Decisão-Maker ou da Decisão-Faker?

Trecho do livro "Chase the Championship - retrocede o burro, anotando nomes e Tornando-se um Dealmaker!"

Fique longe do patrão &'; s subalternos quando você está em busca de uma decisão. Os chefes de Marketing, TI, Recursos Humanos, ou quem mais faz parte da “ a tomada de decisão cadeia &"; para o produto ou serviço que você está vendendo nunca deve ser as pessoas que você vai depois para um compromisso. Se eles são apenas parte de uma cadeia, então eles são, literalmente, acorrentados – acorrentado a orçamentos, acorrentados a processos, e acorrentado a protocolos que os proíbam de fazer uma decisão sem qualquer consulta ou permissão. Se pressionado, o seu ego pode forçá-los a fingir ser no papel de tomador de decisão a seu pedido para uma audiência, mas, finalmente, o fator de punk-out é alto com esses impostores. Estes-falsificadores de decisão são mais preocupado com a exploração em seus postos de trabalho do que eles estão prestes a implementação de um novo produto ou serviço (seu produto ou serviço), mesmo à custa da sua empresa &'; s benefício. Eles têm mais incentivo para jogar pelo seguro do que pensar fora da caixa. Esses falsificadores estão morrendo de medo de ir com seu instinto e fazer o que eles sentem pode estar certo, porque, Deus me livre, eles podem obtê-lo errado. A maioria dos chefes de departamento são anti-empresarial e desanimada. Eles são burocratas que estão mais interessados ​​na política da empresa do que na conquista. Eles são geralmente nada mais do que espaços reservados:. Intercambiáveis ​​e descartáveis ​​

O fato de que a maioria dos falsificadores-decisão passear a empresa &'; s salas como eunucos do palácio não é culpa deles sozinho. O CEO ou Conselho de Administração geralmente mantê-los em uma trela tão apertado que eles são castrados a partir do momento que eles são contratados. É uma empresa rara que lhe dá total liberdade aos seus gestores para que eles são permitidos, e muito menos incentivados, pensar fora da caixa. Mais raro ainda é o chefe de departamento, que irá agir quando ele é dado esse tipo de liberdade.

O que você vai inevitavelmente encontrar, de novo e de novo, é que a grande maioria dos falsificadores-decisão são de vontade fraca e incapaz para reunir o bom senso necessário para dizer sim. Não importa o quão entusiasmado, apaixonado e emocionante a sua apresentação, não importa o quão boa a sua oportunidade de sons, como qualquer burocrata proficientes eles nunca vão sair em um membro; pelo menos, não sem permissão, e certamente não sem tentar ganhar um consenso de outros falsificadores dentro de seu departamento. (Lembre-se, as ovelhas são normalmente mantidos em rebanhos.)

Lidar com este lote inútil de ineficazes, intermediários, é uma proposição nada rápido beco sem saída indo. Ofuscação e rejeição de improviso são de rigueur quando dickering com estes castrados, empurradores de lápis. Rejeição é uma coisa, mas a estupidez ea futilidade são algo completamente diferente. Rejeição perene é um perigo da nossa profissão, fez suportável somente porque, supondo que você está falando com um decisor, aqueles que dizem que não pode sempre dizer sim. Mas, festança sua cabeça contra a parede, tanto quanto você gosta, nenhuma quantidade de persistência pode resistir à tempestade quando os pretendentes que você está lançando a são encontrados para ser incapaz de cometer

Agora, don &';. T me pegar errado – se você pesquisar muito e bem, você sempre pode encontrar alguns chefes de departamento que não são apenas poderes para tomar decisões, mas quem é corajoso o suficiente para ficar sozinho e executá-los. Então, se tudo que você faz é campo para-falsificadores de decisão, então sim, é possível que, uma vez em uma lua azul, você vai descobrir um chefe de departamento valente que é ousado o suficiente para ter uma chance em sua oportunidade; é possível chegar a um acordo aqui e ali a partir desses encontros escassos. No entanto, se essa é a direção que você pretende dedicar a sua carreira a seguir, em seguida, que é toda a sua carreira de vendas já será de: a “ de vez em quando &"; lidar com uma “ aqui e ali &"; renda – não muito inspiradoras.

Então, por que alguém se preocupar lidar com aqueles que são impotentes e emasculado? A maioria dos vendedores acabam lançando-a fakers decisão porque, como patético que pareça, eles são fáceis de pegar o telefone. É um outro círculo-jerk infame: o vendedor medíocre finge que está funcionando eo falsário finge ouvir. Nunca subestime a capacidade do un ambicioso para encontrar maneiras de desperdiçar seu tempo. Em sua pressa para exibir atividade ou provar que eles estão trabalhando vendedores, tenho testemunhado, normalmente rookies, lançando aos secretários e até mesmo seguranças – inferno, essas engrenagens na roda don &'; t até mesmo fingir ser-fakers decisão

A outra razão (desculpa) dada pela fracos representantes de vendas para lançando para as pessoas que trabalham para o chefe, em vez de o próprio chefe! é que esses muppets, supostamente, ter o chefe &'; s orelha. O vendedor irresoluto supõe que, uma vez que o chefe é supostamente “ impossível &"; para pegar o telefone, um chefe de departamento relevante ou, pior, um dos principais &';. s assistentes pessoais ou secretários, pelo menos, ser capaz de colocar a oportunidade na frente dele

Quando um dos homens mais ricos no mundo, Warren Buffet, e sua empresa Berkshire Hathaway gostaria de discutir a compra de uma empresa, quem é que eles discutir os termos com? Será que eles negociar com a empresa perspectiva &'; s CEO, ou com sua secretária? Quem atende em Camp David para discutir tratados de paz entre os países: presidentes e primeiros ministros, ou seus assistentes pessoais? Será que o seu chefe contratar uma secretária para fazer um trabalho de fecho? O homem nem sequer perder tempo pensando sobre isso. E por que não? Porque secretários e assistentes pessoais são muito bons em baralhar papel, e terrível é apresentar um conceito orientado a passo e fechar um negócio! Se eles foram nada bons para pitching e de encerramento, que estaria sentado bem perto de você – que seria a sua concorrência! Além disso, uma vez que eles sabem melhor do que ninguém os pontos fortes e fracos da maioria dos secretários, eles certamente não estaria lançando-lhes

Portanto, se seu chefe não iria contratar uma secretária para executar em um executivo de vendas &';! S nível, então por que você faria? Isso não é exatamente o que você está fazendo quando você lançar a um falsário-decisão, ou pior, alguns executivos &'; s assistente pessoal? Recrutá-los para lançar a oportunidade em seu nome? Você acredita que um subalterno poderia realmente lançar sua oportunidade com mais fogo, crença e paixão do que você? Será que eles estariam dispostos a empurrar, prod, talvez até mesmo ir tão longe como a arriscar sua relação com o chefe, a fim de fechar o negócio para você? Eles não podia &'; t e eles não iria o &'; t. Cada vez que você colocar a sua apresentação nas mãos do patrão &';. S minions, você assumir que eles são mais capazes de selar o negócio, que eles estão mais motivados para fazer a venda do que você are

A decisão maker, o chefe, é o que você quer. Ele possui as chaves para o seu sucesso em suas mãos e está pronto, disposto e capaz de dizer sim. Na verdade, mais frequentemente do que não, o homem quer dizer sim – tudo que toma é o esforço para comunicar-se com ele na língua que compreenda. A fim de entrar em sintonia com o Chefe &'; s freqüência, você tem que envolvê-lo emocionalmente. Você deve apresentar o quadro geral para um grande pensador imagem. Você deve trazer a visão de um visionário

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