Seguros de vendas: Descoberta Ou Interrogation

Você entende que as perguntas são uma parte crítica do processo de vendas
No entanto, questões não estão a produzir os resultados desejados.. Que &'; s por causa do jeito que você estruturar as perguntas que você faz, e a intenção por trás deles têm um impacto dramático sobre a perspectiva.

Perguntas servir como um meio para estabelecer relacionamento com a perspectiva.
Através de perguntas que você pode colocar a perspectiva à vontade, levá-los a se abrir para você, e se sentir confortável com você. Para que isso aconteça, embora suas perguntas devem demonstrar o seu interesse sincero em perspectiva.

Este é o lugar onde muitos um profissional de vendas fica fora da pista
Quando você faz perguntas suas perguntas pode &';. t fazer a perspectiva se sentir como você &'; re levando-os por um caminho de auto-serviço. Deixe-me demonstrar o que quero dizer.

Nesse cenário, &'; ll presumo que você &'; re um agente de seguros de vida e que você &'; ve chegado além de estabelecer o rapport, e você &'; ve estabelecido que a perspectiva tem pelo menos algum interesse em seguro de vida para conseguir o que querem
Agora você pode dizer, “. Sr. Prospect você &'; re um homem que ama sua família, certo &" ;? Para que o Sr. Prospect tem que responder “ sim &" ;. Então você pode dizer: “ Sr. Prospect como um homem que ama a sua família que você quer ter certeza de que suas necessidades sejam atendidas em caso horrível você aren &'; t capaz de fazê-lo, certo &" ;? Mais uma vez, o Sr. Prospect quase tem de responder “ sim &" ;. Então você envolvê-lo, dizendo: “ Sr. Prospect porque você &'; re um homem amoroso e você quer ter certeza de sua família é tomado cuidado de, quando você acha que é o melhor momento para começar que a proteção &" ;? Neste ponto, você &'; re esperando o Sr. Prospect dizer “ sim &" ;, mas ao invés disso ele quer diz “ não &"; direta ou apresenta uma objeção stall. Onde ou como você errou?

Neste exemplo o nosso profissional de vendas é claramente manipulando a perspectiva, e tanto o profissional de vendas ea perspectiva sabem disso.
A perspectiva sente raiva e imediatamente perde toda a confiança na pessoa de vendas. Tudo o que você fez para estabelecer relações e construir confiança até este ponto tem ido diretamente para fora da janela e você &'; ll nunca ser capaz de recuperar o que você &'; ve perdido.

A intenção da pessoa de vendas no exemplo foi inteiramente auto-serviço, e que apenas doesn &';. t voar com uma perspectiva
Lembre-se o propósito de suas perguntas é desenvolver a confiança e você faz isso, demonstrando interesse sincero na perspectiva. E quando você &'; re questões de repente virar auto-serviço a perspectiva sente toda a experiência tem sido uma farsa manipuladora pré-planejada projetado para tornar a perspectiva se sentir culpado por dizer “ não &"; para você

Let &';. s repetir a experiência com o agente de seguros de vida e ver como podemos melhorá-lo
Agora o agente pode dizer: “. Sr. Prospect como nós &'; ve hoje conversei &'; s tornar-se absolutamente claro para mim que você ama sua família e quer ter certeza de suas necessidades são sempre tomadas de cuidados, como você vê o seguro de vida ajudá-lo a cuidar de sua família? Agora, cale a boca e deixar o Sr. Prospect lhe dizer por que eles querem comprar seguro de vida. Como o Sr. Prospect fala ele &'; s convencer-se do valor emocional e financeira deste para ele e sua família, e tudo que você tem a fazer é ajudá-lo a explorar todas as possibilidades. Então, o nosso agente pode perguntar: “ Sr. Prospect parece que há uma série de benefícios para você e sua família, o que, se alguma coisa está impedindo de ter que agora &" ;? Mais uma vez deixar a conversa perspectiva, e certifique-se que eles dizer-lhe tudo o que &'; s em sua mente. A maior razão as pessoas a evitar decisões é porque eles &'; re medo de tomar a decisão errada, mas a menos ou até que você tenha tudo sobre a mesa você pode &'; t ajudá-los a trabalhar por isso. Finalmente, o agente pode dizer: “ Sr. Prospect se eu pudesse mostrar-lhe uma maneira de obter o que deseja e uma maneira de trabalhar em torno de seus atuais obstáculos estaria interessado em começar &" ;? Mr. Prospect ainda pode ser um pouco gun tímido, mas eles se sentem como você &'; ve totalmente compreendido eles e suas necessidades Então, quando você mostrar-lhes uma solução que funciona para eles &'; re aliviado e pronto para ir e você começa as vendas de seguros você quer

Agora, a grande lição aqui isn &';.. t a formulação exacta a grande lição é a diferença na experiência para a perspectiva
No primeiro exemplo a perspectiva se sentiu preso, manipulado, e talvez até mesmo violados. No segundo exemplo, a perspectiva se sente como você &'; re trabalhando juntos em direção a um objetivo comum. Qual o agente prefere sentar-se com
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