Be My Guest

Nos últimos anos, muitas empresas diferentes começaram a abordar os seus clientes de forma diferente. Eles agora estão rotulando-os como convidados, o que tem sido a norma na indústria da hospitalidade há décadas. Muitas cadeias de restaurantes, bem como concessionárias de veículos e companhias aéreas têm mesmo levado para usar esse termo.

Uma palavra simples como convidado contra cliente pode fazer uma enorme diferença na maneira como percebemos as pessoas que pagam nossos salários. Um cliente é alguém que faz uma compra. Um convidado, por outro lado, é alguém congratulamo-nos com os braços abertos e estamos ansiosos para interagir com. . Um convidado é mais de um amigo, alguém que irá tratar com dignidade e respeito

Eu não estou sugerindo que você começar imediatamente chamando todos de seu cliente &'; s convidados. O que eu gostaria de apresentar a você é o modelo GUEST de venda. GUEST é um acrônimo para um processo de vendas de cinco etapas.

1. Cumprimentar o seu cliente.
2. Descobrir suas necessidades e quer Sims 3. Explique o produto ou serviço.
4. Resolver suas objeções.
5. Diga-lhes para comprar.

Muitas organizações de base a vendas têm o seu próprio modelo de vendas ou estrutura. O modelo GUEST é projetado para caber na maioria dos ciclos de vendas. Estes cinco passos são os componentes chave para todos os venda bem sucedida. A maioria das pessoas de vendas don &'; t seguir qualquer processo estruturado, preferindo permitir a venda a fluir naturalmente. Eu ouvi objeções, desculpas, justificações e racionalizações para isso, tais como:..

Você pode &'; t seguir um processo estruturado
Clientes apenas tomar o controle do processo de vendas
Leva muito tempo para passar por um processo como este.
Estou muito ocupado.
Eu fiz do meu jeito por anos e eu fui bem sucedido.

A lista poderia continuar e continuar . Na verdade, eu provavelmente poderia escrever um livro apenas listando as desculpas que eu ouvi de vendedores. Aqui está o ponto. O processo GUEST funciona. Em última análise, você precisa assumir o controle do processo de vendas. Se você don &'; t, o cliente, que é o que acontece em cerca de 80 por cento de todas as transações de vendas.

Notícias flash! As pessoas não vão comprar de uma pessoa de vendas que você não confia, não gosta, ou que não a mostrar confiança. Tenho conhecido pessoas de vendas com uma tremenda quantidade de experiência e conhecimento que pode &'; t fechar o número de vendas a que têm direito, porque eles tentam muito duro.

Aqui está uma história típica de vendas. O cliente está considerando um determinado produto ou serviço. As vendas pessoa lança em um passo de enlatados sobre o produto. O cliente faz algumas perguntas e expressa algumas objeções. As vendas pessoa tenta superar ou defender das acusações. O processo termina com o cliente dizendo, eu &'; ll pensar nisso. Por que didn &'; t as vendas pessoa começar a venda? As razões são simples.

As vendas pessoa não pedir ao cliente a quaisquer perguntas.
As vendas pessoa fez uma apresentação ensaiada em vez de focalizar as necessidades do cliente.
As vendas pessoa não reunir suficiente informações para superar o cliente &'; s objeção
As vendas pessoa não dar ao cliente uma razão para fazer a compra

A abordagem GUEST de vender endereços de cada uma dessas questões.!. A chave é concentrar-se no processo, em vez do resultado. Se você trabalha através de cada passo em vez de tentar fechar a venda você vai aumentar sua taxa de fechamento. Too muitos vendedores trabalhar duro para fechar uma venda, porque eles precisam para alcançar um determinado nível de vendas para ganhar comissão, o seu chefe está perseguindo-os para fechar um negócio, ou que não atingiram a sua quota de vendas. O resultado é uma tentativa desesperada de obter o cliente a participar com o seu dinheiro suado. Esses clientes se sentem ameaçados, manipulado, coagido e muitas vezes don &'; t fazer qualquer compra em tudo

Por outro lado, se uma pessoa de vendas se concentra no processo de vendas o cliente vai estar mais relaxado, se sentir mais confortável e vontade. ser mais propensos a comprar. Em meus workshops Eu encorajo as pessoas de vendas para permitir a venda de progredir naturalmente. Eu instruí-los a prestar atenção a seus clientes, em vez de se concentrar em fechar a venda. Isso vai contra a maioria de treinamento de vendas, onde a ênfase é sobre o fechamento da venda ou lidar com objeções. Minha filosofia é que a venda vai acontecer quando você colocar todos os cinco componentes juntos de uma forma descontraída e confortável.

Durante o processo de vendas a pessoa média de vendas gasta a maior parte de seu tempo em um papel passivo não-active – à espera do cliente para fazer perguntas e responder às acusações. Não é de admirar as pessoas não estão ansiosos para fazer uma compra.

O modelo GUEST de venda sugere investir a maior parte de seu tempo fazendo perguntas para aprender o máximo sobre o seu cliente possível. Isto permite-lhe, em seguida, adaptar sua apresentação de vendas para lidar com o que é importante para cada cliente.

Quando feito corretamente, isso vai eliminar muitas objeções. Infelizmente, a maioria das vendas-pessoas não entendem isso ou se recusam a acreditar. A maioria ainda sentem que têm de andar de skate rapidamente através do processo de qualificação para garantir que eles tenham tempo suficiente para lidar com e superar objeções.

Um conhecido de negócios meu trabalha em publicidade. Quando me aproximei dele para produzir um vídeo de treinamento, ele começou a me fazer perguntas para entender completamente o que eu precisava e queria em um vídeo. Porque ele tomou o tempo para aprender sobre as minhas necessidades de negócios, eu imediatamente viu o valor deste investimento $ 45.000. Não já fez I expressar uma objeção sobre o custo, porque ele demonstrou o valor enquanto ele descobriu as minhas necessidades e apresentou uma solução. Ele se certificou de que ele se posicionou e sua empresa como um solucionador de problemas e um fornecedor de soluções.

Pare de tratar seus clientes como um cheque de pagamento e visualizá-los como convidados para o seu negócio. Isto pode soar estranho e inicialmente difícil de compreender especialmente se você tiver sido acostumados a usar táticas de venda agressivas, a fim de fechar uma venda. No entanto, em breve você vai notar uma diferença na forma como seus clientes respondem a você. Em troca, eles vão estar mais dispostos a participar com o seu dinheiro arduamente ganho.

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