Quando treinamento de vendas não está trabalhando

Nada é mais frustrante do que investir o tempo para identificar a necessidade, design, desenvolver e oferecer um ótimo treinamento de vendas e, em seguida, descobrir que os vendedores aren &'; t implementar o que eles aprenderam quando eles voltarem para o campo.

Se você &'; re fornecimento de treinamento produto ou soft skills, tempo participante longe do trabalho é caro e sua organização tem o direito de esperar ver um retorno considerável sobre seu investimento.

Os executivos e gerentes de vendas, muitas vezes lamentar que, enquanto eles pode rapidamente dizer-nos o quanto eles &'; ve gasto em treinamento de seus vendedores em um determinado trimestre ou ano, apontando para mudanças de comportamento reais e aumentos de vendas nem sempre é tão fácil. Aumentar o valor da sua formação, alterando a maneira de pensar e planejar a implementação sustentável

projetar e desenvolver:. Confirme com o seu partes interessadas, o valor do negócio e comportamentos observáveis ​​a organização está esperando no final do treinamento, em seguida, 3 e 6 meses depois. Eles estão procurando um aumento de novas oportunidades de cliente no pipeline, reduzidos os ciclos de vendas, ou mais up-selling?

Como o treinamento é projetado e desenvolvido, usar objetivos e metas módulo de aprendizagem como balizas para criar o conteúdo do treinamento . Conceituar e depois validar exatamente o que é você e parte interessada esperar de participantes em marcos definidos. Use esses comportamentos mensuráveis ​​como referência. Segure o conteúdo e atividades a desenvolver-se contra ele para garantir o seu valor

Entregar: Diga vendedores início exatamente o que &'; s que se espera deles no final do treinamento.. Mostre-lhes o WIIFM, o que &'; s nele para eles, e como a melhoria em suas habilidades irá impactar diretamente os seus resultados de vendas, a realização de objetivo, e pocket-book. Por fim, dizer-lhes como suas habilidades serão observados e medidos por seu gerente.

Hoje &'; s alunos adultos são sofisticados, constantemente buscando atalhos para obter resultados mais rápidos. Nós &'; ve descobriu que caminhos de aprendizagem obrigatória don &'; t sempre funciona, especialmente com os vendedores. Os alunos irão implementar apenas essas habilidades e ferramentas que tornam mais produtivos, rápidos. Nós &'; re surpreso com o sucesso alcançado quando envolver os alunos, tanto quanto possível, na interpretação e aplicação do conteúdo. Eles sentem um senso de propriedade e querem experimentar novas técnicas. Seja flexível em sua entrega mesmo que isso signifique divergindo do caminho que você &'; ve definido. Deixe-os compartilhar suas próprias experiências e dificuldades e aplicá-las para as técnicas que você &'; re treinamento.

Use os comportamentos de vendas mensuráveis ​​como o objetivo que você &'; re todos se esforçando para. Por exemplo, se você &'; re focada na movimentação de uma força de vendas de soluções para uma abordagem consultiva, medir comportamentos como reuniões executivas e as revisões de negócios trimestrais

Avaliação: Envolver os gestores e equipe leva que &'; ll ser apoiar e ajudar. implementar as desejadas mudanças de comportamento de vendas em todo o design, desenvolvimento e processo de entrega. Eles &'; re ocupados pessoas que &'; re muitas vezes contestada quando disse que &'; s sua responsabilidade para “ treinador &"; suas equipes. Os gerentes que trabalham com repetidamente esperam de nós para entrevistá-los logo no início do processo de treinamento para entender claramente a sua equipa &'; s atual – e comportamentos desejados. Com uma imagem clara de como o treinamento de vendas é projetado para ajudar a alcançar os objetivos de negócio mensuráveis, eles compram-in antecipado e apoiar a participação de trabalho de preparação pré-classe, através da entrega, e em implementação.

Um componente de nossas aulas que os gestores agora procuram e apreciam é uma lista de verificação dos conteúdos abordados emparelhado com o esperado, o comportamento observável de vendas e resultados de negócios desejados. Como gestores descobrir quais os comportamentos que procurar e ter recursos disponíveis a partir do conteúdo e atividades de classe, que &'; re pronto para “ treinador &"; em cada oportunidade possível de ouvir em uma chamada de vendas para participar de uma demonstração no local ou ajudar na negociação dos contratos definitivos.

Esperar até depois do treinamento de vendas tem sido entregue a considerar como ele será implementado e que &' ; ll ser responsável por apoiar ele doesn &'; t trabalho. Insira a conversa implementação no início do processo de design instrução e ver como rapidamente alterar comportamentos de vendas Restaurant  .;