Romancing the CLONE

Como todo mundo sabe quando você vai chegar em qualquer novo emprego, muito menos uma carreira, você é para melhor ou pior, sujeito à influência de seu supervisor imediato. No entanto, sem aquele que presta atenção em orientar suas atividades corretamente, você pode desenvolver características indesejáveis, que se deixados por sua vez desmarcada em hábitos de carreira limitante. Anos atrás, ao iniciar minha carreira profissional de vendas I foi extremamente sorte de ter como meu primeiro gerente de vendas de um professor excelente, mentor e treinador.

&'; ll gastar algum tempo discutindo o que fez Bill (um pseudônimo para a pessoa real), de modo eficaz no que fazia

No início, let &';. s ser claro sobre isso; Bill estava lá para fazer vendas, não há ifs ands ou buts. Apesar de ser um líder persuasivo e diplomática ele também sabia como puxar sua equipe de vendas para a frente – -individual-by individual. Na superfície, pode-se dizer então o que &'; s a grande coisa sobre isso. No entanto, subjacente suas enormes carismáticos presença ea gestão qualidades, ele também reconheceu que o futuro de seu sucesso foi em muitos aspectos fora de seu controle. Foi nas mãos de sua força de vendas. Se ele tivesse qualquer controle em tudo o que era para garantir a sua equipe de vendas foi bem treinados em seu P &'; s – produtos, processos, procedimentos, práticas, políticas e preços. Em seguida, ele viu sua responsabilidade para melhorar a habilidade pessoal de vendas definir dando o exemplo em palavras e ações que poderiam imitar. Ele levou grande determinação pessoal, mostrando-lhes como fazê-lo. Em seguida, ele garantiu sua força de vendas seguido no desenvolvimento de habilidades para si enquanto monitora cada um como eles se tornaram mais experientes em seu papel.

O diferenciador BIG
que não é tão óbvio é que a linha de produtos foi mudando a cada mês com muitos produtos que estão sendo obsoleto com produtos eficazes e mais potentes valor que entram na linha simultaneamente. A dimensão intangível acrescentou ele era como vender consultatively, que transcendeu produto apresenta ainda como os produtos alterados. Ele sabia venda consultiva nunca iria sair do favor e ele nunca perdeu de vista a importância de apresentar a si mesmo e sua equipe de vendas como as pessoas de vendas consultivas.

Bill ensinou-nos qualquer que seja o produto, sistema, serviço ou solução, a vendas pessoa que compreendeu a perspectiva (ou potencial cliente) melhor foi o único que realmente estava em melhor posição para influenciar o processo de vendas. E como poderia o vendedor entender as perspectivas melhores? Simplificando, nós aprendemos a fazer muitas perguntas principais inteligentes.

COMO FUNCIONA
Quando a informação foi enviada para o cliente, solicitando a correção ou esclarecimento, vibrações positivas saiu do cliente. Ouvir, ouvir e realimentando dados fornecidos era apenas alguns dos métodos utilizados para garantir significado cliente foi transferido pelo cliente e interpretados corretamente por nós.

Então, como isso se relaciona com Bill? Você vê que ele tinha a incrível capacidade de se concentrar com intensidade sobre o que o cliente estava dizendo a ele. Ele tornou-se totalmente envolvido no diálogo com as empresas que antes do fim da reunião, ele poderia delinear um plano para obter a perspectiva de onde estavam no momento para onde eles queriam ser no futuro. Ele poderia descrever o que ações tomaria lugar, quando eles ocorrem e por que cada atividade fazia sentido para a perspectiva de participar e estar comprometido com ele. Em outras palavras, ele vendeu os benefícios da solução de problemas de uma forma função passo que resultou na ação conclusiva e consistente ser tomado como ele eo cliente progrediu a uma conclusão lógica.

Porque Bill demonstrou como tirar o interesse clientes em primeiro lugar e construir um cenário em torno da solução para a situação, ele foi capaz de obter informações privilegiadas sobre o que seria necessário para fazer sua proposta se destacar de seus concorrentes. Ele tomou a WIIFY – O que &'; s Na abordagem Ele Foryou. Os clientes adoraram – eles didn &'; t vê-lo tentando vender qualquer coisa. Viram-se movendo de lado o fornecedor da mesa para o lado do cliente – ele era um parceiro na resolução de problemas. Ele conseguiu o que ele queria, ou seja, uma decisão de compra, porque ele fez a apenas o oposto do que a concorrência, que mais frequentemente do que não tomou a WIIFM – O &'; s In It For Me abordagem. Francamente, seus relacionamentos com clientes cresceu mais forte, a confiança nele e aprofundou o cliente confiou seus motivos porque os objetivos da perspectiva tornou-se seu bem.

É ESTE NOVO
Bill nunca precisei de pedir compromisso com o cliente?; o cliente sabia quando era hora de levar a discussão para concluir a transação comercial com um compromisso com ele, ou seja, uma ordem. A perspectiva sabia disso porque o plano para levá-los onde eles queriam ser tido em que uma das etapas restantes -. Compromisso com uma ordem de compra

É este estilo e abordagem nova, quando se trata de vender? Depois que eu destilar para baixo todos os sistemas de venda e técnicas, concluo que o Bill uma técnica usada nunca sai de moda. Venda consultiva será sempre em voga – ele simplesmente se perdeu em toda uma série de outras siglas glamourosas e sistemas de vendas para descrever o processo de venda

Here &';. É por isso que é atemporal. Devemos ter uma abordagem produto, serviço ou sistema em primeiro lugar, ou seja, as primeiras coisas fora de nossa boca são benefícios como nós percebê-los? Se o fizermos, corremos o risco de perder o interesse perspectiva porque esses benefícios podem ser importantes para nós (ou um cliente antes), mas pode não significar nada para o cliente atual. Identificar o que a perspectiva vê como o problema e afirmamos as soluções são o que ajudar a proposição de valor. Representantes que deixam de realimentar a situação do cliente e, em seguida, sugerir uma abordagem para resolvê-lo não contribuem para a afinidade ou ponto construção de relacionamento.

Se ouvirmos duro o suficiente e com grande atenção, o nosso cliente em potencial vai nos dizer o que precisa saber, a fim de informá-los de como o que fazemos resolve um problema, preenche uma necessidade e retorna o valor para nossos serviços. Ouvir, esclarecer e fazer perguntas pertinentes do seu cliente são um estilo atemporal de capturar a atenção perspectivas e ganhando o apoio à eventual proposta.

Uma marca na orelha do vendedor de sucesso do século 21 é que eles fazer mais perguntas do que eles fazem instruções declarativas. Eles escutam com mais atenção, concentrar-se nas palavras, nuances no discurso e voz inflexão da perspectiva e do cliente. Eles não são julgamentos. Em vez disso, eles demonstram uma grande empatia, esforçando-se para apreciar a perspectiva e do ponto de vista de sua perspectiva e cliente. E quando eles fazem uma observação ou comentário, muitas vezes, é para esclarecer o que eles ouviram, certificando-se de que eles entendem o significado das palavras e solicitando o cliente corrigi-los se eles ouviram as palavras de forma incorreta. Apresentado desta forma o vendedor remove auto-importância, arrogância e uma sabe-tudo atitude. E a perspectiva ou cliente capta isso imediatamente

Em hoje &';. S mundo representantes da empresa altamente eficazes para qualquer número de produtos, sistemas ou serviços são solucionadores de problemas e eles vendem consultatively. Eles se esforçam para entender completamente a situação clientes e oferecer soluções que falam para resolver os problemas dos clientes, não a sua própria. Quando a abordagem de resolução de problemas consultivo é constantemente usada com um cliente (seja antigo ou novo) o cliente vê a pessoa de vendas consultivas como tendo o interesse do cliente em primeiro lugar. Em seguida, a confiança se desenvolveu no buyer &'; s mente. Com o tempo isso se transforma em uma relação mutuamente benéfica sólida.

clone que Bill MAN!
Era meu protótipo carreira. De fato, mais tarde depois de se mudar para um papel de gestão de vendas, eu clonado muitos de seus métodos e técnicas admiráveis ​​e eficazes. Não só ele foi um professor, ele era um treinador, mentor e, acima de tudo atirador em linha reta. Como poderia qualquer membro da equipe de vendas rejeitar a tutela de um vendedor profissional experiente e gerente que tinha o interesse da pessoa de vendas eo cliente no coração?

Devo muito a Bill, como sua, a resolução de problemas de estilo cordial ordenado seus clientes e sua equipes de vendas respeito. O bônus? Ele não só foi respeitado, ele era querido Restaurant  .;