Gerenciando contas: Construir Rapport e receitas

Nós tendemos a pensar de vendas como tudo sobre ganhar novos clientes e novas contas. No entanto, as contas e clientes existentes representam novas vendas também. Atender e superar as expectativas dos clientes e tornar-se um recurso valioso de negócios para as suas contas correntes é uma das melhores ferramentas de vendas que você tem. Além disso, seus clientes são os principais alvos para os concorrentes. Guarde as suas ovelhas bem, mantendo a grama mais verde em seus pastagens

O melhor conselho que &';. Já ouvi para a tomada de relacionamentos de longo prazo trabalho é estar atento e se tornar insubstituível. O negócio é tudo sobre relacionamentos

Para muitas empresas, “. &Rdquo chave; contas podem compõem a maioria de sua receita, assim que &'; s importante treinar os vendedores como gerenciar essas contas-chave, além de vender novas contas. Comece com o conceito de que as contas existentes, embora “ vendido &"; para a sua empresa para o momento, representam uma potencial venda para o seu concurso. Em outras palavras, uma conta existente Nunca &ldquo é; vendido &"; e seus gerentes e vendedores de contas deve continuar a “ vender &"; suas contas, com serviços para mantê-los “ vendido &"; para a sua empresa

Bom CRM (Customer Relationship Management) ferramentas são certamente útil, mas mesmo se você don &';.. t tem alguma fantasia software no lugar, você ainda pode começar por estabelecer uma filosofia de atendimento ao cliente

contas Gerenciando começa imediatamente após a venda. Nunca há uma escassez de tarefas que deve ser feito quando a aquisição de uma nova conta. Embora essas tarefas não são provavelmente a responsabilidade de seus vendedores, tendo seus vendedores acompanhar com os seus novos clientes para se certificar essas tarefas estão sendo feitas irá impressionar —. Ele mostra atenção

Como um vendedor que você deve fazer um follow -up chamar ou visita de acompanhamento para cada uma de suas novas contas. Embora você não está lidando diretamente tarefas para trazer a nova conta a bordo, você ainda quer mostrar o seu novo cliente que eles não são apenas uma venda para você. Você é um representante pessoal para sua empresa até que o cliente torna-se familiar com outros membros do pessoal que ele /ela vai trabalhar mais diretamente com. Sua nova conta também pode ser uma fonte de futuras vendas — up-selling, cross-selling, e referências. Don &'; t cometem o erro de aparecer somente quando você tem algo para vender.

Além disso, se você fez a sua venda certo, então você provavelmente assumiu o papel de um consultor ou conselheiro de confiança para o seu cliente. Mantenha a sua presença viva em suas mentes com, seguindo-se regularmente. Discuta os resultados seus produtos /serviços estão trazendo. À medida que suas mudanças de negócios, as suas necessidades continuarão a evoluir. Manter contato regular com contas existentes oferece oportunidades para os vendedores para identificar novas necessidades e colocar-se em posição de fornecer soluções com produtos /serviços &mdash adicionais;. Para se tornar insubstituível

Coloque-se na pele de sua conta &'; s proprietários , gerentes, funcionários — qualquer pessoa de que a empresa que vem para entrar em contato com sua empresa. Buscar feedback para que você possa avaliar a sua experiência, criar as suas expectativas, e iniciar as melhorias antes da falta dela torna-se uma oportunidade para os seus concorrentes.

Se a sua equipe de vendas está familiarizado com conceitos como com base nas necessidades ou cliente- venda centrado (em oposição a venda baseada no produto), em seguida, eles serão facilmente ser capaz de compreender o conceito de que gerenciamento de contas é realmente apenas uma extensão ou continuação da mesma filosofia de vendas. Olhe para a seguinte estratégia de gestão de contas e comparar com suas necessidades com base em vendas ou abordagem centrada no cliente:

1. Entenda o seu cliente &'; s necessidades. Esta é a chave para as vendas, incluindo as vendas para seus clientes existentes. Treinar o seu serviço e apoio pessoal em como ouvir para eventuais necessidades não satisfeitas. Considere um fornecedor de impressão, por exemplo: a empresa de impressão pode ser cumprir os clientes &'; necessidades de impressão, mas como muitos dos clientes luta com a escrita dos documentos — a empresa de impressão também poderia fornecer modelos básicos para uma taxa para ajudar os clientes a escrever vários tipos de cartas ou brochuras

2.. Fornecer um portfólio de produtos e serviços para satisfazer essas necessidades. Os clientes podem começar usando um dos serviços que sua empresa oferece, mas outros produtos ou serviços podem beneficiar a conta também. Nunca há um fim à concorrência, e sua empresa doesn &'; t precisa perder contas a um concorrente que oferece um serviço mais básico ou produto do que você pode oferecer. Mais uma vez, ele vai voltar para as necessidades. Torne-se consciente das necessidades dos seus clientes, e construir o seu cardápio de produtos e serviços disponíveis em conformidade.

3. Prestar apoio e serviços para esses produtos e serviços. Você pode realmente ter o melhor produto ou serviço ao redor, mas se você don &'; t guardá-lo com o apoio de alto nível e serviço ao cliente, então é inútil. Serviço ao cliente é uma ferramenta de vendas — ele pode ganhar e perder o negócio.

4. Criar valor, ajudando seus clientes a crescer, salvar, expandir, vender mais, gastar menos. Sempre que possível, você precisa de quantificar esse valor em termos numéricos, para que seus clientes podem ver o valor da sua empresa &'; s produtos e serviços fornecem. Encontre uma maneira de dar regular, o feedback quantitativo para as suas contas sobre o que especificamente o seu produto ou serviço tem feito por eles. Mostre-lhes os resultados.

5. Exceder as expectativas. Serviço ao cliente é tudo sobre as expectativas. Cada cliente tem certas expectativas sobre seus produtos e serviços. Começa por ser muito claro sobre o que seus clientes devem esperar (para que suas expectativas aren &'; t fora de alcance) e, em seguida, exceder essas expectativas. Você vai ganhar sua lealdade.

6. Seja um parceiro de negócios, e não apenas um fornecedor. Ao fazer todas as opções acima, você vai se tornar um recurso valioso e insubstituível para seus clientes. Comunicar essa mentalidade para a sua equipe para que eles compreendam que o seu objetivo é ser mais do que o que a concorrência representa. Ganhar a lealdade do cliente significa que seus clientes ver mais do que apenas um número de telefone de contato quando eles pensam de você como seu fornecedor de ____. Você precisa de seus clientes para vê-lo como um recurso insubstituível de conselhos de confiança, resultados comprovados e serviço atencioso para seus objetivos.

Ao avaliar continuamente as necessidades com as suas contas e fornecimento de soluções para essas necessidades com produtos /serviços adicionais que puder oferta, e, mostrando-lhes valor com os resultados, então o seu ciclo de vendas continua a ... bem, ciclo.

It &'; s míope supor que qualquer um cliente tem apenas uma necessidade que você se encontra com uma venda. Suas contas existentes podem ser suas vendas

It &';. Não é apenas sobre preço ou. A maioria das empresas e indivíduos preferem gastar mais para realmente bom serviço e valor sólido do que gastar menos para resultados questionáveis.

Enquanto seus vendedores podem não estar diretamente envolvido no apoio e serviço, eles certamente devem ser avaliar as necessidades, sugerindo adições ao portfólio de produtos e serviços, e utilizando o valor que eles podem mostrar a vender mais para a conta

Tendo um pássaro &';. vista s-olho de todas as suas contas existentes também significa fazer algumas escolhas sobre onde focar sua equipe &'; s energias. Para algumas empresas, uma minoria das contas, na verdade, compõem a maioria da empresa &'; s receitas. Enquanto cada conta é importante, também vale a pena saber que as contas estão mostrando o maior lucro. Em alguns casos, você pode encontrar algumas contas são realmente custar o dinheiro da empresa e decisões difíceis pode precisar ser feita sobre se a manter as contas e tentar construir a sua carteira de produtos e serviços, ou realmente deixar a conta movimento.