Características e benefícios e vendas. . . Oh My!

Você vende recursos ou benefícios? Você sabe a diferença? Com demasiada frequência, os vendedores pensam características são fundamentais. Claro, ele &'; s porque isso &'; é o que eles &'; ve sido mostrado. &'; Olhe para todos os sinos, assobios, e gadgets &'!; It &'; s como se os mais gadgets, o mais valioso do produto ou serviço. Bem, que &'; s só é verdade se a sua perspectiva precisa de todas essas coisas

Você já foi fazer compras para algo onde o vendedor mantém dizendo-lhe sobre todas as características, mas nunca uma vez perguntar o que você precisa.? Ou eles perguntar o que você precisa, mas vá em frente e dizer-lhe tudo o resto? É assim que você vende? Você acha que se você don &'; t dizer-lhes tudo, você &'; ll perder a única coisa que sua perspectiva está procurando

PARE

Pare de falar?!. Pare de pensar. E, por favor, parar de vender. Sua perspectiva doesn &'; t quer ouvir você divagar sobre coisas que eles don &'; t se preocupam.

Faça algumas perguntas, ouvir e, em seguida, abordar apenas o que você ouve. Let &';. S explorar este processo

1. Faça algumas perguntas
E eu quero dizer alguns. Exemplos são: -O que você está procurando o produto que fazer? O que você precisa ou quer alcançar com este produto? O que mais importa para você? (Aqui você pode oferecer algumas sugestões – preço, volume, velocidade, fiabilidade...) Com essas perguntas, você está tentando obter a perspectiva de dizer exatamente o que eles querem /necessidade. Você também pode perguntar se eles vão precisar de algumas funcionalidades que você sabe que o produto ou serviço oferece. Tenha o cuidado de continuar a pedir e ouvir aqui – don &';. t explicar ou vender

2. Ouça
Ouça as respostas. Isto é onde você &'; ll descobrir que apresenta resolver a sua perspectiva &'; s problema; que dispõe de satisfazer as suas necessidades. Suas respostas podem levar a mais perguntas de qualificação. Vá em frente e perguntar-lhes e depois ouvir. Você está trabalhando para descobrir quais as características que você deve compartilhar com a sua perspectiva.

3. O endereço que você ouviu
Agora que você &'; ve ouviu o que seu cliente precisa, você pode mostrar-lhes como características específicas irá beneficiá-los. Você tem uma idéia bem-arredondado do que eles estão procurando assim que você pode personalizar uma solução especificamente para eles. Você won &'; t deliciar (traduzido para: furo). Los com características que don &'; t importam para eles

Quando você usa esse processo, você vai conseguir um par de coisas. A primeira é que você estará mostrando sua perspectiva de que eles são importantes para você. As pessoas não só gostam de ser ouvidas ao – eles gostam de ser ouvido. Eles querem saber o que você achar que é importante para descobrir o que eles realmente precisam ou querem. A segunda coisa que você &'; ll realizar é que você &'; ll tem um bom entendimento do que eles precisam. Isto lhe dará a capacidade de realmente responder às suas preocupações com o seu produto ou serviço. Sua solução será poderoso, porque ele vai abordar a perspectiva &'; s preocupações – não o que você acha que eles deveriam saber. Este é o lugar onde os recursos vêm em você apresentá-los como benefícios – como eles ajudam a sua perspectiva com base no que ele /ela disse.

Lembre-se, &'; s não sobre você contar a sua perspectiva todas as características de seu produto ou serviço. O que importa é que você mostrar-lhes o benefício para eles das características que podem ajudá-los a resolver seus problemas; o problema que você descobriu quando pediram-lhes perguntas. Então, você vê que há uma ligação entre as características e benefícios – quando você usá-los da maneira certa

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