Encontrar o Decision Maker real

Encontrar o Decision Maker real

Atingir os tomadores de decisão é na verdade uma tarefa de três partes. Uma parte é encontrá-los, outra é chegar a eles, por último mas não menos importante, é a criação de relações baseadas no respeito mútuo.

A tentação de sair correndo e comprar um banco de dados de nomes para chamar pode ser esmagadora, mas o primeiro passo é transformar o foco em si mesmo. O maior tesouro de informações sobre o tipo de tomadores de decisões que vão realmente querem comprar seus produtos ou serviços é, provavelmente, em seu banco de dados de informações.

Faça uma lista de seus 10 principais perspectivas alvo ou as perspectivas da sua pipeline atual. Reúna-se com sua rede e começar a fazer perguntas a respeito de quem, o quê, onde, etc. Posição seus clientes potenciais, a fim de receitas, rentabilidade e facilidade de fazer negócios, o que é especialmente importante. Determinar quem deve estar envolvido, que estava envolvido em processos de compra passadas? Determine o que você pode oferecer-lhes não só do ponto de vista de negócios, mas também pessoalmente. Quando eu digo, pessoalmente, quero dizer, o que você pode oferecer para ajudar o seu alvo decisores:

dormir melhor à noite Ter mais segurança-Pessoalmente ganhar mais dinheiro Criar-mais tempo livre-Get promoted- A lista pode ser interminável, mas você tem que ser capaz de se colocar nos sapatos dos tomadores de decisão a partir de um ponto de vista pessoal, não apenas ser capaz de afirmar a sua proposição de valor de marketing

Se você don &';. t saber como você pode ajudar ou quer conhecer as áreas específicas dos indivíduos em sua lista de destino estão lidando com, fazer alguma pesquisa. Essa é a lição de casa para si mesmo. Como?
Pergunte aos seus clientes em um papel semelhante que lá pressões são e como isso afeta-los pessoalmente e profissionalmente. Pergunte às pessoas dentro de sua organização que possam ter um título semelhante. Eu também recomendo uma ferramenta chamada link Executivo. www.Executive-Link.com

Você precisa de um amplo entendimento de como as coisas mudaram na América corporativa - e que um pouco da sabedoria de vendas dos velhos tempos não se sustenta em enironments de hoje do negócio. Alcançar os tomadores de decisão agora é diferente dos velhos tempos.

Muitos diriam decisões baseadas em comissões são muito mais comuns agora. Isso faz com que as vendas mais fácil em alguns aspectos, e mais difícil em outros. É mais difícil descobrir com quem falar, porque nem sempre existe uma pessoa com todo o poder. Por outro lado, pode ser mais fácil para instigar uma conversa produtiva, pois pode haver uma dúzia de pessoas que podem influenciar a sua venda. Isso também significa que as vendas são mais complicadas. Você não pode simplesmente convencer uma pessoa. De repente, a venda requer controle processo de compra da sua perspectiva. Para fazer isso você tem que estabelecer um relacionamento no início do ciclo de vendas com o tomador de decisão. Claro, eles provavelmente vai deixar o comitê de fazer todo o trabalho duro e você deve continuar seus esforços de venda em diferentes níveis da organização, mas o tomador de decisão sempre pode influenciar a comissão. Quando foi a última vez que você foi uma direção diferente do que você sabia que seu chefe queria ir? Seu relacionamento com o tomador de decisão tem de ser um de respeito mútuo, leia o livro Respeito Mútuo www.MutualRespect.net, BanesandNobles, Amazon) Visite www.SalesBuilders.com para aprender a controlar o processo de vendas aplicar o Pro Quo abordagem de vendas Quid . Vendas pessoas têm para fazer a transição se a ser assessores de confiança para os tomadores de decisão!

É importante compreender o seu processo de perspectivas para as avaliações Restaurant &touro; Como são tomadas as decisões na empresa
&bull?; Será que eles têm um processo específico e é uma comissão
que está envolvido
&bull?; Existe um consultor externo envolvido? Será que eles têm um viés

&bull?; O que os departamentos e as pessoas estão no comitê
&bull?; Quem tem o título e quem tem a posse?

Em seguida, começar a especificidades na sua perspectiva &'; s organização. Há outra coisa que é diferente de 20 anos atrás: você tem a Internet como um assistente de pesquisa. A Web é uma ótima maneira de ir fundo em uma empresa, encontrar tantos contatos quanto você puder. Não há necessidade de ligar e solicitar um relatório anual, que &';. S apenas alguns cliques do mouse de distância

Se isto doesn &'; t oferecer-lhe o suficiente das informações que você precisa e quer, de pesquisa de outras organizações que têm feito negócios com a sua perspectiva. Chame as pessoas de vendas que já tenham vendido para a empresa e fazer-lhes perguntas. Enquanto você está descobrindo informações valiosas sobre a sua perspectiva, você também está construindo sua rede. Logo você vai entender como as decisões são tomadas para cada perspectiva que você tem, sabe quem é, tipicamente, o tomador de decisão final e espero que suas dores pessoais e profissionais pode ser.

Agora, quando você chamá-los, você será capaz de diferenciar-se de todas as outras pessoas de vendas tentando vender-lhes algo. Você será armado com o conhecimento perspectiva, não apenas conhecimento do produto. Este é o primeiro passo na criação de uma relação baseada no respeito mútuo e de ser visto como um conselheiro de confiança para o tomador de decisão real &hellip ;. Para saber mais visite www.SalesBuilders.com
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