Bata as perspectivas quentes botões para fechar mais vendas

No final de cada apresentação de vendas o vendedor terá atingido um dos três resultados: a venda é feita, uma venda é perdido ou informações valiosas é adquirida que pode resultar na construção de um relacionamento. O terceiro resultado pode ser chamado de identificação do “ &" botão quente ;. Obviamente, o objetivo de cada apresentação de vendas é para fechar a venda, e este é o único resultado aceitável qualquer bom vendedor espera. . No entanto, a identificação do botão quente que vai motivar uma perspectiva para comprar pode levar a um fechamento bem sucedido em uma reunião posterior

O grande vendedor identifica o cliente &'; s botão quente, fazendo perguntas, ouvindo atentamente as respostas e esmiuçando as perspectivas verdadeiras objeções, dor ou medo sobre como lidar com a sua empresa ou seu produto. Isso é feito durante a primeira reunião. Vendas pessoas não querem correr o risco de ter de esperar por uma reunião de acompanhamento para garantir um resultado positivo. Muitas coisas podem acontecer entre a apresentação inicial e, segundo, de todo ruim.

No entanto, realisticamente nem todo vendedor é grande, ea oportunidade de re-ferramenta uma apresentação baseada em dados aprendeu na reunião inicial pode permitir que as pessoas de vendas normais para com sucesso fechar. Aprender os clientes assunto quente permite que um homem de vendas para criar uma apresentação que aborda especificamente esses pontos em aberto. Não identificação e digitar sobre as questões quentes da tecla que são tão importantes para os compradores é o equivalente a auto-imolação comercial.

Os empresários devem ser capazes de vender. Golfe, ténis, o trombone, condução, vela, carpintaria, na verdade, toda atividade é afiada pela prática. O mesmo é verdadeiro para o desenvolvimento de habilidades de vendas cruciais. Você deve praticar, aprender com os erros, praticar mais e aperfeiçoar um conjunto de habilidades de venda.

Quando as pessoas de vendas chamar-me Estou sempre disposto a ouvir a apresentação e grau o esforço. Dizer que há uma escassez de habilidades de vendas hoje é um eufemismo. Quando eu experimentar uma apresentação fraco eu vou cortar o apresentador e dizer-lhes por que eles perderam a oportunidade de ter o meu negócio. Se eu estou sentado através de uma apresentação fraca, mas a pessoa de vendas é, obviamente, tentando, vou detê-los e dar-lhes os ponteiros como a áreas em que pode melhorar.

Invariavelmente, não buscando, ou descobrir meu botão quente é geralmente o assassino do negócio. Eu quero saber como um produto irá satisfazer uma necessidade desejo dirigir. O que ele faz para mim? O que o produto faz que meu widget atual não fazer? Existe uma poupança para mim de trabalho, a energia ou manutenção? Será que o item dispõem de uma vantagem de armazenamento, portabilidade ou multi-uso? Há muitos mais recursos que possam ser relevantes para o meu tomar uma decisão. É a pessoa de vendas &'; s responsabilidade de descobrir o meu necessidade botão quente e directamente superar minha hesitação com uma resposta profundamente apresentados a cada objeção

Observe que eu não incluem o custo em minha lista de problemas botões quentes.. Preço não é, repita nunca mais, uma razão aceitável para perder uma venda. Matérias-primas de qualidade, como são sensíveis ao preço. No entanto, um produto comercial, tecnologia ou serviço nunca deve ser vendido no preço sozinho. O vendedor que apregoa um preço mais barato sozinho como uma razão para comprar não vai durar muito. Há sempre alguém disposto ou capaz de vender mais barato.

Há uma exceção que permita ao meu mantra para fechar cada venda na primeira apresentação. Eu chamo isso de a “ &" Salesman Nu ;. Em situações específicas, geralmente quando eu preciso de mais fundo na perspectiva do que posso encontrar no mercado (e isso acontece raramente), eu vou para a reunião como a Salesman Nu.

A Salesman Nu vai para a reunião sem pasta, nem sacola, nem folio e nenhuma garantia de vendas. Isso tende a desarmar o cliente. Vendas pessoas sempre aparecem como se eles estão prontos para negociar os termos e condições para a construção das pirâmides. O comprador sempre espera ser vendido algo que eles não querem e tende a construir uma barreira que a pessoa de vendas deve superar.

Aqui está como a Salesman Nu pode lidar com a reunião. Considere os seguintes pontos de discussão:
• Eu não estou aqui para vender-lhe uma coisa
• Eu simplesmente quero saber mais sobre sua empresa, suas necessidades e como eu posso personalizar um programa que aumenta seus lucros
• Meu produto (serviço, tecnologia, invenção, etc.) é muito importante para ambas as nossas empresas para me a apresentar, sem mais conhecimento de suas necessidades de aplicação
• Pode me emprestar uma caneta e um bloco de fazer algumas anotações enquanto falamos?
Por que esta abordagem ter sucesso? Simplesmente porque a Salesman Nu manifestou mais interesse nas necessidades dos clientes do que o cliente espera. Isto é chamado de venda de relacionamento. A Salesman Nu deseja personalizar um programa que permite ao cliente desfrutar de características e benefícios de seu produto irá proporcionar. A armadura clássica que as pessoas de vendas utilizar (breve caso, caneta Mont Blanc fonte, apresentação em power point, etc.) passa a ter uma conversa. E essa conversa é apenas sobre o que você pode fazer para lidar com os clientes necessidades, desejos e problemas.

A Salesman Nu vai voltar (com uma pasta, fólio, garantia de vendas, não mais a Salesman Nu) desfrutando de uma relação diferente com o cliente. A reunião retorno promete a libertação de um plano para abordar as questões quentes da tecla declarados aprendidas pelo vendedor Nu. A barreira psicológica tantas vezes colocado entre vendedor e comprador é grandemente minimizados ou eliminados. Na minha experiência, o recebimento dos dados contidos na apresentação personalizada é apreciado e previsto pelo comprador. O próximo deve ser concluída após a apresentação é completamente revisado, todos os aspectos discutidos e cada motivo de preocupação na reunião inicial totalmente respondida.

Não deixe paralisia da análise nunca se tornar uma parte de sua, ou a clientes, a decisão processo de tomada. As vendas pessoa tem um produto. O cliente tem uma necessidade que deve ser descoberto e tratadas. A venda deve então ser fechado tão rapidamente quanto possível. Todas as partes devem deixar sensação de que eles receberam um tratamento justo. Mais de analisar o mercado, condições atuais de negócios, tendências da indústria, ou centenas de outras desculpas paralisantes não são countenanced.

Muitas vezes eu fazer a seguinte pergunta de um cliente difícil: “ Se eu pudesse dar-lhe o meu produto de graça, aceitaria uma unidade &" ;? A resposta é quase sempre, “ sim, claro &" ;. Minha pergunta seguinte, “ Como você usaria meu produto &" ;? A resposta quase sempre leva ao botão quente real você não conseguimos extrair a perspectiva durante a carne de sua apresentação. Ouça a resposta, ajuste a fim de abordar as respostas que você está ouvindo e reabra o seu esforço para fechar a venda.

Capacidade de fechar vendas é equivalente ao desempenho de uma ressonância magnética para o seu negócio. Vender é a tarefa número um. Respondendo a acusações e diferenciar objeções reais e falsos é crucial para o sucesso das vendas.
A questão candente é a chave para a celebração de uma apresentação de vendas bem-sucedida. Encontre o botão quente de verdade, responder diretamente e ver seu negócio expandir exponencialmente à medida que a venda se torna mais fácil e até divertido Restaurant  .;