Do Regulamento de venda

Nós vivemos em uma sociedade de correção rápida para que ele &'; s não é de admirar que muitos vendedores procurar a cura mágica ou uma solução band-aid para aumentar suas vendas. No entanto, acredito que o sucesso nas vendas segue um conjunto de regras básicas.

Preencher o pipeline. Muitas pessoas experimentam picos enormes e vales em suas vendas, porque eles não fazem consistentemente prospecção de novos negócios. Isso ocorre com freqüência quando uma pessoa de vendas está ocupado. Eles esquecem de perspectiva, porque é o aspecto menos agradável de seu trabalho, mas quando a queda de vendas ou de negócios com seus clientes atuais termina, eles se esforçam para gerar novos negócios. Invista tempo enchendo seu pipeline em uma base regular e você raramente terá que se preocupar sobre como alcançar seus alvos.

Faça perguntas de alta qualidade. Já escrevi sobre isso antes, mas a grande maioria das pessoas de vendas (até mesmo profissionais experientes) deixar de pedir aos seus clientes atuais e potenciais questões de alta qualidade. Isso pode acontecer porque eles nunca foram ensinados a fazer perguntas ou porque pensam que eles fazem isso. Infelizmente, não fazer perguntas de alta qualidade no início do processo de vendas significa que eles muitas vezes mis-pitch seu produto, serviço ou solução que faz com que a perspectiva de voz mais acusações. E uma vez que você faz uma pergunta … ficar quieto, esperar por uma resposta. Demasiadas pessoas de vendas dar suas perspectivas de respostas às perguntas ou continuar a falar após a pergunta foi feita.

Ouvir. Eu acredito que os melhores vendedores são os melhores ouvintes. Se você investir tempo pedindo grandes questões é fundamental para ouvir o que a outra pessoa lhe diz. Muitas coisas podem entrar em seu caminho e impedi-lo de ouvir com precisão o que foi dito. Tente isto; no final de uma reunião de vendas, um resumo de sua compreensão da conversa com suas próprias palavras e verificar a precisão deste resumo com a sua perspectiva.

Foque sua apresentação. Faça a sua apresentação tudo sobre o cliente. It &'; não é sobre você, sua empresa ou seu produto. Praticamente todos os apresentação de vendas I foram submetidos começou com a pessoa de vendas falando sobre sua empresa; recitar estatísticas sobre quanto tempo eles têm sido no negócio, que têm como clientes, etc. Adaptar a apresentação para atender às necessidades específicas de cada cliente é o que as pessoas top de vendas fazer. Independentemente do que o seu departamento de marketing acha que as pessoas raramente se preocupam com a sua empresa. Eles querem saber qual o problema que sua solução irá resolver. Evite o uso de jargão desnecessário ou terminologia. Quanto mais simples a sua apresentação, o que é mais fácil de entender.

A confiança é essencial. Se as pessoas don &'; t confiar em você as chances são eles ganharam &'; t comprar de você. Este é mais desafiador do que parece, porque seus clientes potenciais estão inundados com chamadas e e-mails de outras pessoas todos a tentar vender-lhes algo. E, por causa das experiências menos do que honesto decisores têm encontrado, eles são mais relutantes em confiar em alguém que eles don &'; t sabe. Isso significa que você precisa demonstrar exatamente por isso que a perspectiva deve confiar em você. Você pode &'; t dizer-lhes; você deve mostrá-los. Você pode fazer isso, agindo de uma forma profissional, tratando as pessoas na sua perspectiva &'; s empresa com respeito e dignidade, e respeitando o tempo de sua perspectiva

Mostrar valor.. A melhor maneira de demonstrar o valor é mostrar exatamente como sua solução irá beneficiar a sua perspectiva. Contrariamente à crença popular isso não significa que fala longamente sobre isso ou dizer a sua perspectiva tudo que há para saber sobre o seu produto ou serviço. Mostrando valor significa discutir os aspectos de sua solução que são mais relevantes para cada cliente ou prospect, em termos que são fáceis de entender.

Faça o que você diz que vai fazer quando você disse que iria fazê-lo. Parece simples, não? A experiência pessoal me ensinou que as pessoas de vendas freqüentemente dizem que vão fazer alguma coisa, então não conseguem acompanhar, através de seu compromisso. Esta falta de atenção ao detalhe demonstra uma falta de respeito e rapidamente leva a uma perda de confiança.

Saiba quando deixar ir. Costumo conversar com pessoas de vendas que continue a seguir a liderança, mesmo quando é claro que uma venda não vai acontecer. Isso geralmente acontece quando seu pipeline não está ativo com as perspectivas. Se você tiver feito tudo o que puder para mover o processo de vendas para a frente, mas tem terreno a uma parada que você deve considerar se é o melhor uso do seu tempo para continuar a tentar fazer isso acontecer. Mais frequentemente do que não, não vale a pena o tempo e esforço. Você tem uma quantidade finita de tempo em um dia ou semana que significa que você precisa se concentrar sua atenção em ligações e perspectivas que estão interessados ​​em seu produto, serviço ou solução.

Siga estas regras de venda e você vai notar uma melhora imediata em seus resultados

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