Stand Up - e Stand Out: 12 maneiras de obter suas perspectivas para chamar você de volta

Não importa o quão persuasivo e convincente ou brilhante você pode ser, &'; s difícil construir um relacionamento com uma perspectiva, se puder &'; t get los a chamá-lo de volta.

A maioria das pessoas de vendas usar, voz e e-mail métodos ultrapassados ​​chato, que os deixam soar apenas como cada pessoa de vendas outro no mundo. Se você quiser obter mais chamadas de retorno de seus clientes, então você tem que fazer algo diferente de todos os outros lá fora – você tem que se destacar, ser simpático, e merecem ativamente uma chamada de retorno

Aqui estão 12 das melhores idéias que &';. ve encontrado para ajudá-lo a levantar-se, se destacar e fazer seus clientes querem retornar suas ligações :

1. A linha tênue entre persistência e perseguição.
Eu raramente desistir. Dito isto, eu don &'; t chamar minhas perspectivas duas vezes por dia, ou

O truque é chamar de forma consistente, e se você deixar uma mensagem, dizer ao cliente exatamente quando você vai chamá-los de volta – e, em seguida, cumpri-lo. Eu costumo dizer algo como: “ Se eu don &'; t ouvir de você por March 15th, I &'; ll chamá-lo de volta no dia 16 &";. Recebo retorno chama com mais freqüência, porque as minhas perspectivas sei que vou estar chamando-lhes se eles don &'; t entrar em contato comigo

A maioria dos especialistas concorda que é preciso pelo menos 4 tentativas de chegar a sua perspectiva.. Realisticamente, eu acho que o número pode estar mais perto de 8. Mas alguns dos meus melhores clientes hoje são aqueles que eu estava inicialmente mais paciente com, e para quem eu fiz várias chamadas ao longo de um período de semanas, ou mesmo meses.

2. Deixá-los fora do gancho
Em uma voz ou e-mail, ele &'; sa ótima idéia para contar uma perspectiva de que &'; s seu OK para eles dizer não

Diga algo como:.. &Ldquo; Se você &'; você escolheu para ir com um produto diferente, que &'; s ok. Só me deixe saber assim que eu don &'; t tornar-se uma praga de acompanhamento &"; A grande maioria das vezes, uma das duas coisas vai acontecer – que &'; ll quer chamá-lo para trás e dizer, sim, nós &'; ve escolhido outra pessoa, ou que &'; ll dizer não, nós haven &'; t tomou uma decisão ainda, e pedimos desculpas por não voltar para você mais cedo
De qualquer maneira, você &'; re à frente do jogo, porque agora você sabe a verdade sobre o que &';. está acontecendo

3. Envie uma nota escrita à mão.
O envio de uma nota escrita à mão após a sua primeira chamada de vendas ou apresentação irá aumentar dramaticamente suas chances de conseguir uma chamada de retorno. Por quê? Porque uma nota escrita à mão aumenta a sua simpatia, ajuda a tornar a perspectiva se sentir bem sobre você e incentiva-los a tomar as suas chamadas.

Eu nunca deixará de se surpreender com o número de e-mails que recebo de clientes e prospects me agradecendo por minhas anotações manuscritas. Obviamente, eles têm um efeito sobre pessoas que ainda outra voz ou e-mail doesn &';.
T

4. Colocá-los em auto-gotejamento
Se você &';. Tentei tudo o que você pode pensar e ainda pode &'; t parecem passar, mas você aren &'; t bastante pronto para desistir completamente, coloque a perspectiva de auto-gotejamento, e enviá-los algo interessante e de valor (e não simplesmente anúncios) a cada mês ou trimestre. Isso vai ajudar a mantê-lo top of mind para quando for a hora certa para eles para tomar uma decisão, ou ir à procura de um fornecedor. Para obter mais dicas sobre como ficar em contato sem se afastar em território perseguição, confira nosso artigo, A fina linha entre persistência – e Stalking! [link para http://www.engageselling.com/persistenceandstalking/index.htm]

5. Pergunte se eles &'; re ok
Esta é uma excelente ideia do Engage cliente Michael Freer, que usa-lo em voz e e-mail para angariar uma resposta dos clientes que inesperadamente foi silenciosa:.

Querido Bob ;

No XX de junho, eu mandei um e-mail pedindo … e como eu não ouvi de você, só posso assumir uma das seguintes opções:

1) Você está agora não está interessado e estou reduzido à condição de uma parte irritante do spam entupimento seu o email; ou

2) Você quer desesperadamente em contactar-me, mas você está preso sob um armário de arquivamento caído e não pode alcançar o seu telefone ou PC.

A sua orientação seria muito apreciada.

Atenciosamente,

Michael Freer

PS . Se for # 2, por favor me avise e eu vou mandar alguém rodada para ajudá-lo

Esta abordagem muito simples funciona porque ele &'; s divertido e diferente. Nós tentou fazê-lo, e recebeu respostas quase imediatos de contatos anteriormente silenciosos, muitos dos quais começaram por pedir desculpas, dizendo que &'; ve sido enterrado no trabalho e, em seguida, entrar em grandes detalhes sobre por que eles ainda estavam interessados. Os que não respondem ou estão em um tempo muito longo férias, ou realmente não está interessado, por isso não vale a pena perder mais tempo com eles de qualquer maneira.

Em uma nota feliz, nós nunca fez obter as respostas de clientes potenciais que foram de fato presas sob seus armários, poupando-nos a dificuldade e despesa de organizar uma missão de resgate caro!

6. Criar um prazo.
Depois de todas as conversas, você deve obter o acordo da perspectiva quanto ao próximas etapas, e a data em que será realizado. Dessa forma, quando o tempo para a chamada de follow-up vem por aí ea perspectiva doesn &'; t mostrar-se, você pode deixar uma mensagem como: “ I &'; estou chamando porque a última vez que nos falamos, nós concordamos em conversar hoje sobre … . &";

Lembrando-os do seu contrato vai ajudar a movê-los para chamá-lo de volta. Se eles don &'; t retornar a sua chamada em um par de dias, manter chamando, e gentilmente lembrá-los de seu contrato de mútuo

7.. Mantenha o controle de quem hasn &'; t respondeu
Documento cada chamada ou e-mail em seu CRM, para que você possa se lembrar da última vez que falou com, deixou uma mensagem para ou enviou um email para um cliente.. Você pode então trazer essas datas em uma mensagem posterior, tais como: “ Quando última enviada em 01 de fevereiro, nós concordamos que eu iria … &";

8. Separar os fatos da sua imaginação
Tente descobrir o que &';. S realmente está acontecendo, e não o que você simplesmente pensar ou supor está acontecendo. A estratégia de correio de voz 3-passo a seguir funciona porque aumenta suas chances de conseguir uma chamada de retorno, e ele sempre leva você para a verdade:

VOICE MAIL # 1: “ Sr. X, este é John Doe da Companhia ABC. Paul Smith sugeriu que eu chamá-lo porque … Desculpe eu perdi você hoje, mas vou tentar alcançá-lo novamente na data e hora &";.

Verifique se o seu tom é suave, não ameaçador e amigável. Você não quer soar como um anúncio de rádio para um síndico mobiliário. Além disso, é fundamental que você ligar de volta na data e hora em que você diz

VOICE MAIL # 2:. &Ldquo; Hi Mr. X, este é John Doe da Companhia ABC ligando porque eu prometi para chegar até você hoje, às TIME. Desculpe eu perdi você. Paul Smith sugeriu que eu chamá-lo porque … Vou tentar mais uma vez na data e hora &";.

Novamente, é fundamental que você chamar de volta exatamente quando você disse que faria. Qualquer outra coisa que resultaria em seu ser menos honestos, eo risco de perder a confiança do seu contato

VOICE MAIL # 3:. &Ldquo; Hi Mr. X, este é John Doe no ABC Company chamar, porque eu prometi para chegar você hoje às TIME. Desculpe eu perdi você. Eu noto que você &'; ve sido difícil de alcançar e I &'; estou querendo saber se que &'; s porque você está atolado no trabalho, você aren &'; t interessados ​​em fazer negócios com a minha empresa ou eu estive errado em adivinhar as vezes que você pode estar em sua mesa. Qualquer um destes é bom, mas se você não se importaria de me deixar saber como proceder, isso seria ótimo. Prometi Paul Smith gostaria de estar em contato com você, e que eu iria voltar para ele sobre a nossa conversa. Meu número é 613 730-7700, ramal 111. &";

A última razão para não atingindo a perspectiva – que &'; ve sido errado em adivinhar as vezes que ele ou ela pode estar em sua mesa – é importante porque permite apropriar-se da razão pela qual você pode &'; t chegar ao cliente. Você pode alterar as outras duas razões baseadas em sua situação específica de vendas – por exemplo, se esta foi uma chamada de acompanhamento após o envio de uma proposta, você poderia dizer: “ I &'; estou querendo saber se isso &'; s porque você didn &'; t ter a chance de ver a proposta, você estavam descontentes com o preço I enviado ou eu estive errado em adivinhar as vezes que você poderia estar em sua mesa &";.

9. Chamada cedo ou mais tarde no dia.
Uma das maneiras que eu sigo com os tomadores de decisão de nível sênior é chamar tanto bastante no início da manhã (digamos, por volta das 7h30) ou no final do dia (após 17:00), sem deixar uma mensagem se eu não receber uma pessoa. I &'; ve descobriram que, chamando a esses tempos, os tomadores de decisão são muitas vezes sozinho no escritório sem um gatekeeper, e, portanto, mais propensos a pegar chamadas si

10.. Mude sua mídia
Se a perspectiva hasn &';. T respondeu a um e-mail que você enviou no prazo de 5 dias úteis, ligue para perguntar-lhes se eles receberam. Da mesma forma, se eles haven &'; t respondeu a uma chamada de telefone, envie um e-mail

Todo mundo tem sua própria maneira preferida para se comunicar.. Seu trabalho é descobrir qual ferramenta de comunicação é mais fácil para a perspectiva. Uma Engage cliente informa especificamente os clientes em suas mensagens de correio de voz que ela &'; ll estar enviando um e-mail, bem como em caso de que é melhor para eles, e em seus e-mails, ela permite que eles saibam que ela &'; ll ser chamado em caso que funciona melhor . Isto não só aumenta suas chances de alcançar a perspectiva, mas também mostra-lhes que você &'; re colocando seus interesses em primeiro lugar

11.. Prepare-se para o “ Final Approach &";.
Seja na voz ou e-mail, quando você &'; re pronto para escrever permanentemente uma perspectiva pouco comunicativo, deixe o cliente saber que esta será a última tentativa você &'; estará fazendo para alcançar eles. Tente algo como:

“ Eu noto que ele &'; s sido X semanas desde nossa última conversa, e eu &'; estou supondo que &'; s porque você não está mais interessado em nosso produto. Que &'; s OK, eu entendo que nós não somos um ajuste para todos. A última coisa que eu quero é tornar-se uma praga de follow-up! Se você &'; re ainda está interessado, você pode me alcançar em 111-1111. Se eu don &'; t ouvir de você, então eu &'; ll supor que você está avançando em uma direção diferente, e eu ganhei &'; t chamar novamente para interromper. Desejo-lhe tudo de melhor em seu projeto, e obrigado por considerar-nos &";.

12. Tenha algum divertimento – e assumir um risco
Engage cliente Greg Higgins usa essa abordagem com grandes resultados:

“ Hi Bob, este é Greg do ABC Corporation. I &'; estou começando a sentir que temos uma relação de amor e ódio com sua secretária eletrônica – Gosto de deixar mensagens, você odeia para devolvê-los. Talvez possamos falar em breve. . Thanks &";

Sim, &'; s atrevida. Mas Greg relata que 99% do tempo que ele usa isso, ele recebe uma chamada de volta. E, claro, ele só usa essa abordagem nos casos mais desesperados

Here &'; s seu desafio:. Tentar algo novo esta semana! Afinal, o que você &'; tenho feito até agora hasn &'; t vindo a trabalhar, então o que você tem a perder – especialmente com aquelas perspectivas que &'; estiveram em silêncio por um tempo de qualquer maneira

Colleen Francis, especialista em vendas, Presidente /Fundador da Engage Solutions vendendo, desde 2001.

Para mais ótimas dicas de vendas, artigos? , os recursos - por favor, visite:
http://www.engageselling.com ou nossa Universidade de venda em: http://www.engage-u.com

Experimente nosso Programa Lead-Up Mentoring de Coaching gratuitamente durante 60 dias em: http://www.lead-up.com

Torne-se parte da nossa Comunidade de vendas por se inscrever para o nosso e-zine bi-semanal, Engagement Ideas, em:
http://www.engagingideasonline.com
.