Reconhecendo seu concorrente Maior

Se lhe pedissem para nomear seu maior concorrente, a quem seria o nome? A empresa específica? Talvez um vendedor específico? Possivelmente, você vê o seu maior concorrente como um produto em vez de uma empresa ou vendedor?

A concorrência é tudo ao redor. Pode parecer que os concorrentes espreitam a cada esquina. Além disso, quanto maior o competidor, o mais temer que ela engendra. Para alguns vendedores simplesmente ouvir o nome de uma grande empresa que concorre nas mesmas greves da indústria temem em seu coração. Para outros, ao ouvir que eles estão competindo para uma venda com um vendedor particular, a minha causa-lhes determinar que &'; ve já perdeu o negócio.

No entanto, essa grande empresa ou mesmo nome que grande vendedor que sempre parece vencê-lo isn &'; t seu principal concorrente. Certamente, eles podem ser formidável.

Mesmo assim, eles realmente aren &'; t seu maior concorrente. Seu principal concorrente é muito mais difícil de vender mais. Você se depara com seu maior concorrente muito mais frequentemente do que você se depara com que Big Nome da empresa ou melhor vendedor. Se verdade, você competir contra o seu maior concorrente cada vez que você encontrar uma perspectiva. E mais do que provável, você perde muito mais vendas para este concorrente do que você faz para todos os outros concorrentes juntos.

Quem é esse concorrente onipresente? It &'; s sua perspectiva &'; s decisão de não fazer nada, porque de qualquer apatia ou indecisão.

Mais vendas são perdidas para a decisão de não fazer nada do que todas as outras vendas combinadas. Na verdade, este concorrente final doesn &'; t apenas competir em compras discricionárias. É um participante ativo, mesmo em compras onde você acredita que a perspectiva de fazer alguma coisa. Essa opção de não fazer nada é uma opção disponível — mesmo que tomar essa decisão custa tempo perspectiva e /ou dinheiro.

Mover a sua perspectiva de tomar uma decisão, mesmo que esta decisão é ir com outro vendedor &'; s produto ou serviço, é o seu problema central. Claro, você quer a sua perspectiva de tomar uma decisão a seu favor. A menos que você eliminar os demônios gêmeos de apatia e indecisão, que estão no cerne da decisão de não fazer nada, você não pode fazer a venda que você quer.

Quanto mais cedo no processo de vendas, você pode determinar se a sua perspectiva é prestes a tomar uma decisão de não-decisão, mais frustração que você pode salvar a si mesmo - e, eventualmente, converter a-decisão não em uma decisão

Quais são os sinais de apatia e indecisão.?

A apatia é o mais facilmente identificados. Se a sua perspectiva é ficar remexendo, constantemente verificando o seu relógio, doesn &'; t fazer perguntas, está tentando multi-tarefa, enquanto você &'; re falando, ou é, obviamente, entediado ou distraído, você &'; re lidar com uma perspectiva que é ou distraído por outro negócio ou é apático.

Se a perspectiva está preocupado por causa de outras questões prementes, reagendar a nomeação. Você &'; ll chegar a lugar nenhum neste momento. Permita que a sua perspectiva a cortesia de cuidar de seus negócios imediatos e reorganizar sua reunião.

Por outro lado, a apatia exige uma chamada wake-up. Se você pode &'; t obter a perspectiva interessados, assim como você pode seguir em frente.

Tente envolver a perspectiva, fazendo perguntas incisivas sobre as suas necessidades ou problemas. Alternativamente, se você sabe um pouco sobre a sua situação, perguntar o que as conseqüências de não fazer nada será. Ou, usando uma abordagem mais direta de apontar as consequências de não fazer nada será mais eficaz. Você pode &'; t perder o que você don &'; t tem, e enfrentar o problema de frente poderá se deslocar a perspectiva para acoplá-lo ou provar que a perspectiva quer doesn &'; t se importam ou têm interesse em resolver a questão neste momento.

De qualquer maneira, você ganha. Você quer trazer a perspectiva para o processo e ganhar a sua atenção, ou você passar para outra perspectiva onde seu tempo é mais bem gasto.

A indecisão é mais difícil de lidar.

A perspectiva de que não pode tomar uma decisão não só é frustrante você, mas eles estão frustrando-se também. Pior ainda, enquanto apatia é relativamente fácil de detectar no início do processo de vendas, a indecisão tende a tornar-se evidente em direção ao final do processo, depois que você e sua perspectiva já tem uma quantidade significativa de tempo e energia investidos no processo.

indecisos perspectivas deve ser levar a uma decisão — seja para tomar uma decisão positiva em seu favor ou decidir não fazer nada. Qualquer coisa é melhor do que alguém que se senta em cima do muro e não pode tomar uma decisão

Você tem várias táticas que você pode empregar com uma perspectiva indeciso:.

consequências da não ação: avaliação com a perspectiva que as consequências de não agir ou decidir não comprar vai custar em termos de tempo, dinheiro, energia ou prestígio. Dependendo do produto ou serviço que estão vendendo, a perda de qualquer um ou uma combinação dos anteriores pode ser o resultado natural de não comprar. Ao analisar as consequências negativas, você pode mover a perspectiva de tomar uma decisão

O próximo assumptive:. Basta tomar a decisão para a perspectiva e começar a completar a papelada necessária, forçando a perspectiva de aceitar a sua decisão de concluir a venda ou para pará-lo. De qualquer maneira, tenha sido tomada uma decisão. . Se a perspectiva que você pára, você &'; ll tem que cavar para descobrir por que, em seguida, resolver quaisquer objecções

Deve haver algo te incomodando: É a indecisão realmente mascarar uma objeção? Se você usar o próximo assumptive, você pode descobrir uma objeção. Se você optar por não assumir o próximo, você ainda deve determinar se a indecisão é realmente uma incapacidade de tomar uma decisão ou se ele está cobrindo uma preocupação mais profunda. Pedindo a sua perspectiva se houver preocupações que ele ou ela tem sobre o produto ou a venda é uma pergunta legítima. Rubor as objeções mascarados como indecisão pode obter a sua venda de volta nos trilhos.

Exija um sim ou não: Desde que você tem nada a perder, simplesmente exigindo um sim ou não lhe custa nada e obriga a sua perspectiva de tomar uma decisão. Não há nada de errado em pedir um cliente para uma decisão definitiva se você está convencido de que a perspectiva é simplesmente incapaz de chegar a uma decisão. Tal como acontece com a perspectiva apático, pelo menos você sabe que seu tempo pode ser melhor gasto com outra perspectiva.

Ninguém quer perder uma venda. Ainda assim, você não pode dar ao luxo de investir tempo e energia com uma perspectiva de que simplesmente não tem interesse ou que é incapaz de tomar uma decisão. Desde que a decisão de não fazer nada é o seu maior concorrente, e os dois principais culpados de uma decisão de não fazer nada são apatia e incapacidade de tomar uma decisão, você deve estar preparado para lidar-los. Se você aprender a reconhecer e apatia para lidar com a indecisão, você &'; ll não só poupar uma grande quantidade de tempo e frustração, suas vendas aumentarão assim Restaurant  .;