Por que no local de treinamento de vendas falhar e desperdiça seu dinheiro!

horários Uma empresa uma reunião de vendas, talvez apenas para treinamento de vendas (pior caso), talvez incluindo também outras questões de negócios, introdução de novos produtos e /ou formação de produto.

Gestão sente que as vendas poderiam ser muito melhor, dada a aceitação do produto e as condições de mercado atuais (quase sempre verdadeira) e decide ter 1, 2 ou três dias de treinamento de vendas para melhorar a eficácia das vendas.

Ocasionalmente, alguém em casa é qualificado ou semi-qualificado para realizar o treinamento de vendas, mas mais frequentemente, um treinador de vendas externas é contratado para entrar e realizar o treinamento.

Por muitos anos, tive a sorte de ser um daqueles treinadores contratados para melhorar as vendas durante as reuniões de vendas e praticamente todos os treinadores fazem o seu melhor, então eu absolutamente pretendo nenhum desrespeito a qualquer treinador de vendas, mas … … .

É realmente doesn &'; t trabalho! E é caro!

E se você perguntar a maioria dos formadores de vendas, eles vão te dizer honestamente que eles (e você) ficaria satisfeito se cada um dos vendedores formação deixado com uma idéia nova que usariam de forma eficaz para melhorar a sua venda!

Por que doesn &'; t trabalho de treinamento de vendas on-site?

1. Atenção Span

Os seres humanos têm um relativamente curto período de atenção (e ele está ficando mais curto)! Teste a si mesmo, tentar perceber quanto tempo você prestar atenção em nada (mesmo um grande filme) sem pensar em outra coisa. Não é muito, não, definitivamente, 6-8 horas com 2 ou 3 curtas pausas!

Infelizmente, um seminário continua, mesmo quando alguém &'; s atenção está ausente. Bons treinadores estão conscientes disso e usar o humor e questões para tentar manter os vendedores envolvidos, mas é uma batalha perdida e as táticas para combater este desperdício limitação natural ainda mais tempo.

Composto este problema com o fato de que nem todo vendedor mostra-se em condições ideais para aprender. Eles podem ter outros problemas familiares ou de trabalho na sua mente, pode não estar no melhor da saúde, e cada treinador de vendas sabe o horror da realização de treinamento na manhã após o banquete de vendas e tarde da noite festa!

Mantendo cada vendedor &'; s atenção para capturar 20% do material sobre a média seria uma conquista do que se orgulhar! Isso soa como a situação ideal de aprendizagem?

2. Tempo Limitações

Mesmo três oito dias hora de treinamento sólido não é uma quantidade significativa de tempo para aprender uma profissão. “? Oh, mas eles já sabem a sua profissão, este é apenas um lembrete, você diz! Onde e quando eles foram ensinados a profissão de vender? No ensino médio? Escola Superior?

E vender definitivamente é uma profissão com ações definidas que produzem resultados previsíveis, por isso pode ser ensinado e pode ser aprendida. Esta é dolorosamente óbvio quando, um vendedor profissional altamente qualificado aniquila um vendedor novato congenial (mesmo com bom conhecimento do produto) no campo de batalha de vendas.

Pense em como você aprendeu um assunto na faculdade. Queria aprender em pequenas apresentações com subsequente auto-estudo governado por sua atenção? Queria escrever artigos, ou fazer testes que exigiam que você tome conceitos e aplicá-los, facilitando o aprendizado ainda mais profunda e retenção? É por acaso que toda a aprendizagem superior segue o formato usado nas faculdades?

Será que a 8 horas por dia, 2 ou 3 dias de som apresentação verbal como a situação ideal de aprendizagem?

3. Velocidade de aprendizado e precisam

Será que cada vendedor precisa a mesma quantidade de ajuda em cada aspecto de vender? Faça tudo o que aprendem na mesma velocidade? Eles estão motivados para aprender ao mesmo tempo? Esta é a forma como no local seminários são conduzidos, todos devem passar a mesma quantidade de tempo, no mesmo material, aprende com a mesma velocidade e todos ao mesmo tempo!

Você acha que isso aborrece o aprendiz rápido ou perde o aluno lento? Pode apostar que ele faz e desperdiça muito do tempo seminário para a maioria dos vendedores! E a respeito do assunto de fazer perguntas quando perdeu; a maioria dos vendedores do won &'; t arriscar o constrangimento na frente de seus pares e gestores.

Os vendedores ajustar para fora quando eles don &'; t sentir o material aborda um assunto que precisa de ajuda ou quando chegar don &'; t entender um conceito. E não há despertador para ajudar os vendedores a melodia de volta em quando poderiam estar aprendendo alguma coisa.

E o seminário certamente não é repetido na noite escura após o vendedor perde uma venda crucial e percebe que ele ou ela precisa de melhores ferramentas para o dia seguinte na frente do cliente e motivação para aprender está em um pico . Como alguém pode rever uma verbal 8 horas apresentação de treinamento de vendas?

Isso soa como o aprendizado ideal?

4. O uso de materiais aprendi

Até agora, &'; ve visto que há grandes barreiras à aprendizagem em seminários no local. No entanto, let &'; s dizer que há alguns conceitos úteis que passar para seus vendedores, o que garante que eles vão dar o salto para aplicá-las ao seu produto ou serviço, em seu ambiente de venda e, na verdade, usar os conceitos para melhorar as vendas?

Ele raramente acontece. A grande maioria dos vendedores deixar o seminário, levemente entretido, moderadamente bombeada para cima e usar absolutamente nada do seminário quando eles se enterram nos detalhes de sua semana de trabalho na segunda-feira.

O melhor método de assegurar que os vendedores utilizam conceitos de venda mais eficazes para melhorar suas vendas é tê-los preparar, por escrito, exatamente o que eles vão dizer e fazer na frente de seus clientes a melhorar suas vendas.

E a preparação destes “? estratégias de venda deve ser específica para os seus próprios produtos e serviços em seu ambiente de vendas composta por seu tipo de cliente e sua concorrência.

A oito horas por dia no local seminário doesn &'; t oferecer o tempo para cada vendedor para assimilar conceitos de venda bem sucedidos e se preparar para vender de forma eficaz na frente dos clientes, criando, por escrito:

- Um pedido de compromisso eficaz que faz referência a um benefício ao cliente viajantes -? Uma boa introdução de si mesmos e sua empresa de uma maneira que transmite uma situação win-win viajantes -? Boas perguntas para identificar as necessidades dos clientes e criar necessidades que a concorrência não pode satisfazer viajantes -? Uma boa apresentação com foco em benefícios para o cliente viajantes - Como lidar eficazmente com as objeções mais comuns viajantes -? Várias maneiras de fechar ou avançar a venda, dependendo da situação?

doesn &'; t preparação de “ estratégias de venda específico da empresa que os vendedores podem levar para o campo e revisão antes de uma chamada de vendas, ou utilizar durante uma chamada de vendas, o som mais eficaz do que alguns conceitos vagos flutuando em curto? memória de curto prazo e uma gostosa sensação de calor?

O que são todos os custos associados com o treinamento on-site?

A. Custos Reunião

Estas variam dependendo da localização dos vendedores e do local de treinamento, no entanto, que muitas vezes incluem passagens aéreas, auto de viagens, hotéis, refeições, entretenimento, telefone, etc.

Alguns gerentes de racionalizar que eles precisam para trazer os vendedores juntos para uma reunião por algum outro motivo, assim que o treinamento de vendas doesn &'; t adicionar um custo. Uma pergunta útil perguntar considerando a falta de eficácia do treinamento de vendas pode ser: “ Você manter o vendedores na reunião por mais 1, 2 ou 3 dias para colocar para fora no sol ??

B. Custos Seminário

Os bons formadores de vendas custar a partir de US $ 4.000 a US $ 25.000 para um seminário no local, dependendo de sua trajetória e reconhecimento do nome. Geralmente, as empresas podem descobrir outros US $ 50-100 dólares para materiais e provavelmente alguns custos de aluguer de áudio e vídeo.

C. Perdeu Selling Tempo

The Big One! Bons gerentes percebem que perderam tempo de venda é a sua maior despesa individual de uma reunião de treinamento de vendas.

Uma empresa com US $ 25 milhões em vendas perde US $ 100.000 em vendas a cada dia seus vendedores não estão no campo de venda! ($ 25m /250 dias de venda por ano = US $ 100.000, você pode descobrir facilmente as suas próprias perdas.)

Ocasionalmente gestores vão racionalizar dizendo que é um tempo lento, ou que &'; ll tê-lo no fim de semana (como se vendedores don &'; t fazer a sua semana de alguma forma) e alguns gestores ainda tentam ignorar tempo perdido em viagens e preparação para estar fora do campo vendendo.

Don &'; t se deixe enganar, um seminário de vendas dois dias com um dia de cada lado para viagens e 2 metade dia de preparação eo tempo de recuperação vai custar uma empresa de US $ 25 milhões US $ 500.000 em perder tempo vender sozinho!
.