Quando a venda não acontecer

Nos anos 70 e 80, houve um grande show de televisão chamado "Quincy". Este show girava em torno de um médico legista que investigou as mortes. Jack Klugman, aka Dr. Quincy, realizada uma autópsia no que parecia ser uma morte por causas naturais e percebeu que a verdadeira causa da morte foi um assassinato. Uma vez que a determinação foi feita, o resto do show foi focado em encontrar os bandidos e identificar o motivo, não necessariamente nessa ordem.

No início de minha carreira como um gerente de vendas, eu aprendi a importância da educação de vendas perdidas. Onde alguns err é que eles usam uma venda perdida como uma oportunidade de bater-se uma pessoa de vendas. As vendas pessoa sai derrotado e com raiva. Eu nunca fiz perder um negócio de um hábito, mas acontece. Ninguém gosta de falar sobre o fracasso, mas como diz o Dr. Seuss em Os lugares você irá, "Bang-ups e Hang-ups pode acontecer com você".

Três entidades podem aprender lições importantes de Lost ofertas, em nenhuma ordem particular: a empresa, o gerente de vendas, e as vendas pessoa. Inspirado pelo programa de televisão, eu usei o termo "Quincy" como o processo para realizar uma autópsia sobre a venda que deu errado.

Para não ser excessivamente mórbido, mas o processo começa com a pessoa de vendas de concluir um relatório intitulado "Relatório de Quincy", que fornece uma visão geral do processo, capta elementos-chave de dados, e inclui uma narrativa da pessoa de vendas da perspectiva. Esse relatório é então compartilhada com uma equipe, a equipe Inquest. Esta equipa, que é composta por companheiros de pessoas de vendas e outros executivos da empresa, analisar o relatório e, em seguida, participar de uma teleconferência Inquest. Durante a chamada, a pessoa de vendas apresenta a situação e campos de perguntas da equipe. O espírito da chamada é criar um ambiente de aprendizagem para as três entidades citadas. Este não é um fórum para criticar a pessoa de vendas. Se a crítica for necessário, o gerente de vendas processa que em privado com sua pessoa de vendas

Algumas das informações incluídas no relatório:.

• Como a liderança foi desenvolvido. As empresas podem aprender com a fonte de chumbo onde eles são mais e menos eficaz. Os gerentes de vendas podem aprender quais as vendas pessoas são melhores em lidar com determinados tipos de leads

• Duração do processo de compra. As empresas podem aprender a duração do ciclo. A duração do processo correspondem a ganhar ou perder o negócio? Há uma expressão velha sobre Killing Time ofertas

• Entrar em contato com pessoas com títulos. Os gerentes de vendas podem ver se a pessoa de vendas foi capaz de encontrar-se com o nível certo de contacto para a venda

• Descrição do relacionamento com cada pessoa de contato. Embora sabendo que a pessoa de vendas contactado é importante, ainda mais importante é a relação estabelecida com cada um. Os gerentes de vendas podem analisar os aspectos do relacionamento do processo. As duas áreas para medir para cada pessoa de contato é o seu nível de influência na tomada de decisão de compra e seu nível de compromisso com a sua solução a ser adoptada. Compradores fortemente influentes que não são fortemente comprometido com a sua solução a ser adoptada eo cenário inverso são duas das razões principais negócios são perdidos

• A quem a venda foi perdida. Empresas, gerentes de vendas, e vendas pessoas estão sempre à procura de inteligência competitiva. É importante saber quem está comendo seu almoço. Existe uma tendência? O que eles estão fazendo que você não é? Se você não sabe um concorrente particular é chutando areia em seu rosto, você não pode desenvolver uma estratégia para derrotá-los

• Razão pela qual a venda foi perdida. A sua mensagem precisa arrumar? É o seu preço compatível com o mercado? É a oferta atraente? Será que eles optar por não fazer nada?

Muitos não pensam necessariamente de eleger para não fazer nada como uma venda perdida. No entanto, perder a "status quo" é onipresente nas vendas. Todo mundo pode se relacionar a perder uma venda a este powerhouse de um concorrente. Muito pode ser aprendido com essa perda, mas poucos cavar as razões para isso. É a solução fora da marca? É o preço a questão? Ou é posicionar? Se cada pessoa de vendas poderia encontrar uma maneira de derrotar status quo, cada companhia iria desfrutar de uma receita recorde.

Como obter a verdadeira razão para a venda perdida nem sempre é fácil de fazer. Em primeiro lugar, os compradores não sempre digo às pessoas de vendas a razão para sua decisão. Em segundo lugar, as pessoas de vendas não necessariamente voluntário que eles não fizeram tudo o que podiam ter no processo.

Uma maneira eficaz de obter a colher real é para o gerente de vendas entrar em contato com a pessoa que estava mais influente no processo de decisão. Esta não é uma chamada de vendas, nem é uma tentativa de reverter a decisão. Esta chamada é posicionado como o desejo da empresa para melhorar sempre em si. Como tal, o gerente de vendas pede um telefonema de cinco minutos para melhor entender onde sua empresa ficou aquém. Você ficará surpreso com quantos compradores estão dispostos a ter essa conversa sob aquelas circunstâncias. Tenha em mente, a sua empresa não ganha sempre o negócio também. A chamada também deixa uma impressão favorável sobre o comprador, para que na próxima vez que eles estão procurando um fornecedor, você pode ter uma perna para cima.

Os cientistas falhar inúmeras vezes em sua busca para desenvolver a próxima grande coisa para o mundo. É o processo de aprender com as falhas que leva para a maior das invenções. Assim como Quincy aprendeu com seus autópsias, empresas, gerentes de vendas, e vendas pessoas precisam aprender a partir deles Restaurant  .;