Não vender! Ajude as perspectivas para comprar

It &'; s foi dito, “ As perspectivas don &'; t querem ser vendidos. Eles querem comprar &"; Para comprar, as perspectivas precisam confiar na pessoa de quem está comprando. Se você usar a abordagem I &'; ve criado através do seguinte sigla, você vai ajudar os seus clientes potenciais confiar em você. A sigla é LEAD &cópia ;. Ouça … Empathize … Adicionar … Desenvolver &cópia ;. Let &';. S desenvolver o que cada uma dessas palavras significa para você em termos de ajudar as perspectivas para comprar

Um método absolutamente crítico para a construção de confiança é através do uso da poderosa habilidade de ouvir. Ouvindo de forma eficaz é uma habilidade aprendida. No entanto, como as pessoas de vendas, nós tendemos a pensar se nós &'; re ouvindo que &'; re perder o controle. O inverso do que estar falando que manter o controle. Nada poderia estar mais longe da verdade! O fato é ajudar a comprar uma perspectiva que você tem que realmente ouvir o que ele /ela está dizendo. Quanto mais você efetivamente ouvir … quanto mais você souber … quanto mais você conhece o seu maior controle sobre o resultado da conversa de vendas. Você tem que virar para fora e entrar em sintonia, por assim dizer. Isso requer concentrando sua atenção sobre o comprador. Significa estar em silêncio e tomar o tempo para ouvir.

Ouça a mensagem real. Ouvir para o índice, os fatos, idéias ou sentimentos. Tome notas ao receber uma grande quantidade de informações. Evite julgar ou avaliar durante a audição. Se você &'; re fazer qualquer dessas coisas isso significa que você &'; re realmente pensar sobre como você está indo para responder.

Junto com o verbal é sua a responsabilidade de prestar atenção aos sinais não-verbais a sua perspectiva está lhe dando. Ouça com os olhos, por assim dizer. A outra pessoa &'; s linguagem corporal pode ajudá-lo a ouvir uma grande parte do que eles estão pensando.

Ouça ativamente, acenando com a cabeça; olhando para o alto-falante …. Afinal de contas, os nossos olhos foram feitos para se comunicar com as pessoas e não a parede atrás deles

Como você realmente ouvir a sua perspectiva, ele &'; s chave que você ajudá-los através da conversa de vendas, pedindo lhes perguntas apropriadas para assegurar uma discussão produtiva. Tem de haver uma progressão lógica, não ameaçador no fluxo de suas perguntas. Você don &'; t quer que seu questionamento para levantar a ira de sua perspectiva. Eu tenho um método de questionamento muito simples para evitar fazer isso. O método usa a sigla, IRE &cópia ;. Dá-lhe uma seqüência de três níveis para o seu questionamento. O primeiro nível é fazer perguntas Emissão /ocasião. O próximo nível é perguntas de Resultados eo último nível é Explorar /Hear perguntas. Let &';. S dar uma olhada mais profunda em cada nível desta estratégia questionamento

Em primeiro lugar, são questões Emissão /ocasião. Aqui, você está começando a aprofundar a perspectiva &'; s situação para começar a entender os problemas que podem ser enfrentados ou ocasiões que podem ser apresentando-lhes uma oportunidade de melhorar a sua situação. Exemplos destes tipos de perguntas podem ser:

“ O que é o maior problema impactando a linha de fundo do seu negócio, agora &"; Restaurant “ O que ocasiões ocorreram recentemente em que você perdeu? em uma oportunidade de negócio real &";?

Escuta atenta à perspectiva como eles respondem irá dizer-lhe para onde ir. Provavelmente, a progressão lógica em seu questionamento será fazer uma pergunta Resultado. Exemplos destas questões poderia ser:

“ Se você don &'; t superar esse problema, o que você vê o resultado para ser &"; Restaurant “ Como não ser capaz de tirar vantagem dessa ocasião? impactado seu negócio &";?

Aqui, mais uma vez, por ouvindo atentamente a sua perspectiva você será capaz de levar a conversa para o próximo nível, fazendo uma pergunta Explorar /Hear apropriado. Alguns exemplos:

“ Você gostaria de explorar algumas idéias que poderiam ajudar a resolver essa questão &"; Restaurant “ Posso oferecer-lhe a oportunidade de ouvir algumas idéias que tenho para ajudar você a não perder? tal ocasião no futuro &";?

Liderando a sua perspectiva através da progressão lógica do IRE © método de interrogatório, maximiza o conforto ea quantidade de conhecimento que você ganha sobre eles. Através realmente ouvindo ele permite que você efetivamente aumentar a confiança seu comprador está sentindo por empatia com ele ou ela … o próximo elemento na sigla, chumbo e copiar ;.

O &'; s parece difícil sobre a empatia é que nos obriga a identificar e compreender a outra pessoa &'; s situação, sentimentos e motivações. Por mais difícil que a empatia pode ser percebido para ser, é tão simples como ABC. I &'; ll usar o exemplo de fazer perguntas de um cliente em potencial para explicar o que quero dizer

Sempre que você falar com as perspectivas, é importante para construir o rapport —. Para ganhar o direito de continuar a conversa. Se você perguntar a pergunta após a pergunta, mas nunca explicar por que ou relacionar uma pergunta para outro, a sua sondagem é mais como um interrogatório. Quando os compradores pensam que eles estão sendo interrogados, eles podem sentir que você está cumprindo suas próprias necessidades, ignorando a deles. Nesta situação, as perspectivas tornam-se geralmente relutantes em responder perguntas e pode tornar-se resistente e defensiva sobre suas respostas. Por outro lado, se você envolver activamente as perspectivas e mostrar interesse em satisfazer as suas necessidades, bem como o seu próprio, eles costumam conceder-lhe o direito de continuar. Três habilidades de comunicação que ajudarão você a ganhar esse direito está reconhecendo, bridging, e confirmando …. ABC

Durante a conversa de vendas, reconheça a perspectiva &'; s comentários, opiniões e idéias. Quando você reconhecer, você deixar a pessoa saber que você &'; ve ouviu e entendeu seus comentários. Em outras palavras, você fornecer feedback antes de falar sobre um assunto relacionado ou diferente. Por exemplo: “ Isso &'; s um ponto interessante &";. Ou &"; Sim, eu posso entender que … &";

Se você &'; re mudando de direção, ou se você &'; re tentando amarrar diferentes temas e precisa juntos, use a técnica de ponte. Quando você ponte, você deixa a perspectiva saber onde você &'; re indo. Você também demonstrar que você haven &'; t esquecido ou ignorado as suas necessidades, opiniões e preocupações. Por exemplo:

“ Nós &'; ve conversamos muito sobre … There &'; s um outro aspecto que você pode querer considerar &"; Restaurant “ Mais cedo você mencionou … I &'; d gosta de abordar isso. mais plenamente &";.

Finalmente, para se certificar de que você realmente compreender, use a técnica de confirmação. Declare o seu entendimento de que a pessoa está dizendo a você e, em seguida, pedir a confirmação. Mais uma vez, alguns exemplos:

“ Se eu entendi corretamente, você &'; re me dizendo que … é que precisas &"; Restaurant “ Você quer dizer que … &";
Usando o ABC para Empatia &cópia ;, pode realmente ajudá-lo a construir a confiança dentro de seu comprador. Eles &'; ll sabe que você se importa e, em seguida, eles vão querer saber o que você sabe que pode ajudá-los. Eles estarão prontos para o próximo conceito na sigla, LEAD &cópia ;, que é a A, em Adicionar.

Adicione à mistura da conversa de vendas suas idéias sobre como você pode ajudá-los a encontrar uma oportunidade ou resolver um problema. Mais uma vez, porém, o foco tem que ser sobre a perspectiva. Você faz isso, relacionando o seu produto &'; s ou serviço &';. S recursos para benefícios relevantes que ajudarão a perspectiva

A maioria dos compradores don &'; t compreender como as características de seu produto ou serviço irá ajudá-los. Eles provavelmente estão fazendo a pergunta em suas mentes, “ O que isso significa para mim &"?; Let &'; s levar câmeras digitais, como um exemplo. A característica essencial das referidas câmaras é que eles são digitais. O que isso significa? Digital doesn &'; t necessariamente nos dizem muito. Mas se você tivesse que dizer algo como: “ O recurso digital desta câmera lhe permitirá visualizar instantaneamente a foto que acabou de tirar o que realmente significa que você pode saber imediatamente se você tem um tiro de um grande evento de vida de qualidade. Se não, você pode retomar o disparo enquanto a momento ainda está à mão &";

Na sequência deste processo com cada um dos benefícios que o empate para a sua perspectiva &'; s afirmou necessidades irá criar uma imagem atraente. Como conseqüência, é o momento certo para desenvolver uma estratégia com a perspectiva para tirar proveito desses benefícios. Desenvolver é a D na frente do marcador © . acrônimo

Se você tiver praticado corretamente os outros princípios delineados no LEAD © acrônimo, desenvolvendo uma estratégia para alcançar uma solução para o comprador &'; s necessidades é a parte mais fácil do processo. É uma culminação natural de uma conversa de vendas consultiva. A estratégia é uma adição simples, coloquial para a discussão de vendas. É, em primeiro lugar, inclui uma referência de volta ao acordado necessidades. A conversa continua com uma revisão de como os benefícios da solução recomendada atender a essas necessidades. Então, você desenvolve uma compreensão de que o seu comprador gostaria de fazer, neste momento. Você lhes perguntar uma pergunta apropriada e de conversação relevante. Perguntas como:??? &Ldquo; Como isso soa para você &"; … Restaurant “ Que perguntas você tem &"; … “ Como você gostaria de proceder &";

Comecei Neste artigo, fazendo o ponto que as perspectivas prefere comprar em vez de ser vendido. Compra requer confiança. Você ganha essa confiança, seguindo os princípios de vendas motivadas pela sigla, chumbo e copiar ;.

© 2008 Gary Greenfield, Desempenho Alliance, L.C. Todos os Direitos Reservados
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