso, um conjunto padrão de perguntas da entrevista são necessários. As respostas são documentadas durante a entrevista e avaliação após um candidato sai do escritório. Estas questões não são projetados para fornecer respostas certas ou erradas. Eles são projetados para ver se este candidato &'; s processo de pensamento é congruente com as necessidades do seu negócio e com o perfil da pessoa de vendas ideal.

Ao formular sua lista de perguntas padrão, é útil para incluir alguns cenários de vendas que são comuns no seu ambiente. “ O cliente se recusa a o preço de sua proposta. O que você faz &"?; Também é útil ter perguntas que mostram o que faz com que esta pessoa carrapato. Como poucas faculdades têm “ vendas &"; como um grande, é sempre interessante descobrir como alguém chegou a uma carreira de vendas. “ De todas as carreiras você pode selecionar, por que você escolhe vendas &";?

O tema quente hoje &'; s mundo de recrutamento é entrevista comportamental que é uma ferramenta poderosa. Entrevista comportamental, também chamado de entrevista baseada em competências, incide sobre o comportamento passado. Como um médico amigo meu sempre diz, o melhor preditor do comportamento futuro é o comportamento passado. A idéia aqui é não fazer perguntas arbitrárias, mas sim de fazer perguntas que ajudam a expor as áreas que afetam o casamento de vendas. Se a sua empresa está sempre mudando, você pode querer determinar como o candidato lida com a mudança. “ Por favor, compartilhe comigo um tempo em que você teve que se adaptar à mudança &"; Como em qualquer boa entrevista, é adicional sondagem necessário para chegar à raiz do problema. “ Como você lidou com isso? O que você aprendeu com a experiência &"?;

Você provavelmente pode imaginar o quão difícil é formular perguntas que demonstram se este casamento vai funcionar se você don &'; t têm um perfil com a qual comparar. Se ele vai ajudar você, envie-me um email e eu &'; ll enviar-lhe meus favoritos 28 perguntas padrão ao entrevistar uma pessoa de vendas.

5. Chamada de Vendas Mock. Qual a melhor maneira para ver se alguém se encaixa em sua empresa &'; s ambiente de vendas do que para colocá-los na mesma! Para fazer isso de forma eficaz, você precisa criar um cenário para o candidato. I &'; ve achei mais benéfico para dar ao candidato o cenário com um dia &'; s aviso para que eles possam se preparar. Eles devem ser fornecidos com a mesma quantidade de informação que uma pessoa de vendas em sua empresa tem normalmente antes de fazer uma chamada de vendas inicial.

Os membros da sua empresa que participam do exercício deve ser um pouco scripted. Digo “ um pouco &"; porque você don &'; t quer que ele seja tão seco que não é realista, mas sem qualquer scripting pode ser difícil permanecer no personagem.

A última peça que você precisa para fazer isso bem é uma folha de pontuação. Saiba o que você está olhando para medir no processo e marcar em conformidade. Eles podem realizar uma análise exaustiva das necessidades? Será que eles identificar os desafios enfrentados por esta perspectiva? Quer comprar a partir deles?

É melhor se o placar é feito por um não-participante da chamada de vendas simulada. É muito perturbador para o candidato se alguém anota notas enquanto eles estão falando. O que acontece é que o candidato passa o resto do exercício tentar ler o que estava escrito.

6. Teste de Avaliação On-line. Há uma infinidade de ferramentas que são muito úteis no processo de triagem para ambos personalidade e habilidade. Onde alguns err está na aplicação dos dados destas ferramentas. Poucos, se algum, das empresas de avaliação on-line sugerem que sua ferramenta deve ser usada para fazer uma contratação /não decisão aluguer. A aplicação mais adequada é tratá-la como um ponto de dados adicionais no programa de seleção de talentos de vendas.

Linda Moeller, diretor de produtos de líder de mercado Employee Continuum, tem visto as empresas utilizam essa grande ferramenta incorretamente. “ Temos visto muitas organizações não conseguem tomar o contexto de uma organização em conta ao decidir a avaliação mais apropriado para uso. Por exemplo, muitas organizações assumem que a implementação de uma avaliação de vendas vai lhes garantir melhores desempenhos de vendas. Este não é necessariamente o caso. Por exemplo, as características de personalidade necessárias para uma pessoa de vendas que vende material de escritório a agentes de compras são muito diferentes do que os exigidos para um vendedor que vende tudo o necessário para um consultório de dentista. Para ser bem sucedida, uma organização precisa considerar o tipo de relação que eles têm com os seus clientes e as competências que farão esses relacionamentos de sucesso &";.

7. A Ferramenta de Rastreio Ultimate. A escrita é uma arte perdida. No entanto, estamos mais dependente da comunicação escrita do que nunca. O email! Existe alguma coisa pior do que um e-mail mal escrito que é enviado para uma perspectiva? Ele doesn &'; t importa quão bom seu produto ou serviço é, a sua empresa agora parece desleixado e pouco profissional.

Uma técnica eficaz para o talento de vendas de triagem é a utilização do plano de mini-empresas. Quando o candidato tenha completado satisfatoriamente todas as outras etapas do processo de pré-oferta, a solicitação é feita para um plano de negócios de uma página que mostra como eles iriam abordar o trabalho. Menciono três vezes que eu &'; só estou procurando um plano de uma página e perguntar quando eles podem enviá-lo para mim. É importante que a data de apresentação será solicitado do candidato, não o contrário, como você verá em um momento.

De todas as técnicas que eu usei ao longo dos anos, esta é a única onde Eu tenho a mais candidato cair para fora e eu estava sempre feliz em saber que este wouldn casamento vendas &'; t trabalho, antes que ele foi formulado.

Esta técnica permite avaliar uma série de áreas importantes:

 eles podem se comunicar por escrito de forma coerente? Se você fosse um cliente receber este documento, que mensagem você começa sobre o autor?

Do  eles entendem o que implica o papel? Uma vez que este componente é executado no final do processo, eles devem ter uma imagem clara do trabalho e expectativas.

 É a sua abordagem coerente com as expectativas da administração? É melhor saber agora se você don &'; t se sentir confortável com o seu plano de jogo

 Eles podem cumprir um prazo auto-imposto.? Se o plano é tarde, o candidato não é mais considerado para o papel.

 Eles podem seguir as instruções? Eu pedi um one-pager, não um épico.

Ter um programa de vendas de triagem talento tem muitos benefícios. O impacto mais óbvio é um mandato de vendas mais longo de sua equipe de vendas, o que significa um aumento de desempenho de vendas e uma redução na rotatividade de pessoal. Isto pode fazer nada além de ajudar a linha de fundo de qualquer empresa Art  .;