Definir e superar as metas de vendas por meio de indicadores-chave de desempenho (KPI)

Qual é o seu número mágico?

As empresas mais bem sucedidas — e, certamente, os departamentos de vendas — ter identificado seus indicadores chave de desempenho (KPI); gateways individuais que afetam diretamente o resultado de um processo específico. Em seguida, eles medir os rácios de competência em linha com eles.

Você identificou os KPIs em seu processo de vendas

Um exemplo bom KPI no processo de vendas pode ser quantas vezes você avançar a primeira nomeação de vendas para a próxima fase, quer que o &';? sa demonstração, uma visita ao local, uma pesquisa ou uma proposta. Outro KPI é quantas vezes você ganha um novo cliente após o primeiro gateway é passado. E quando você ganhar um novo cliente, o que &'; s a receita média você alcançar? Que &'; s certamente um KPI importante. Porque se a sua receita média por venda é de 40% menos do que o KPI média dos pares, você pode querer descobrir o porquê e agir focado para melhorá-lo, como você &'; re deixando dinheiro na mesa.

E o que acontece com a duração de um ciclo de vendas em dias? É que condicional ou você tem um grau de controle sobre ele? Se você tem um membro da equipe que tem um ciclo médio de vendas de 30% menor do que o grupo de pares, descobrir e assimilar essas melhores práticas para o resto da equipe de vendas. Menos tempo, mais resultados. Isso faz com que &'; Ciclo &' de Vendas; . KPI um valioso

Em um nível prático, KPIs podem fornecer reacções perspectiva de gestão a sua oferta de serviços para o gabarito de marketing e desenvolvimento de produtos, detectar as áreas problemáticas no desempenho de vendas e sinalizar a necessidade de modificações táticas ou estratégicas — . até mesmo uma intervenção all-out através da formação desempenho de vendas milimétrica

Talvez o mais negligenciado KPI é o indivíduo &'; &' Magic número ;; quantas novas oportunidades de vendas semanais, deve ser gerada com base na vizinha KPI &'; s. Pense no número mágico como o combustível em seu tanque de gás necessário para ir do ponto A ao ponto B. It &'; s diretamente proporcional ao quão longe uma distância, o quão rápido você dirige e suas milhas por galão média. Seu processo de vendas &'; Magic número &'; é um derivado de sua receita média por venda, primeira nomeação para poroposal razão, fechando rácio receitas e objetivo. It &'; s &' seu; Atividade barómetro &'; e deve estar em 100%

A seguir estão algumas dicas para melhorar vários processos de vendas KPI &'; s

Se o seu primeiro compromisso atual à relação proposta é inferior a 65%:..

1. Internamente definir o seu &'; O próximo passo &'; objetivo do primeiro compromisso é; uma demonstração, uma visita ao local, uma pesquisa ou uma proposta. Em seguida, treinar para um processo e medir o resultado.
2. Decidir começar no &'; Top &'; com a autoridade fiscal que pode &'; Chamar a tiros &' ;. Sims 3. Evite &'; venda &'; seu produto na primeira nomeação. Em vez disso, delinear as suas etapas de diagnóstico para avaliar o ajuste entre o seu soluções paralelo aos seus objetivos de negócios

Se o seu encerramento rácio actual é inferior a 65%:.

1. Faça perguntas pertinentes para que o Prospect Company &'; s processo de tomada de decisão é, quais são os critérios internos para a mudança e é o que os jogadores precisam estar envolvidos para avaliação
2.. Comunique-se um cronograma e definir uma data para a segunda nomeação antes de sair da primeira nomeação. Incentivar que todos os jogadores de gerenciamento de estar presente no próximo compromisso. Sims 3. Fatores de risco catálogo para cada jogador gestão e desenvolvimento de estratégias, táticas e ferramentas de comunicação direta com eles.
4. Tenha indústria e de referência título cartas relevantes disponíveis para &'; em tempo real &'; credibilidade

Se o seu atual &';. Atividade barómetro &'; é inferior a 100%:

1. Anuncie o Competência de converter conversas para nomeações como um indicador chave de desempenho para o sucesso de vendas.
2. Definir um objetivo de treinamento definindo nomeação e definir uma meta realista Sims 3.. Desenvolver um processo de treinamento em linha com prospecção de cenários e melhores comunicações de prática.
4. Don &'; t vender seu &'; &' ;; Widget vender a razão de negócios para atender.
5. Parceiro com a tecnologia para transferir as melhores práticas de prospecção no &'; O capital intelectual &'; promoção, em toda a sua sociedade de vendas.

Em última análise, formadores de vendas e gestão devem trabalhar em conjunto para criar uma nova cultura, substituindo rotinas de vendas aleatórias com treinamento de competência KPI específico.

alvejado e formação KPI oportuna pode fazer uma diferença fundamental para o seu scorecard receita mensal. Em hoje &'; s cultura de desempenho altas vendas migrar de mensal e trimestral &'; Quota &'; foco para rotinas diárias e metas semanais. A oportunidade repousa inequivocamente sobre a mudança de paradigmas da ' exigida &; &' resultado final; para as medidas necessárias (KPIs) para chegar lá de forma rotineira. Em seguida, construir ferramentas de apoio à aprendizagem e aplicação

E don &';. &T esquecer seu '; &' número mágico ;.
.