Como encurtar o ciclo de venda e de compra Reduza Plateia

A principal razão para a resistência do comprador e barracas que vendem se resume a um simples fato:. as razões para não comprar são maiores para a perspectiva do que a razão para comprar

Se você vender um produto ou serviço intangível, pode ser ainda mais difícil de fechar uma venda, porque o seu produto ou serviço não é algo que as pessoas podem ver, tocar, ou sentir. Assim, as razões para os seus clientes potenciais para comprar tem que ser viva, lógica e emocional. Tem que haver uma razão para eles para comprar agora, ou que &';. Ll colocar fora de fazer a decisão para mais tarde

Quando você se senta com uma perspectiva, pedir um monte de perguntas sobre a perspectiva relacionado ao seu produto ou serviço para obter a pessoa a dizer-lhe o que é importante em seu /sua vida.

Se você está vendendo um produto tangível, você pode fazer perguntas como as seguintes:?

- O que você mais gosta sobre o seu produto actual viajantes - O que você gosta menos ? viajantes - Se você pudesse mudar alguma coisa sobre o produto que você tem agora, o que seria viajantes -? Tem todas as necessidades mudaram chapéu faz a compra de um novo produto diferente do que a última vez que você comprou (família maior, etc .)
-? Por que você quer comprar um novo produto

Se você está vendendo um produto intangível, então perguntas como a seguinte pode ser mais útil

? - Neste ponto de sua família /carreira, você está mais preocupado com a ficar à frente, a segurança, o planejamento para o futuro, criando um legado, sendo estimado por outro, etc. viajantes -? É muito diferente do que o seu foco foi dois anos atrás? Cinco anos atrás? Dez anos atrás viajantes - Onde você se vê em três a cinco anos
? - Que tipo de coisas têm de ser postas em prática para para que você para realizar o que você tem planejado

A resposta a estas e outras perguntas podem ajudá-lo a determinar o que é mais importante para a sua perspectiva. Agora, basta olhar para ver que tipos de produtos /serviços que você fornecer que pode ajudar a perspectiva conseguir o que ele /ela quer.

Por exemplo, se você vender o seguro, você tem que perceber que ninguém quer de seguros, mas eles podem querer as coisas que fornece seguro como segurança. Ou se você vender imóveis ou carros, o carro ou a casa não pode ser quase tão importante para a perspectiva como o estado que cada um pode oferecer. Portanto, se durante o período de questionamento, você descobre que a sua perspectiva é mais preocupado com a segurança para seu /sua família, então você &'; ll mostrar a perspectiva a forma como a política de você vender dará a segurança da família, ou a casa que você tem em mente é resistentes às forças da natureza, ou o carro que você vender apenas ganhou Motor Trend &'; s prêmio segurança

Se você tem um exemplo pessoal de uma venda que você &';. ve feito no passado, que foi capaz de obter a coisa que sua nova perspectiva quer através da compra de você, então por todos os meios, diga a nova perspectiva sobre esse sucesso. Seja específico. Use nomes próprios, hora e localização, e sua perspectiva vai começar a imaginar-se /ela mesma ter recebido esse benefício também.

Durante o próximo, dar-lhes opções como, 1) comprar esta empresa, 2) esperar um ano, 3) esperar cinco anos, 4) esperar dez anos, etc. Shem o quanto eles vão perder se esperar (prémios mais elevados, menos retorno.) Mostre o que poderia acontecer se as circunstâncias mudarem entre agora eo momento em que comprar .

Dê-lhes opções, e que provavelmente irá escolher para comprar agora.

Doug Staneart, [email protected], é CEO da The Leader &'; s Institute, http://www.sales-leader.com, especializada em treinamento de vendas, falar em público, e equipe de treinamento do edifício para indivíduos e grupos. Ele pode ser alcançado pelo toll-free 1-800-872-7830 Restaurant  .;