Você está muito bem sucedido?

It &'; o último dia do mês e Sheila Johnson está sentado em seu computador, preenchendo a repescagem desempenho exigido de cada vendedor em sua companhia. E depois de digitar os números finais, ela &'; s todos os sorrisos – afinal, ela &'; s apenas calculado seu “ taxa de encerramento &"; que vêm em um impressionante 68 por cento! Mas, como ela atinge o “ enviar &"; botão, pouco Sheila perceber que sua alta taxa de fechamento deve ser desencadeando sinos de alarme, porque, na realidade, é realmente muito alto
Você pode estar se perguntando:. Como pode o seu percentual de fechamento ser muito alto? Como poderia um número elevado de sempre ser uma coisa ruim? A resposta é simples: Quando a sua taxa de sucesso é tão alto, isso indica que a maior parte do seu tempo de venda precioso foi gasto indo atrás de pequenos negócios e hellip; sucessos fáceis … há desafios.

Isto, naturalmente, é um contra-senso, indo contra a lógica comum de vendas. Pergunte a quase qualquer um em vendas a chave para o sucesso, e eles costumam dizer-lhe que &'; s para fechar uma maior percentagem das chamadas que você faz. E enquanto essa lógica é difícil argumentar com, isso pode ser feito!

Closing “ Percentual &"; vs. Vendas “ Volume &";

Há &'; sa mundo de diferença entre a quantidade de vendas que você gerar – Volume – ea relação de chamadas para negócios fechados – percentagens. De um modo geral, o antigo (a quantidade de vendas que você gerar a cada semana ou mês) deve aumentar à medida que passar o tempo no trabalho; o resultado de ter tido conhecimento do produto, aprimorando suas habilidades de apresentação e clientes fiéis. Mas ao contrário do que você &'; ve provavelmente foi ensinado, chega um momento em que a sua percentagem de fecho não deve ser escalada com ele.

A razão para isto pode ser resumida em duas palavras: “ Jerry McGuire &";

Lembre-se da cena clássica em “ Jerry McGuire &";. quando Jerry (interpretado por Tom Cruise) está no telefone em seu escritório, tentando convencer o seu único cliente, jogador de futebol Rod Tidwell (interpretado por Cuba Gooding Jr.) para ficar com ele? E, em seguida, Rod Tidwell pede Jerry literalmente gritar uma variedade de aleatórios, ridículo, coisas humilhantes no telefone. Mas, no final, não é apenas uma frase que Rod quer ouvir: “ Mostre-me o dinheiro &";

E é aí que reside o problema com porcentagens de fechamento;! eles aren &'; t dinheiro, eles &'; re estatísticas. E, em última análise – quando o mês é completo – você don &'; t tomar suas estatísticas para o banco!

Mas há &'; sa problema maior aqui: Não só percentagens não têm valor, excepto para fins de análise, mas a análise é falho; que &'; re não só inútil, que &';. re destrutivo
Ao contrário da reverência paga aos representantes de vendas por bem-intencionados gerentes de vendas em todos os lugares, não só são porcentagens estatísticas simplesmente internos que não têm valor real, estes mesmos gerentes querem sempre o número a ser cada vez maior, ou pelo menos acima de um certo nível. Raramente eles assistem para fechar rácios que são demasiado elevados. Mas se você &'; re como Sheila (e muitos outros profissionais de vendas experientes com taxas de fechamento de 50 por cento ou mais), o percentual de negócios que você &'; re fechamento deve servir como um indicador de que algo está torto … que a sua taxa de sucesso é simplesmente muito alta e pode precisar ser intencionalmente reduzido.

School vs. Vendas

Como as crianças na escola, quando fizesse um teste, a maioria de nós esperados para obter mais das respostas certas, com dezenas de 80-90 por cento de ser banal. A pontuação perfeita de 100 por cento era uma possibilidade para qualquer um que se aplica. Na verdade, mesmo quando foi reprovado em um teste que normalmente tem a metade das respostas certas. E aí estava a diferença entre a escola eo mundo real. Na escola uma taxa de sucesso de 50 por cento está a falhar, mas no mundo real uma taxa de sucesso de 50 por cento é excelente
Considere um jogador de beisebol que atingiu 0,500 para uma temporada inteira &ndash!; em outras palavras, um hit para cada duas vezes pelo bat (uma taxa de sucesso de 50 por cento). Sucesso desta natureza é praticamente inédito; afinal, ninguém tem em média mais de 0,400 em grande temporada de beisebol da liga em quase 50 anos. De fato, na liga principal de beisebol, carreira, 300 rebatedores normalmente ir para o hall da fama.

O mesmo é válido no mundo da venda. Em praticamente qualquer indústria que você pode nomear uma taxa de encerramento de 30 por cento faz de você uma estrela mundial! Por exemplo, a maioria dos vendedores de seguros (incluindo aqueles que ganham bem mais de US $ 100.000 por ano), muitas vezes produzir apenas três vendas para cada dez chamadas que fazem.

Começar em um Bigger Jogo

Então, o que você deve fazer se sua taxa de sucesso é muito alta, talvez 50 por cento ou ainda melhor? Talvez ele &'; s tempo para entrar em um jogo maior. Talvez ele &'; s tempo para chamar sobre as contas maiores. Talvez em vez de tomar o rápido, “ sim &"; – embora possa conduzir o seu percentual &ndash fechamento; vai fazer muito pouco para impulsionar o volume de vendas! Talvez você deve se concentrar em oferecer pacotes mais elaborados, com mais opções de valor agregado e de luxo. Talvez ele &'; s tempo para se deslocar de menores aos majores

Como diz o ditado, “.. Yeses fáceis produzir pequenos sucessos &"; It &'; s tempo para começar a desafiar a si mesmo, atirando para a lua mais vezes! Você pode ver uma coisa incrível acontecer; seu fechamento por cento vai para baixo, mas o seu volume de vendas disparam Restaurant  !;