Gap Analysis

identificar a necessidade real do
Prospect

Como um vendedor, você está no negócio de análise de lacunas. Você é um "problema de detetive." Seu trabalho, um pouco como um inspetor de polícia em busca de suspeitos, é encontrar problemas para os quais o seu produto ou serviço é a solução ideal. De certa forma, o seu produto ou serviço é uma chave. Você faz chamadas à procura de bloqueios que sua chave será aberta. Na fase de prospecção, você inserir a chave e achar que ele se encaixa. Na fase de apresentação, você torce a chave e abrir a fechadura. Na fase de fechamento, você gire o punho e empurrar a porta aberta.

Use perguntas como ferramentas de vendas
Como um detetive verbal, as ferramentas de seu comércio são perguntas. Você usá-los para obter nomeações, descobrir problemas, e descobrir as lacunas entre onde a perspectiva é agora e onde a perspectiva poderia ser usando seu produto ou serviço. Você, então, mostrar a perspectiva quanto melhor a sua situação poderia ser por possuir e apreciar o que você está vendendo.

clarificar a necessidade
Há um velho ditado: "Não há necessidade? Não apresentação! " Antes de começar sua apresentação, ele deve ser claro para a perspectiva de que existe uma distância entre o local onde ele é e onde ele poderia estar. A perspectiva deve reconhecer que ele tem uma necessidade que está insatisfeito ou um problema que é resolvido. A perspectiva também devem sentir que a diferença entre o real eo ideal é grande o suficiente para justificar a ação.

Criar Comprar Desejo
Compra desejo está em proporção direta com a intensidade da o comprador &'; s necessidade, por um lado, e para a clareza da solução representada por seu produto ou serviço, por outro. Este processo de tomar a perspectiva do frio ao morno a quente é realizado pelo uso habilidoso de perguntas que revelam o fosso e, em seguida, expandi-lo até o ponto onde o cliente está pronto para assumir a compra de ação.

Colocar essas idéias em ação
Agora, aqui estão duas coisas que você pode fazer imediatamente para colocar essas idéias em ação.

Em primeiro lugar, fazer boas perguntas destinadas a revelar a real necessidade ou problema do cliente tem. Ouça atentamente as respostas. Nunca assuma que você já sabe.

Em segundo lugar, quanto maior o fosso entre o cliente vê onde ele está hoje e onde ele poderia estar usando seu produto ou serviço, maior é o seu desejo de comprar. Mostre-lhe continuamente o tamanho desta lacuna.

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