A Série de Treinamento de Vendas: O Caminho certo para vender

Como é que esta decisão de compra ser feito

Três quartos de o segredo para o profissional, venda estratégica resume-se a pedir As melhores perguntas
e ouvir atentamente as respostas. A maioria das melhores perguntas têm a ver com a descoberta crucial, as necessidades de seus produtos ou serviços possam servir subjacente. Mas você também deve saber como vender para uma conta particular. Usando a mesma estratégia para todos os clientes é um grande erro. A questão é: como você competir para o negócio desse cliente

Como você sabe o caminho certo para vender para um cliente? Você pergunta.

Por exemplo, você precisa saber quando em quando suas chamadas de vendas, a quem chamar, em que para apresentar a cada indivíduo ou grupo que irá influenciar a decisão de compra, e como a decisão em última análise, serão feitas. Como você aprende tudo isso? Você aprende essas respostas por fazer perguntas no início do jogo

Concorrência:.
Quem você está competindo contra para esta venda? Uma vez que você sabe, você pode fazer perguntas específicas para tirar necessidades específicas dos clientes que você pode resolver, mas seus concorrentes não podem. E ao apresentar características e benefícios de seus produtos, você pode levar com suas vantagens competitivas específicas

Prazo:.
Quando é que o cliente espera fazer uma decisão de compra? Mais importante, quando é que o cliente quer começar a colher os benefícios esperados a partir da compra

Comprar Influências:
Quem controla o orçamento? Quem analisa os aspectos técnicos do seu produto? Quem será responsável por fazer o seu trabalho produto corretamente na organização? Esta informação diz-lhe quais as características e benefícios de estresse a que público

Compra de Processo:.
Como será a decisão de compra realmente ser feito? Quem deve ser "vendido" antes que a transação possa ser concluída? Quais critérios serão mais importantes na decisão?

Ao receber respostas claras a estas perguntas no início do processo, você pode desenvolver uma estratégia que vai encurtar seu ciclo de venda, permitir-lhe antecipar e neutralizar objeções que de outra forma surgir mais tarde, e fazer muito mais vendas

No Campo:.

Veteran vendedores são muitas vezes espantado (e um pouco envergonhado) pelo admirável mundo novo que se abre até eles depois que aprender a fazer as melhores perguntas.

O dia depois de um Programa de Treinamento de Vendas Ação de venda em Eaton Cutler-Hammer, o gerente de vendas regionais do sul recebeu uma mensagem de correio de voz animado de um de seus executivos de contas.

"Eu coloquei uma das técnicas de venda de Ação de venda para o trabalho hoje em uma chamada de vendas e fiquei espantado", disse o executivo conta. "Ao saber como fazem as melhores perguntas, eu descobri oportunidades adicionais que eu nunca soube que existia!" Art