Acompanhamento Eficácia de Vendas

Siga em vendas é crítico. Em um podcast recente eu falei sobre como o processo de vendas inclui um certo grau de timing. Particularmente crítico é o tempo entre um vendedor &'; s acompanhamento e uma perspectiva &'; s ponto de dor de querer, não apenas precisa, o que você vende. A menos que você tem uma bola de cristal para trazer essa linha do tempo em sua visão, então é até você para continuar a estar na frente de uma perspectiva sobre o que poderia interessá-los.

Gerenciar o processo de
Se você não planeja para o acompanhamento, a venda provavelmente não vai acontecer. Jeffery Moisés diz, “ Sales é o contato inicial por um lado, quatro vezes follow-up &";.
(Http://www.nfib.com/object/1583876.html). Qual é a duração média do ciclo de vendas de seus clientes? Depois de saber isso, então, determinar uma série de diferentes tipos de follow-up em diferentes pontos deste ciclo.

Comece cedo ou mais tarde
A primeira coisa que poderia ser uma nota escrita à mão ou até mesmo uma mensagem de voz dizendo como você aprecia seu interesse e talvez um lembrete de que você planeja ficar em contato. Isto faz duas coisas: você &'; ve comunicada seus cumprimentos, e você deixe uma perspectiva sabe que você está indo para falar com eles novamente. Em seguida, obter o seu plano de fora de sua cabeça e em seu calendário para

Agendamento contra
planejado Talvez uma semana depois que você &';. Enviei a primeira nota escrita à mão, entre em contato com a sua perspectiva com um e-mail contendo informações pertinentes sobre algo que lhes interessa. Depois que você poderia enviar alguma coisa sazonal, até mesmo um “ só pensando em você &"; cartão, ou se for caso disso, um pequeno presente. Você pode misturar os cartões reais, e-mails, telefonemas e se necessário, visitas pessoais.

Colaboração
Peça ajuda com o processo de acompanhamento. Se você foi indicado para a perspectiva, pergunte a referência algo que pode ser importante para a perspectiva para o seu follow-up. . Se você conhecer alguém que conhece a perspectiva, eles podem ter alguns insights para adicionar ao seu plano de acompanhamento

Tem algo pertinente
se “ Você está pronto &"?; é o primeiro, último ou único pergunta que você tem sobre o plano previsto, do que você &'; re provavelmente visto como apenas um incômodo. Uma atualização sobre preços, ou um novo produto, ou que você está de férias por uma semana são razões válidas para um follow-up. Quantas razões comerciais válidas que você pode pensar para colocar em seu plano de

Nos meus primeiros anos de venda, com menos de um ano &';? S experiência, eu estava visitando com um gerente do então Burroughs Corporation Regional. Eu perguntei, “ Então, quanto tempo posso continuar com o processo de acompanhamento para uma perspectiva &"?; Não houve hesitação e com uma voz confiante assertivo a partir da experiência, ele respondeu: “ Até que a perspectiva quer lhe diz para parar, ou que eles estão dispostos a comprar &" pronto;

Quanto é um novo cliente vale a pena fazer você? É que vale mais do que colocar todo o seu esforço só para que o contato inicial? Ou será que vale a pena você ficar comprometida com um acompanhamento sistemático? Se você disser sim para ambas as declarações, em seguida, com suas habilidades de vendas e tempo, o resultado provavelmente será, “ Ok. O que eu tenho que fazer para começar a trabalhar com você &"?; ou “ Como em breve você pode enviar isso para mim &";?.