Parar de vender - e fechar mais negócios

http://www.sales-solutions.biz

O quê!? Estou lendo isso corretamente? Pare de vender e eu vou fechar mais negócios? Sim. Deixe-me explicar.

Eu estava em uma reunião inicial com um cliente em potencial na semana passada. Esta perspectiva foi frustrado que várias perspectivas de seu que exibiram sinais pronto-a-ser-fechados clássicos inexplicavelmente tinha escapado. Ele não conseguia descobrir o porquê, e veio a mim para ajudá-lo a fazê-lo. Começamos fazendo um trabalho littlediagnostic. Perguntei-lhe primeiro a me dar a sua abordagem de venda inicial (eu detesto a palavra "pitch"). Embora seja necessário algum trabalho, não foi ruim ... e além disso, fine-tuning não ia me dar alguma idéia de por que ele estava perdendo clientes potenciais interessados. Então nós continuamos com uma dramatização: Pedi-lhe para fingir que tinha garantido uma reunião comigo, e ir em frente e vender-me (eu joguei o papel, unbeknowst para ele, do pai de uma filha de seis semanas de idade - meu primeiro filho. Nesta função, não há nada mais que eu queria neste momento na minha vida do que passar mais tempo com a minha menina). Bem, a minha perspectiva começa a apresentar a sua oferta para mim, descrevendo esse recurso e que, em um ponto me mostrando como ele poderia me salvar duas horas por dia sobre o meu processo atual. Duas horas! "O que eu poderia fazer com essas duas horas?", Pensei. Você adivinhou - ver a minha menina mais cedo e mais! À menção desse benefício muito desejável, eu interveio, pedindo-lhe para explicar em mais detalhes. Eu estava realmente interessado! Sua resposta? "Segure-se Craig, há mais algumas coisas que eu tenho que te mostrar que você vai love- vamos voltar a isso mais tarde!" E ele continuou a me vender. Todo o tempo, eu estou me sentindo um pouco frustrado -?! E eu estou começando a ajustar para fora (você pode adivinhar por que "eu quero comprar economia de tempo, e eu quero comprá-lo agora Por que você não está me deixando, "Eu estou pensando a mim, como a emoção do momento - eo impulso - começou a desaparecer Na conclusão de sua apresentação, ele fez uma estreita assumptive, pensando do meu entusiasmo inicial que eu estava pronto para ser. fechado Mas ele assumiu errado eu acabei decidindo não comprar -...?.. pelo menos não ainda Porque por agora Ihope você foi capaz de descobrir isso No caso de você não, continue a ler

Minha perspectiva (agora cliente) fez muitas coisas boas neste jogo do papel, mas ele ainda não recebemos uma ordem. Por que não? O que ele fez de errado? Ele não parar de vender quando ele deve ter! Eu tinha claramente mordido logo no início em um recurso de sua oferta tinha, eo benefício associado é oferecido. No entanto, ele continuou a "vender" os outros recursos, eo que ele achava que eram benefícios que eu gostaria. Bem, acontece que um dos thosefeatures era que seus preços são 30% menos do que o mais próximo concorrente. Good stuff, certo? Pode ser. Mas isso me levou a pensar ... hmmm, preço mais baixo? Mais barato? Será que isso significa pior qualidade? Será que ele cortar cantos em suporte pós-venda, a fim de ser rentável a um preço tão baixo? Como ele pode ser tão barato ... e ainda ser tão bom quanto ele alega? Talvez eu não deve se apressar para este .....

LIÇÃO - Não vendemos todos os aspectos da sua oferta - só vender o que você precisa, a fim de satisfazer a necessidade do cliente potencial e garantir a ordem. Depois de identificar essas características a sua perspectiva disse que você é importante para ele ou ela, zero em-los com a exclusão de todo o resto. Ajudá-lo a comprar os benefícios Ele diz que quer - e não os benefícios que você quer vender, ou que você acha que ele quer. Fazendo solessens o risco que você vai inadvertidamente dizer algo que a perspectiva encontra desagradável, ou preocupante. Além disso, por que trabalhar mais do que você tem que? Seu sucesso é medido através do preenchimento de uma necessidade expressa cliente e obter um contrato assinado, não fazendo uma completa, comprehensivepresentation que apresenta todas as características e benefícios de sua oferta. Agora, se isso hapens para ser o que é necessário em uma situação particular, por todos os meios fazê-lo. Mas se não é, tendo o corte curto é OK - mesmo preferível. Isso é chamado de venda de forma eficiente. E na economia de hoje, onde as oportunidades são poucos e distantes entre si, "tempo-é-dinheiro" tem certamente nunca foi mais verdadeiro

AÇÃO ITEM:.

Pense de volta aos negócios que você trabalhou . Você perdeu um negócio, ou atrasar o seu encerramento, por "exagerar"? O que você teria feito diferente? Revise seu pipeline atual - você identificou os principais critérios de selecção para cada influenciador, e para o tomador de decisão? Se não, chegar a ele. Se tiver, o foco do laser-like sobre eles, e certifique-se a sua perspectiva sabe que você oferecer a melhor solução nesses critérios. Apenas introduzir outras características e benefícios se a perspectiva indica que os principais não são o suficiente para ele se sentir confortável para prosseguir com você e sua oferta. Antes que você perceba, sua relação próxima vai subir, e você estará tomando mais em casa em seu salário.

Deixe-me saber como funciona esse exercício para você. Enviar um e-mail para [email protected], e eu vou publicar sua realização no nosso web site, como uma inspiração para os outros

Bom venda Restaurant  .!;