Como perder a atenção de um Prospect forma rápida e fácil

Quando você faz contato com uma nova perspectiva — por telefone ou em uma reunião &mdash face-a-face, você tem um extremamente pequena janela de tempo para se conectar com eles. Se você não conseguir isso eles vão rapidamente sintonizar-lo. Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para perder a sua perspectiva &'; s atenção nos primeiros cinco segundos da conversa:

1. Comece uma conversa telefónica com, “ Hi, how are you &";?
2. Abra sua conversa através da introdução de si mesmo, a sua empresa eo que você faz. Sims 3. Fazer conversa fiada sobre o “ stuff &"; você vê em seu escritório (prêmios, placas, fotos, etc).
4. Dê-lhes uma visão geral de seus produtos e serviços.
5. Explique como seu produto ou serviço irá beneficiá-los.
6. Diga-lhes que outras empresas que você trabalhou com.
7. Mostre-lhes os prêmios e elogios seu produto empresa recebeu.
8. Dê-lhes um folheto que descreve seus produtos ou serviços essenciais.

Infelizmente, a maioria das pessoas de vendas não conseguem abrir eficazmente a conversa de vendas com uma nova perspectiva. A maioria das chamadas de vendas e reuniões que tenham sido vítimas de ao longo dos anos ter começado com uma ou mais das opções acima. No entanto, o momento a sua perspectiva sente que você está tentando vender-lhes algo que eles don &'; t necessidade ou desejo que eles vão sintonizar-lo e procurar uma maneira para desativar ou desligar a chamada. Eles don &'; t se preocupam com você. Eles don &'; t querem saber sobre a sua empresa. Eles don &'; t quer ouvir você falar sobre seus produtos ou serviços. Eles querem uma solução para um problema. Eles querem saber como você pode ajudá-los a melhorar seus negócios. Aqui está como você fazer isso.

Concentre sua atenção sobre a perspectiva!

Pode parecer simples, mas a maioria das pessoas de vendas don &'; t obtê-lo. Eles ainda acreditam que a venda de meio falando longamente sobre a sua empresa, seu produto ou seu serviço. No entanto, salesmanship verdadeiramente eficaz é toda sobre pedindo a perspectiva as perguntas certas e demonstrar que você pode ajudá-los a resolver um determinado problema ou questão. Isso significa que você precisa para direcionar toda a sua atenção sobre a sua situação e resistir a oportunidade de falar sobre a sua empresa ou a sua oferta.

Se você está fazendo chamadas frias você pode fazer isso, modificando sua declaração de abertura ou mensagem de correio de voz. Indicar um problema específico que eles provavelmente estão enfrentando (com base na sua experiência ou pesquisa). Por exemplo,

“ Sr. Big, se você &'; re como outras empresas do setor ABC, eu suspeito que você (preencha o espaço em branco com o problema). Se este for o caso, me ligue no 800-555-1212 e eu poderia ser capaz de sugerir uma solução. By the way, it &'; s Kelley e chamando meu número é 800-555-1212 &";..

Isto também se aplica a cara-a-cara reuniões, bem

Quando você encontrar com uma nova perspectiva, pela primeira vez, a última coisa que você quer fazer é começar tagarelando sobre seu produto ou serviço. Em vez disso, abra a conversa perguntando, “ Mrs. Prospect, muitos de nossos clientes estão experimentando atualmente (inserir o problema aqui). Como isso se compara à sua empresa &'; s &" situação?; Isso demonstra que você é conhecedor de seu negócio e /ou a indústria e dá a sua perspectiva a oportunidade de falar sobre suas principais preocupações.

Ao longo dos últimos quatorze anos eu aprendi que a maioria das pessoas irá dizer-lhe qualquer coisa que você quer saber proporcionando-lhe dar-lhes uma razão para fazê-lo. De lançar em uma demonstração do produto não conseguir isso, mas mostrando interesse em sua empresa faz. A chave é desenvolver e fazer perguntas de alta qualidade.

Há vários anos eu trabalhei com uma empresa que participou regularmente em feiras do setor. Observei-os em um show e percebeu que seus representantes de vendas simplesmente falou sobre os produtos que as pessoas demonstraram interesse em Não surpreendentemente, a sua taxa de fechamento foi baixa porque na maioria dos casos que deram informação que não era relevante para essa perspectiva &';. S situação e que eles falaram com pessoas que tinham pouca ou nenhuma motivação para comprar. Depois de algum treinamento, eles começaram a pedir às pessoas algumas perguntas de alta qualidade para determinar as pessoas que tiveram problemas, desafios, e foram seriamente interessado em seus produtos. Eles foram instruídos a deixar que o “ pneu-kickers &"; olhar em volta e se concentrar seu tempo em pessoas que tinham preocupações prementes. No final do show as suas vendas foram ligeiramente superiores, mas eles também tinha uma lista de pessoas qualificadas para acompanhar com e muitos desses indivíduos acabou comprando do meu cliente.

Here &'; s a linha de fundo. Quanto mais tempo você gasta conversando sobre o seu produto, a menos inclinados a perspectiva vai querer continuar essa conversa. Quanto mais você concentrar sua atenção sobre sua situação, seus problemas e demonstrar como você pode ajudá-los a melhorar o seu negócio, mais você se diferenciar da concorrência.

Você só tem alguns momentos para se conectar com uma perspectiva de modo a manter -lo breve. Mantê-lo focado. Mantê-lo sobre elas. E você vai manter sua atenção

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