O segredo para superar o preço Objeção

Ok. Isso é propaganda enganosa. Não há nenhum segredo para "superar" a objeção de preço. A verdade é que a objeção de preço não pode ser superado. Isso é porque ele não tem a intenção de ser superados. Ele foi criado para ser resolvido através da facilitação do pensamento por uma pessoa de vendas. O papel da pessoa de vendas é para ajudar o trabalho perspectiva através da preocupação preço ao invés de tentar superá-lo.

Em primeiro lugar, podemos concordar que não é realmente uma objeção? É uma preocupação. Eu sei que muitos livros de vendas chamar-lhe uma objeção, mas não é. É uma tentativa com a perspectiva de resolver questões financeiras em sua mente. As pessoas querem se sentir bem sobre decisões que eles fazem e é por isso que as preocupações são criadas.

O erro muitas pessoas de vendas fazem é que eles pensam que entendem a preocupação da perspectiva, quando a questão do preço é levantada inicialmente. A falha fatal, de fato! A verdade é que a causa para essa preocupação não é inicialmente conhecido. Uma miríade de possibilidades poderia estar causando isso para chegar agora, tais como:

„ X É uma questão de quanto eles vão ficar uso do produto Restaurant „ X É ou não? eles podem pagar Restaurant „? X Será que eles viram um produto similar a um preço mais barato Restaurant „? X Ou é uma pessoa de vendas ser hiper-sensível para a mera menção de preço

Há outros, mas você começa o ponto. A linha inferior é que, sem saber o que está causando a preocupação preço, você não pode possivelmente ajudar a perspectiva trabalhá-lo completamente. Para compartilhar um exemplo pessoal, eu moro em Minnesota, onde possuir um barco é comum. Para mim, no entanto, é caro. Não é o preço do barco, ou o custo de manutenção, ou mesmo o preço do deslizamento. É o fato de que a temporada para passeios de barco é tão curta que eu não sinto que eu iria ficar bastante fora de uso para torná-lo vale a pena o investimento financeiro.

Por outro lado, eu comprei Peg Perego, carros motorizados para os meus três filhos. Cada um tinha um preço de US $ 300 em-lo. Caro para alguns, mas barato para mim. Por quê? Porque eu sou rico? Dificilmente. Não, é porque meus filhos usá-los, muito! Da minha perspectiva, vale a pena cada centavo! Se eu conseguir utilidade significativa de algo, eu posso justificar o preço em minha mente. No outro extremo do espectro, como a maioria dos pais, eu também comprei toneladas de brinquedos na faixa de preço $ 20 que foram usados ​​uma vez, talvez duas vezes. Depois disso, os brinquedos não são tocados novamente. Para mim, isso é caro.

Algumas outras preocupações preços centro sobre se ou não a perspectiva pode arcar financeiramente o produto. Um bom vendedor irá facilitar a conversa que ajuda a perspectiva de reconhecer as opções disponíveis para eles para financiar a aquisição.

Em outros cenários, a perspectiva tem visto o mesmo produto, ou uma semelhante, a um preço inferior. A mente humana tenta fazer tudo em um fácil de entender commodity. Quando eu trabalhava no emprego seleção do fundo, as perspectivas gostaria de comparar uma pesquisa de banco de dados $ 9,95 com uma pesquisa abrangente tribunal. A comparação dos dois era maçãs e laranjas. Os vendedores fortes foram capazes de explicar a diferença de uma maneira que levou perspectivas para ver que eles precisavam de pesquisa abrangente. A pesquisa $ 9,95 pode ser percebida como muito caro desde que você raramente pegar qualquer bandidos com ele.

O pior caso é quando o vendedor não acredita que seu produto vale seu preço. Se este atinge casa para você, eu altamente incentivá-lo a olhar para ser em outro lugar. Se você não acredita em seu preço, eu garanto a você que ninguém mais o fará. Se você acredita que todas as vendas em última análise, vir para baixo ao preço, ajuda-me a entender isso:

1. Por que todos não comprar medicamentos genéricos?
2. Por que as pessoas compram água engarrafada quando eles podem obtê-lo gratuitamente a partir da torneira?
3. Por que todos não dirigir um Yugo?
4. Por que as pessoas compram de rádio por satélite quando há uma abundância de bons estações disponíveis gratuitamente?
5. Como é que a maioria das pessoas têm TV a cabo ou por satélite, quando pode obter uma dúzia de estações de graça?
6. Por que todo mundo não é fazer a barba com um barbeador descartável single-blade?
7. Porque é que nem todo mundo beber café genérico?
8. Por que todo mundo não está lutando para se sentar na última fila no jogo de bola?
9. Por que as pessoas até mesmo ir a um jogo de bola, quando eles podem vê-lo confortavelmente de graça em sua sala de estar?
10. Como é que a sua empresa obtenha todos os clientes em tudo?

Eu acho que você começa o meu ponto. Assim, você realmente acredita que alguém vai pagar mais se eles sentem a compra vale a pena o preço. Talvez você não pode pagar o produto que você está vendendo. Essa é uma questão completamente diferente. Há uma grande expressão que vem junto com isso. "Não gaste o dinheiro da perspectiva." Você não pertence em seus sapatos, portanto, não colocar-se lá. Você nunca realmente sabe a situação financeira de uma pessoa.

Olhe, ninguém quer começar rasgado fora. E todo mundo quer se gabar de que eles tivessem um bom negócio. Então, se você pode dominar a facilitação da discussão em torno da preocupação de preços, você vai ter mais vendas inerentemente Restaurant  .;