Das vendas do seguro: Se você não pode reduzir o seu risco você não pode ganhar a Venda

Por que você não compra perspectivas?
Não é nenhum segredo que eles não comprar, porque eles sentem a compra é muito arriscado. E eles têm uma preocupação muito válida. Com a decisão errada que eles podem ficar trancado em produtos que são completamente errado para eles e muito caro para se afastar.

It &';. é o seu trabalho para ajudá-los a identificar seus riscos reais e, em seguida, usar os fatos para tomar uma boa decisão
Um monte de suas preocupações são baseadas em riscos percebidos e informações, em vez de fatos. Assim como qualquer comprador de qualquer produto ou serviço que &'; re preocupado que os dólares que &'; re gastando hoje estão produzindo um valor maior do que o investimento. .

Com projeções você pode abordar essa preocupação com bastante facilidade se você ainda terá a oportunidade de apresentar projeções
Eles &'; re naturalmente preocupados com sua capacidade para pagar o investimento que você &'; re pedindo-lhes fazer. Mas a maior preocupação subjacente é se eles ainda precisam que você &'; re apresentando.

Este é provavelmente o seu ponto mais problemático
Se você chegar ao ponto de apresentar a sua solução, e você haven &';. t apaziguado a sua percepção de risco em relação às necessidades it &'; sa clara indicação de que você didn &'; t fazer um bom trabalho de compreendê-los e que eles queriam. Sua solução deve apoiar claramente o resultado que imaginou, e eles devem entender que, para obter esse resultado que eles precisam a solução que você &'; re fornecendo.

Se eles aren &'; t claro sobre a sua necessidade e da relação entre a solução que você tem eo que eles querem, don &';. t continuar tentando avançar a venda
Fazer backup e obter as informações e clareza que você precisa para que você possa avançar juntos. Pedir sua permissão para voltar atrás e esclarecer sua compreensão.

Eles can &'; t avançar sem este esclarecimento porque agora eles correm o risco adicional de parecer tolo
Porque eles aren &';. t convencido de que eles ainda precisam e eles aren &'; t se ele suporta o que eles querem, se eles passam eles sentem que &'; ll parecer idiotas absolutos. E então eles começaram a desconfiar de você, porque eles acham que você &'; re tentando enganá-los ou coagi-los.

Se você tentar seguir em frente e arrastá-los ao longo dela só vai confirmar em suas mentes que eles não devia &'; t confiar em você, e eles ganharam &';. t ter qualquer confiança em você ou suas habilidades
Sua única esperança de sucesso de vendas de seguros está fazendo backup para que você possa seguir em frente. Depois que você &'; ve chegado a clareza e compreensão conjunta você pode resolver os seus riscos percebidos na cabeça e batê-los fora um por um.

E a melhor maneira de fazer isso é fazer com que a perspectiva para fazer isso por você.
Levá-los a articular todos os seus riscos percebidos por escrito e então eles têm que ir para trás e articular o seu recompensas percebidas por escrito. Neste ponto, todo mundo tem a mesma informação ao mesmo tempo e se ele &'; sa boa decisão todos virão à mesma conclusão Restaurant  .;