Questões poderosas que vai aumentar suas vendas

Eu escrevi recentemente um artigo chamado, Perguntas Feeble pode matar o seu negócio. No artigo, afirmei que as pessoas muitas vendas apanhados na armadilha de fazer perguntas em vez de outras mais poderosas de baixa qualidade. Muitas pessoas entraram em contato comigo e pediu mais informações sobre o que constitui uma grande questão. Este artigo irá abordar essa questão

Em primeiro lugar, a razão, é importante fazer perguntas é obter uma compreensão completa de cada cliente &';. S situação, incluindo suas necessidades, desejos, resultados desejados, o processo de tomada de decisão, bem como potenciais preocupações e bloqueios de estradas. A maioria dos vendedores entender esse — pelo menos em um nível fundamental. Em praticamente todos os oficina de treinamento de vendas I realizar, os participantes aceno quando discutimos a importância de fazer perguntas no início do processo de vendas. No entanto, na vida real, muitas vezes eles pular por essa fase, a fim de apresentar seu produto, ou discutir uma solução. It &'; s apenas quando o cliente levanta uma objeção que muitas pessoas de vendas voltar atrás e fazer perguntas. Infelizmente, eles têm o processo para trás.

perguntas poderosas podem ajudá-lo a demonstrar sua perícia. Perguntas poderosas demonstrar que você não é uma pessoa comum a venda de um produto, serviço ou solução. E perguntas poderosas ajudá-lo a determinar a melhor maneira de apresentar a sua solução. Então, o que constitui uma questão poderosa?

perguntas poderosas são projetadas para tornar o seu pensar cliente. A maioria dos vendedores que eu encontro estão hesitantes em pedir profundas, perguntas instigantes, porque eles têm medo de que sua perspectiva vai encontrá-los invasivo. No entanto, o mais alto em uma organização que vende, o mais importante é pedir a esses tipos de perguntas, simplesmente porque os executivos são usados ​​para pedir — e respondendo — perguntas difíceis. Na verdade, se você vender para executivos de nível sênior, é essencial para fazer perguntas de alto nível. Aqui estão alguns exemplos;

 Quais são as metas que você está se esforçando para alcançar este trimestre
 Como essas metas comparar com o ano passado &';? S resultados
 O que, se alguma coisa, está impedindo você de alcançar estes objetivos?

No entanto, não comece sua conversa com perguntas como esta porque você tem que ganhar o direito de pedir-lhes, especialmente se você não tem um relacionamento estabelecido. É muito melhor começar por demonstrar sua perícia, conhecimento da indústria, e compreensão de sua perspectiva &'; s de negócios e /ou empresa.

 Nós &'; ve notado várias tendências que ocorrem na indústria recentemente. Os dois que se destacam são o mais … ? Como estes estão afetando você e sua empresa
 Quando eu estava fazendo alguma pesquisa, eu notei em seu site que a sua empresa é … Que progresso que você está fazendo nessa iniciativa?

Estas perguntas são poderosos, porque mostra que você tem feito alguma investigação preliminar ou lição de casa e executivos aprecio isso. Na verdade, muitos deles gostariam que a sua equipe de vendas própria para tomar essa atitude antes de chamar em uma nova perspectiva. Perguntas como esta também demonstrar que você sabe o que está acontecendo no mundo dos negócios, bem como o seu cliente &'; s indústria.

É importante notar que não estou sugerindo que você gasta quinze minutos palestras para a sua perspectiva tentando mostrar-lhes como você é inteligente. O objetivo é estar preparado e para demonstrar essa preparação, fazendo perguntas-chave

Assumindo que você tenha capturado a sua perspectiva &';. S atenção que você pode mover o processo de vendas para a frente, perguntando outras perguntas poderosas que se concentram em um resultado. É fundamental entender que a maioria das pessoas, especialmente as pessoas de negócios, não tomam decisões de compra com base em sua capacidade de vomitar especificações e informações de produtos. Em vez disso, eles querem saber o que eles podem esperar resultado. Em outras palavras, a sua perspectiva quer saber como sua solução irá afetar sua linha superior (vendas) ou linha de fundo (lucros).

Será que eles vão ganhar mais dinheiro? Será que eles vão ganhar mais quota de mercado? Será que eles vão aumentar o reconhecimento da marca? Será que eles vão ser capazes de competir de forma mais eficaz? Será que eles vão economizar dinheiro? Melhorar a moral? Aumentar a produtividade? Reduzir os custos em uma área específica (s)?

Isso significa que você precisa estar preparado para fazer perguntas que incidem sobre o futuro. Quando falo com novas perspectivas sobre treinamento de vendas, eu costumo perguntar o que sua taxa de conversão atual. Em outras palavras, qual a percentagem de vendas que eles fechar em comparação com os leads qualificados que eles geram? Então eu pergunto o que razão eles gostariam de chegar após o treinamento. Dependendo minha perspectiva &'; s metas e objetivos, podemos também falar sobre o tamanho eo escopo de cada venda e que aumento que eles gostariam de experimentar. Esta informação, em seguida, me ajuda a posicionar a minha solução ea formação positivo impacto financeiro terá sobre os seus negócios. Considere estas perguntas
.

 Qual é o resultado ideal que você gostaria de ver ou experimentar?
 Como isso se compara com os resultados atuais?
 Você mencionou que você quer melhorar o moral dos funcionários com esta iniciativa. Você pode me dizer o que isso parece?
 Você afirmaram que o aumento da conscientização do mercado é um dos seus objetivos primários. Como você vai saber que você conseguiu?

Por último, outras perguntas poderosas irá ajudá-lo a determinar a prioridade da presente decisão, como a decisão será tomada, e que obstáculos potencial pode impedi-lo de avançar. Aqui estão alguns exemplos.

 Como é que esta patente projeto em prioridade em comparação com os outros que você está trabalhando?
 me percorrer o processo de seguir quando você considera as decisões desta natureza?
 Quem mais você normalmente consultar sobre decisões como esta?
 Quais potenciais obstáculos podem impedi-lo de avançar com este?
 Que preocupações, se houver, que você tem sobre a avançar?

Estes podem soar como questões difíceis. Mas eu aprendi com a experiência que a maioria das pessoas estão dispostas a respondê-las se você tiver a coragem de perguntar.

© 2008 Kelley Robertson, Todos os direitos reservados Restaurant  .;