Lidar com Key Saúde Jogadores

Hoje &'; s indústria da saúde está lidando com os efeitos da mudança. Enquanto as empresas farmacêuticas globais têm lidado com controles governamentais por anos, US – empresas de base estão vendo o processo de acelerar a partir de uma mudança gradual para, uma reversão abrupta durante a noite

Hoje &';. marketplace s requer uma forma mais flexível de promover produtos farmacêuticos. Marketing e vendas profissionais farmacêuticos estão mudando para enfrentar esses desafios. Melhor planejado e pensado estratégias irão determinar quem sucederá e que irá falhar.

Como um vendedor profissional, você tem a oportunidade de ser bem sucedido. Os representantes de vendas estão se tornando mais valioso e ter mais responsabilidade no hoje &'; s novo mercado. A maior mudança é na área de lidar com “ &" jogadores-chave;

Como comerciantes farmacêuticos, estamos cada vez mais conscientes de que os principais intervenientes são todos os dias. Enquanto os antigos jogadores-chave ainda estará lá, temos de chegar a um novo público e vender para as suas necessidades. Agora estamos lidando com mais decisores do que nunca. Claro que muitos desses novos tomadores de decisão são encontrados em nosso negócio institucional, ou seja, hospitais, clínicas, centros de saúde gestão, agências governamentais, etc. Os jogadores-chave não vai mudar muito, como nos escritórios de prática privada, mas há, também, mudanças vão ocorrer. Vamos discutir isso mais tarde.

A economia da matéria

Temos vivido com comissões formulário, comissões de compra e farmácia e terapêutica comissões por algum tempo. Fármaco-economia irá torná-los ainda mais influente agora. Compra de agentes, contadores, administradores e todos foram adicionados à lista de jogadores-chave que olham para a linha de fundo organizações e determinar se seus produtos serão comprados.

Custo desempenha um papel muito importante em que as drogas são compradas , mas &'; não é o único fator determinante. Felizmente, serviço e qualidade continuará a desempenhar um papel importante. E, embora alguns dos principais intervenientes são indiscutivelmente ocupado, principais profissionais médicos e científicos financeiras têm uma palavra a dizer nas compras. A decisão tomada grupo como um todo está aqui para ficar.

Podemos ter sucesso no ambiente de grupo, se fizermos o nosso negócio para conhecer os jogadores-chave. É importante saber quem são, e quais as suas funções e responsabilidades são exatas. Isso requer algum trabalho de detetive investigativo às vezes

Mas &';! Não é apenas o suficiente para saber quem eles são; o processo de planejamento deve continuar. Agora temos que isolar-los um por um para determinar suas motivações de compra, necessidades e desejos. Você tem feito isso o tempo todo; o que aconteceu é simplesmente que sua base de clientes /cliente ampliou. Gerenciar cada conta como uma entidade separada, negócios ou território. Saiba tudo o que puder sobre os jogadores-chave precisa, e vender a essas necessidades

Hoje &';. S profissionais representantes de vendas farmacêuticas têm uma ampla gama de venda de ferramentas e estratégias disponíveis para eles. Você pode ter que empregar algumas estratégias que são completamente novos para você. Não importa o que estratégias que você decidir usar, você sempre será bem-sucedido se você fornecer serviço e qualidade. Uma vez que todos temos vindo a vender produtos de qualidade por anos, eu &'; não vou gastar tempo com isso. No entanto, tenha em mente que quando você pode mostrar qualidade, preço não se torne um problema. A melhor maneira de demonstrar a qualidade da sua empresa &'; s produtos é por ter bom conhecimento do produto e saber como vender as características e benefícios de seus produtos. E, embora as características e benefícios são grandes, don &';. Esqueça de enfatizar as vantagens de seus produtos sobre a concorrência

Tenha em mente que lidar com jogadores novos e mais importantes também significa mais papelada, registro mais preciso manutenção e mais planejamento de sua parte.

Construção de relacionamento

O serviço é a diferença entre profissionais de vendas e responsáveis ​​pelos pedidos.

Quando você prestar um bom serviço aos seus clientes-chave, você está fazendo duas coisas fundamentais: você mostrar-lhes que você está sinceramente interessado neles e que pretende desempenhar um papel em ajudar a resolver os seus problemas. O que emerge é que você ganha o respeito, a confiança ea confiança do cliente /cliente. Você está construindo assim uma relação profissional com o cliente /cliente.

venda de relacionamento é uma das facetas mais importantes de seu trabalho. Os relacionamentos que você desenvolve com os múltiplos jogadores-chave do grupo, bem como aqueles que você desenvolve com os médicos individuais são de grande importância. Cada médico &'; s prática está mudando também. Médicos trabalhar mais do que nunca e têm cada vez menos tempo, por isso devemos habilmente fornecer serviço e construir relacionamentos. Lembre-se: os seus clientes médicos don &'; t conhecer a sua empresa; eles só sei que você. Sua imagem, sua presença e habilidade na construção de relacionamentos são o que fazem o sucesso da empresa. Construir essas relações; constantemente cimento e reforçá-los.

Team abordagem de venda

Nós falamos sobre a importância de vender para os jogadores-chave e venda de relacionamento. Mas algumas vezes precisamos de ajuda, se quisermos avançar em nossos esforços de vendas. Podemos não ser capazes de vender para todos os jogadores-chave por nós mesmos. Vale a pena tentar a abordagem de venda equipe.

Na venda equipe, formamos um grupo com outros profissionais para entrar e vender nossos produtos para uma pessoa ou um grupo. Gostamos da abordagem de equipe, porque somos capazes de unir forças com pessoas que trazem outros pontos fortes para a festa.

Em nosso negócio, a equipe poderia haver outros representantes de vendas, gerentes distritais, gerentes de produto ou diretores até mesmo médicos de a companhia. A abordagem de equipe funciona muito bem quando o cliente exige uma grande quantidade de informações. Você pode até ter de incluir as pessoas de fora, como médicos líder de opinião ou outros profissionais de saúde, como membros de sua equipe. A abordagem de equipe permite-lhe responder a uma grande variedade de questões e preocupações dos clientes.

venda Scientific abordagem

Como a aumentar as pressões sobre a indústria farmacêutica em geral, vamos ver mais de um mudar para um “ venda científica &"; abordagem.

Enquanto agentes de compras, contadores, administradores e gerentes financeiros todos estão desempenhando um papel mais importante na nossa venda, esta indústria nunca pode ficar longe de venda de ciência. As pessoas que, em última análise prescrevem os nossos produtos são profissionais científicos que estão interessados ​​na tecnologia dos nossos produtos. Nós precisamos colocar mais ênfase na ciência dos nossos produtos e como ele faz o nosso produto a produto da escolha. Temos de mostrar a relação entre ciência e como ele vai fazer o profissional de saúde &'; s trabalho mais fácil. Lembre-se, a indústria farmacêutica é uma indústria de alta tecnologia:. Aproveitá-la e usá-lo da melhor maneira que puder

As informações de venda científica e ferramentas disponíveis para você pode ser usado para fornecer um serviço adicional para jogadores-chave . Boa informação científica, reimpressões clínicos, DVD &'; s, CD &'; s, software de computador, livros de medicina, e programas de treinamento, são todos os itens de educação médica valiosas para médicos, especialmente em hospitais de ensino
Muitos dos mesmos materiais podem ser igualmente. eficaz com profissionais paramédicos, como enfermeiros, educadores de enfermagem, assistentes médicos e farmacêuticos. Estes profissionais de saúde são aliados valiosos no nosso trabalho diário, e nós devemos tomar o tempo para construir um bom relacionamento com eles. Enquanto nós estamos sobre o tema não devemos limitar artigos educacionais para a profissão médica, mas também para os pacientes, como materiais de educação do paciente. Materiais de educação do paciente desempenham um duplo papel. Eles, obviamente, ajudar o paciente, mas ajudar-nos a construir relacionamento com a comunidade médica também.

Precisamos encontrar os jogadores-chave, determinar as suas necessidades e satisfazê-los com produtos de qualidade e serviço. Apenas um último ponto a ser lembrado: você é o jogador-chave mais importante de tudo Restaurant ..