Habilidades de escuta para profissionais de vendas

As habilidades de comunicação são o atributo de definição de uma pessoa de vendas superior. Há cinco peças para grandes habilidades de comunicação. Ouvir, Questão, Body Language, Falando, e Interpretação. Nas próximas edições do Boletim Dicas Executivo de Vendas, vamos explorar cada um destes tópicos. Tópico deste mês é Listening Skills.

Ouvir uma pessoa quando eles falam mostra compromisso, inquietação, interesse, respeito e constrói o rapport. Eu ainda tenho que encontrar uma pessoa de vendas top-produzindo que não tem habilidades de escuta superior.

Você já experimentou alguém agindo como eles estão ouvindo, mas você pode dizer a seus olhos não estão em foco e não são realmente ouvindo? Quando você pedir-lhes para repetir o que você disse, eles têm um tempo difícil. As pessoas ainda pensam que estão ouvindo e pode ser capaz de repetir o que você disse, mas eles não têm realmente entendi.

Se você, como o vendedor, não estão plenamente ativa em ouvir seus clientes e prospects, você vai perder oportunidades no mínimo e encontrar clientes irritados no pior.
Há três estados diferentes de escuta :
1. Escuta passiva Página 2. Intermediate passiva Ouvir Sims 3. Ativo Listening

escuta passiva (incapacidade de prestar atenção a comunicação verbal e não-verbal, basicamente absorver muito pouca informação):
Esta fase de escuta também poderia ser chamado, "I Do not Care About You 'ou' OOPS eu não pegar o que você disse ".

Eu tenho semi-curado desta cerca de 10 anos atrás, quando eu estava em uma chamada de vendas. Para a vida de mim eu não conseguia lembrar o nome do cavalheiro que eu estava vendendo. Então eu realizado o que chamo de 'Foot vara na boca Trick.' Você provavelmente sabe o que eu vou dizer. Peguei meu pedaço de papel com confiança olhou para tentar fazer com que pareça que eu estava sendo organizado e perguntou: "Como é que se escreve o seu nome?" Ele respondeu: "Isso seria BOB" Falar sobre embaraçoso. Meu wit rapidamente brilhou através de cobrir minha estupidez e eu disse: "Oh, eu sei disso, eu quis dizer como se soletra seu sobrenome?" Ele respondeu com uma resposta que eu nunca vou esquecer ", Dennis que seria marrom, marrom." Isso foi demais, meu rosto estava tão vermelho que poderia muito bem ter sido o sangramento. Eu assisti seus gestos faciais e sei que ele estava pensando, "Rookieee". Esse foi o meu primeiro, mas certamente não o meu último momento de escuta passiva nas vendas. Esta fase é realmente inevitável. Se alguém é de 15 anos de idade ou 90 anos de idade, todos nós experiência passiva de ouvir todos os dias.

Minimizar a quantidade de tempo que gastamos em escuta passiva. Aqui estão algumas razões pelas quais as pessoas são vítimas de escuta passiva:
1. É da natureza humana ter uma agenda quando se trata de comunicação. Ficamos tão preocupados com o que vamos dizer em seguida que deixamos de prestar atenção para o aqui e agora.
2. Condições pré-existentes são outra causa importante de como ficamos aflitos pela praga escuta passiva. Condições pré-existentes são coisas que ficaram em nossa mente antes da conversa. Isso leva a nossa atenção para longe da conversa atual e coloca-nos na escuta passiva. Sims 3. As impressões são outra armadilha escuta passiva. Pessoas pego na forma como a sua impressão está sendo recebido ou vice-versa como eles estão recebendo a outra pessoa se esquecem de escutar.

Como você eliminar ou pelo menos minimizar a audição passiva? Uma grande parte da resposta é a consciência. Consciente de que nós, inevitavelmente, ser vítima de escuta passiva é fundamental. Consciência também vai levar você a entender melhor o que faz com que você cair em escuta passiva. Ouvir é uma habilidade aprendida, que exige disciplina.

Na área de vendas, a escuta deve fazer-se 60% de um vendedor &'; s de comunicação. Mais tarde neste artigo vamos aprender sobre a escuta ativa, que é o lugar ideal para estar. Eu vou te mostrar como otimizar e disciplinar-se para se tornar um ouvinte de especialista.

A audição passiva leva muito pouca energia e mais informação é perdida dentro de um par de horas e tão rápido quanto alguns segundos. Exemplos incluem esquecendo nome de uma pessoa quando introduzido, não ouvir verdadeiras necessidades do comprador, ou esquecer as tarefas críticas em uma reunião.

Intermediário passiva Listening (Audição processamento de dados comunicação verbal e não-verbal, mas não cognitivamente em um valioso e conceito utilizável):
Embora estejamos falando de vendas aqui, refiro-me a esta seção como o "velho casal Plague '. Eu tinha avós que simbolizadas este tipo de escuta.

A avó começou a sacudir para a vovô como o que eles precisam para obter a sua mola-limpeza começaram em apenas alguns dias. Para esta mulher de 70-year-old-Limpeza da primavera era tão emocionante como um vendedor obter uma ordem lay-down. Então ela continuou por um par de minutos ", Charlie precisamos obter as janelas para fora, os tapetes limpos, o porão varrido, o mobiliário e mudou-se o colchão capotou causa está começando a ceder." Ela notou boa ole 'Charlie olhando para a TV e não prestar atenção. Ela disse em uma voz rouca, agravado, "Chuck você não está me ouvindo!" Ele disse: "Precisamos chegar a mobília movida para que possamos limpar as janelas e você gostaria de vapor limpar o porão para o que razão eu não tenho idéia. Não há tapete lá em baixo. E você quer fazer algo com o velho colchão. " Bem, chamar um velho homem surdo; tivemos uma luta em nossas mãos

Eu não me importo se é um casal ou vendedores; todo mundo passa o tempo em Intermediate passiva Listening.

Intermediário passiva Listening é ouvir o que alguém tem que dizer, mas não o processamento das palavras em uma ideia conceptual de entendimento. Em vendas, seja por telefone ou em pessoa, você deve levar em conta os sinais quando você está caindo vítima para o passivo Intermediate Ouvindo fase.

Como você reconhecer sinais de Intermediário passivo escutando?
1. O primeiro sinal de escuta passiva é se você fade in e out da conversa. Por exemplo, enquanto ouve uma perspectiva, se você começar a pensar sobre os próximos chamada de vendas que você precisa fazer, a próxima chamada em conferência, o fato de você se esqueceu de deixar o cão para fora, cortar a grama, ou e-mail que o cliente correspondência. Ficar fora do Intermediário passiva Listening exige que você fique consciente por isso, quando você sentir que está desaparecendo, é hora de mudar o foco. Eu recomendo que você anotar uma nota para que você não se esqueça que você &'; re pensando. No entanto, o que você realmente precisa é de libertar sua mente para que você possa voltar a ouvir a sua perspectiva.
2. Outro sinal de Intermediário passiva Ouvir é quando você percebe que você pessoalmente se fixa em uma idéia. Este sinal mostra-up quando você está com um cliente ou prospect e algo que eles dizem é tanto confusa ou intriga sua mente e você se torna tão reflexiva ou atento a ele que o restante das informações que eles dizem, embora importante, não é totalmente sendo recebido por sua mente consciente.

Na fase de escuta Intermediate passiva você pode lembrar de algumas coisas de uma conversa; no entanto, se a informação é deixada para sua memória você vai perder 80% do que no prazo de cinco dias. As informações recebidas na fase passiva intermediário é colocado na secção de cérebro que é responsável para a memória a curto prazo.

Para aumentar a sua retenção com a informação recebida, enquanto na fase intermediária passiva anotar rapidamente notas ponto de bala e, em seguida, preencher com mais detalhes quando você pendura-up do telefone ou sair da reunião.

Quebra fora desta fase é tão simples como foco e ficar uma parte de uma conversa. Mesmo se isso significa que você precisa fazer perguntas para esclarecer idéias que você pode ser preso por diante. Seu compromisso consciente de audição para uma conversa fala volumes para sua integridade

Escuta Ativa (percepção consciente, internalizando informações e criando idéias conceituais na mente que são utilizados para aproveitar o entendimento final):.

Tornar- um grande ouvinte é uma habilidade aprendida. Você tem que gastar tempo com foco em conversas e praticar o seu recolhimento de informações.

A melhor recomendação que eu tenho é para comprar um gravador de mini-cassete, levá-la com você para um registro de compromisso e de imprensa. Em seguida, basta fazer a sua coisa normal. Quando você é feito com a nomeação, anote tudo o que você pode se lembrar da conversa. Jogue o gravador e comparar suas notas para a conversa real. Você vai aprender rapidamente, há sempre espaço para melhorar suas habilidades de escuta.

Abaixo, você encontrará seis idéias sólidas para aumentar a sua escuta ativa. Na arena de vendas não há nenhum outro lugar aceitável para ser quando se trata de ouvir.

Reforçar o seu Escuta Ativa
1. Concentre-se no conteúdo do convite - É extremamente importante prestar atenção à chamada ea direção está indo. Se você perceber a sua perspectiva está começando a mudar temas prestar atenção para onde eles estão indo em sua comunicação. Se você começar a perder de fazer uma pergunta para esclarecer o pensamento.
2. Eliminar as distrações ao seu redor e em sua mente - Quando você está pronto para entrar em uma chamada do cliente ou se você está pegando o telefone para chamar uma perspectiva eliminar as distrações. Distrações óbvias para eliminar são telefones tocando no fundo, as pessoas andando dentro e fora de seu escritório, rádios de jogo e outras distrações não tão óbvias como um problema que você teve em casa, uma briga com o chefe, ou o fato de que você tem algo mais fazer logo após a sua nomeação. Removendo distrações mentais pode ser o mais difícil. A minha recomendação como mencionado anteriormente é escrevê-los para baixo em um bloco de notas para que você não esquecê-los, em seguida, colocá-los fora de sua mente. Se você está tão severamente atormentado por distrações mentais, então não fazer chamadas naquela época. Sua taxa de sucesso irá mostrar igual a essas distrações. Sims 3. Tome notas em todos os tempos - Não tente escrever tudo o que alguém está tentando dizer. A melhor forma de anotações é notas ponto de bala. A maneira mais fácil de tomar notas ponto de bala é ouvir a idéia de que seu cliente está dizendo e, em seguida, anotar algumas palavras daquela idéia que vai refrescar sua memória. Por exemplo, uma perspectiva diz: "Atualmente, estou utilizando um recrutamento ABC, porque eles têm um enorme recurso de Gerentes de TI com experiência. Quando eu chamá-los com o que eu preciso que eles fornecem cinco candidatos qualificados até o final da semana." Uma sinopse bala deste comentário pode ser, - competição tem enorme recurso - precisa de resposta rápida - qualificado IT Managers. Além disso, criar uma abreviação para sua indústria. Por exemplo, se eu deixar uma pessoa um correio de voz eu anoto, LVM para o correio de voz esquerda. Taquigrafia vai fazer anotações mais fácil, mais rápido e menos tedioso.
4. Faça perguntas - Embora questão perguntando não é necessariamente ouvindo, lembre-se que cada bom ouvinte é uma grande questão autor da questão. Você deve desenvolver a sua capacidade de fazer perguntas. Em boletins posteriores, vou cobrir idéias sobre como fazer perguntas bem dirigidos. Como você ouvir alguém, você acabará por desenvolver perguntas silenciosas. Estas são as perguntas que surgem durante a audição e pode não ser apropriado para deixar escapar, mas pode ser vital para o seu entendimento. Anote estas perguntas para baixo. Lembre-se, suas melhores perguntas geralmente acontecem no calor do momento. Não deixá-los ficar longe de você.
5. Reiteramos Ou Reformule Idéias Clientes - Ouça a sua perspectiva &'; s pensamento inteiro. Conceituar o que eles estão tentando dizer. Reiteramos volta para eles na terminologia semelhante, mas diferente. Por exemplo, um cliente pode dizer: "Eu sou um pouco preocupado sobre como as taxas de juros flutuantes vão afetar minha hipoteca variável e sobre a compra desta casa em uma seção do mercado que tem tido problemas com a venda de casas sob o valor." Resposta O potencial de um vendedor pode ser, "Eu entendo que você tem algumas preocupações específicas sobre a taxa de juros e valor de revenda, que é correto?" Esta é uma ferramenta incrível, mas como tudo na vida moderação é importante. As pessoas vão pick-up em suas palhaçadas imediatamente quando você começar a repetir o que dizem com muita freqüência. Saber reformular diplomaticamente uma declaração aumenta a sua credibilidade e faz as pessoas se sentem mais confortáveis ​​com você. Esta técnica irá melhorar dramaticamente seus relacionamentos porque diz alto e bom som, eu me preocupo com você e que você está dizendo.
6. Capacitar a outra pessoa fale que você possa ouvir - É importante que um vendedor gastar 60% do seu tempo a ouvir o que o comprador tem a dizer. É muito simples para capacitar perspectivas. Tente esta: "O que você tem a dizer é muito importante para mim, por favor, compartilhe seus pensamentos sobre...." E, em seguida, fazer uma pausa. Não disse uma palavra. Esta declaração fácil vai abrir as linhas de comunicação. E não se adicionar um documento justificativo. Um exemplo de uma declaração justificativa é sublinhado aqui ".. .Importante Para mim, por favor, compartilhe seus pensamentos sobre o que não está funcionando em termos de seu equipamento de escritório. Eu quero dizer que você precisa nada de novo?" Em nosso boletim de notícias seguinte, vamos explorar a questionar mais. Lembre-se, as pessoas gostam de falar sobre si mesmos e suas situações. Quanto mais você conseguir que alguém falando mais eles sentem que você está investindo neles. Seus clientes e prospects querem ser ouvidos e muitas vezes a venda é ganha pela pessoa que sabe ouvir as necessidades, obstáculos, preocupações e questões que um comprador se depara com. Experimente hoje; dar o poder de falar.

Escuta Ativa é o único lugar para você ser quando se trata de escuta. Abrace o maravilhoso mundo de silêncio pessoal, enquanto outras pessoas estão falando. Lembre-se o poder de um bom ouvinte é na força de suas perguntas. Você vai aumentar suas vendas imediatamente quando você prestar mais atenção ao que as pessoas estão tentando dizer e constantemente certificando-se de que você está no caminho certo com o que eles estão dizendo. Torná-lo um ponto de hoje ser mais consciente de suas habilidades de escuta. Tente estas idéias não apenas em situações de trabalho, mas em casa com seu marido, esposa, filhos e amigos. Lembre-se, a prática torna perfeito, e prática perfeita faz para grandes resultados Restaurant  .;