Mudando o paradigma de Compensação de Vendas

Sumário Executivo
Como você protege as posições de caixa, equilibrando o problema aparentemente contraditórias de manter o custo das vendas sob controle e sua força de vendas intacta, enquanto a receita diminui. Compensando os esforços de vendas de forma adequada é uma solução para proteção de margens, lucro e dinheiro. Resolver este problema pode levar a criação de um novo paradigma para a compensação representante de vendas.

Longing For os bons dias velhos
Era como um frenesi quando o negócio foi crescendo, atrasos foram aumentando constantemente e os clientes estavam pagando regularmente. Assim como o mercado de ações, todo mundo estava chilrear &'; ir bebê ir &' ;. Mas os tempos mudaram; sem dúvida, seu plano de negócios também mudou. Agora, como nós compensamos uma força de vendas está devidamente estas condições de mercado precisa ser revisitado também. Metas
Força

Vendas
Quais são os objetivos da sua força de vendas? Talvez eles têm apenas uma meta de vendas. Talvez eles têm um vendas e receitas meta, onde a receita é de vendas líquidas após devoluções, ajustes e encargos de volta. Possivelmente eles têm uma meta de rentabilidade muito desde que sua organização deseja qualidade, não apenas quantidade. Independentemente de vezes, que determinam como manter incentivos de vendas adequado, sem recorrer a medidas draconianas que aniquilar o coração da organização de vendas – literal e psicologicamente, é vital também.

Vamos Os métodos de incentivo Comece
Compensação no volume de vendas
O mais tradicional de todos os métodos, ele carrega consigo algumas deficiências embutido. Se o plano paga taxas de comissão com base no valor total do dólar das ordens, em seguida, o representante tem pouco incentivo para ultrapassar drasticamente a quota estabelecida. Se você vai, a taxa é a taxa, não importa o que, não importa o quanto é vendido.

Compensação tarifa com Aceleradores
Neste plano de metas trimestrais acumular com uma quota anual. Quando essas quotas trimestrais são alcançados, a próxima taxa de comissão acelerado é ativado. Esta estratégia não prevê incentivo adicional sobre o plano de taxa de comissão plana embora desde que o representante está se esforçando para a próxima maior taxa de comissão em todas as vezes. Deficiência:. O representante de vendas só é trabalhar em direção a taxa média

Aceleradores e Fim de Ano Bonus
um valor fixo como um bônus, quando mais de quota realização é atingido. Isso vai incentivar de forma incremental. Lacuna: a força de vendas vê o bônus como pago no final do ano do plano, que geralmente é pago após um ano no valor de esforço e energia. Ele não lhes dá a capacidade de ganhar o bônus no presente.

Net: os planos de remuneração de vendas tradicionais são back-end carregado, ou seja, um pagamento é concedido após obstáculos vendas sucessivas são atingidos ou como o ano do plano termina por mais de desempenho meta. Que &'; s maravilhoso se todo mundo faz quota a cada trimestre, não é um cenário provável – especialmente nesta economia

. Lidar com algumas realidades
Todas as empresas, independentemente do espaço do mercado, estamos vendo o declínio das receitas devido ao menor número de ordens reais com valor de ordem inferior. O fato é dinheiro quantidades recolhidas uma vez a menos.

Podemos melhorar as margens e dinheiro cortando despesas variáveis ​​de venda. Na superfície isso parece um acéfalo. No entanto, você pode estar desencadeando o comportamento relutância chamada. Clientes que está sendo prestado atenção agora serão os clientes mais fortes quando a economia melhora. Além disso o risco de ter sua concorrência preencher o vazio a sua equipe de vendas está a criar pelo menos chamadas de clientes e prospectos.

Menos receitas e dinheiro significa uma redução de pessoal efectivo. Ou deveria? Se você cortar a equipe de vendas agora quando o negócio melhora você vai precisar para a equipe novamente. A base de conhecimento de funcionários decepadas vai levar tempo para ser adquirida a volta por novos membros de vendas, resultando em uma curva de aprendizado improdutivo para você e eles.

Um programa de incentivo de vendas inteligente é aquele que compensa a realização de acordo com a empresa &'; s plano de negócios. E nestes tempos econômicos cada empresa na América teve que modificar seu plano de negócios.

Um Novo Paradigma
Se são seus objetivos para maximizar a capacidade não utilizada da planta, otimizar seus recursos de cadeia de abastecimento e suavizar os solavancos na sua ciclos econômicos trimestrais, em seguida, o plano de compensação de vendas que segue só pode contribuir para o efeito, e ajudar o fluxo de caixa também. Ele é baseado na medição e compensando os esforços de vendas trimestral.

Linha de Base Presunção
Se a sua equipe de vendas é como a maioria, 80% dos negócios é gerado pelo top 20% de sua força de vendas. Então, porque não compensar os astros e overachievers bem para os seus resultados a cada trimestre.

Passo 1: Pegue a quota atribuída para cada indivíduo e decompô-lo para atribuição por trimestre
Passo 2:. Atribuir uma taxa de comissão para esse contingente como se fosse pago a 100% conquista Passo 3:. Determine o que taxa que você estaria disposto a pagar para a realização de quotas trimestrais para 70%, 80% e 90% realização reduzida
Passo 4: Decida o que formou taxa de comissão que você estaria disposto a pagar para a realização mais a realização trimestral de 100% para vários níveis, por exemplo, 110%, 120%, etc.
Passo 5: Assista os resultados vêm em para o primeiro trimestre isso é implementado
Passo 6:. As pessoas de vendas que atingiram 70% da sua quota trimestral, receberá a taxa de 70% ; aqueles a 80%, a taxa de 80%; aqueles em 90% a taxa de 90%; aqueles em 100% a taxa de 100%
Passo 7:. Aqueles superior a 100% em qualquer trimestre, receber a taxa efetiva de ultrapassagem

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