7 Diferenças quando vendem para empresas

Se você está vendendo para as empresas, as chances são que você está vendendo para vários compradores. De certa forma tudo é o mesmo quando a venda de vários compradores em oposição aos compradores individuais, e, em seguida, novamente tudo é diferente

Venda aos compradores múltiplos é o mesmo que vender aos compradores individuais em que tanto você precisa.: um processo de vendas, habilidades de vendas e uma filosofia de vendas. Assim, os fundamentos de vender são os mesmos.

Mesmo que os fundamentos de vendas são exatamente os mesmos, o fato de que você está vendendo para vários compradores, pela sua natureza torna diferente. Você precisa levar em conta essas diferenças se você estiver vendendo para empresas e compradores múltiplos.

Então, quais são essas diferenças?

Aqui estão sete diferenças importantes quando da venda para empresas e compradores múltiplos:

1. Você precisa ter conversas com várias pessoas para descobrir qual é o problema e seu impacto. Você precisa ter várias conversas com o maior número de pessoas (papéis) como necessárias para colocar o 'problema quebra-cabeça' juntos. Digo "problema quebra-cabeça", como cada pessoa que você fale com o terá sua própria perspectiva única sobre o problema. Quando você está vendendo a um único comprador, você pode obter todas as informações que você precisa daquela única pessoa e você só tem que lidar com uma perspectiva - muito mais fácil.

2. Custa muito mais tempo, dinheiro e recursos para vender para vários compradores em oposição a um único comprador. Torna-se ainda mais crítica quando vender para vários compradores de ter um sistema formal de qualificação no lugar e para que você possa aplicá-lo de forma consistente. (Eu recomendo ter um sistema de qualificação de três filtro:. Um filtro para a empresa, uma para a oportunidade e um para a sua concorrência)

3. Você precisa obter uma coleção de "sim" do que acabou por culminar na final "sim" da pessoa que toma a decisão final. Você precisa obter "sim" do das pessoas que irão utilizar o que você está oferecendo, daqueles que influenciam a decisão, bem como do tomador de decisão final. Um "sim" já não é bom o suficiente, pois é quando vender para um único comprador, mais não todos "sim do" são criados iguais. Você precisa descobrir todas as pessoas envolvidas que você precisa para obter um "sim" e que a partir de série de "O sim de" levar à final "sim". Você precisa trabalhar para fora o "sim quebra-cabeça."

4. Você precisa aprender o jargão para a empresa e para o papel desempenhado por cada pessoa com quem você vai falar. Por exemplo um CFO fala no jargão financeiro e um vice-presidente de marketing fala no jargão do marketing e, portanto, se você está a comunicar que você precisa falar em seu jargão (e não a sua!). Uma língua não cabe tudo quando vender para vários compradores.

5. Vários compradores são normalmente envolvidos quando o risco é maior e haverá uma tendência a ir com a solução de menor risco. Assim, quando vender a compradores múltiplos você precisa colocar mais ênfase do que você faz quando vender para um único comprador em mostrar que você é a solução menos risco que pode entregar os resultados que eles estão procurando.

6. Você tem muito mais informações para destilar a fim de obter o quadro total ao vender para vários compradores em oposição a um único comprador. Com um único comprador, você pode provavelmente começar afastado com notas informais. Com vários compradores você precisa de um sistema que funciona para você e ajuda a capturar todas as informações que coletamos para que você possa analisar e compartilhá-lo. (Eu digo 'funciona para você "como um monte de sistemas de gestão da força de vendas não funcionam para os vendedores e, eventualmente, tornar-se ineficaz.)

7. Ao vender a compradores múltiplos você precisa de uma estratégia sob medida para essa oportunidade específica. Ao vender a compradores individuais provavelmente você pode ter uma estratégia geral que você pode aplicar-se a todas as oportunidades de comprador único. Ter uma única estratégia para vender a empresas e vários compradores será um desastre. Você precisa gastar o tempo para decidir suas estratégias para cada oportunidade comprador múltiplo e você precisa constantemente ajustar cada uma das suas estratégias em toda a venda. Você vai precisar de múltiplas estratégias: uma estratégia competitiva, uma estratégia de preços, uma estratégia de solução e de uma estratégia "por que comprar de nós" etc.

Se você quiser vender para companhias e compradores múltiplos, você terá que tomar essas diferenças em conta e adaptar suas táticas e estratégias em conformidade.

Há, naturalmente, uma outra grande diferença que não foi coberto na lista acima. Ou seja, quando você está vendendo para empresas e compradores múltiplos normalmente as recompensas e os preços são muito mais elevados. Assim, mesmo que não haja mais esforço exigido em vender para as empresas e para adaptar suas estratégias e táticas em conformidade, as recompensas extras devem torná-lo muito vale o seu tempo.

(c) 2008 Tessa Stowe, conversa de vendas. QUER USAR ESTE ARTIGO EM SEU E-ZINE ou site? Sim, você pode, desde que você faça todas as ligações ao vivo e incluir este copyright e por linha abaixo Restaurant  .;