Medindo uma Pipeline em percentagens

Bem-vindo ao “ Pare de adivinhar! Vendas Precisão redefinidos &"; Nesta série de artigos, nós &'; ll revisitar o conceito de um pipeline de vendas e explicar por que &'; s tão importante para criar uma medida objetiva percentual para o gasoduto em vez de as medições subjetivas demasiado frequentemente utilizados por equipes de vendas. Leia mais para mudar a maneira como você vê o seu pipeline e sua capacidade de prever o sucesso

It &';! S comum para os líderes para medir os seus canais de vendas pela probabilidade de o encerramento negócio. E, um erro comum. Probabilidade de perto é uma medida subjetiva que requer o representante de vendas para fazer um julgamento sobre suas chances de fazer uma venda. Ela exige interpretação, preconceito e está maduro para o abuso. Em vez disso, você deve medir o progresso de uma perspectiva através de seu pipeline de vendas, com cada etapa que representa a porcentagem do caminho através do gasoduto que a oportunidade chegou. Uma venda completo é definido como aquele que está fechado ou seja perdida.

Um gasoduto de oito estágios é um bom exemplo de como medir o percentual de progresso através do gasoduto pode ajudar com previsão de vendas precisão. Neste oleoduto, temos várias fases:. Começamos com discoveryand pré-qualificação, e então mover-se em qualificação - a verificação de uma perspectiva &'; s orçamento, cronograma e os tomadores de decisão para o processo

perspectiva afully qualificado obteria uma proposta, passar por uma fase de negociação e entrar numa fase fechada. Se o negócio é ganha ou perdida, it &'; s ainda, no final, fechou

Medindo uma oportunidade em termos de percentagem do gasoduto concluído em vez de a probabilidade de a venda em si acontecendo ajuda a enfatizar que as vendas. oleodutos e as previsões são, ferramentas científicos objectivos que exigem representantes de vendas para seguir um processo muito específico.

Quando um vendedor pensa que mover um opportunitythrough o pipeline aumenta sua probabilidade de perto, eles &'; re menos propensos a usar esse gasoduto com precisão. Eles vão segurar em movimento ofertas em fases totalmente qualificados até que eles estão convencidos de que eles vão fechar, limitando as oportunidades que eles colocam no pipeline nos estágios iniciais porque eles don &'; t quer usar o pipeline de gerenciar os negócios que eles podem perder. Eles arbitrariamente alterar a porcentagem de probabilidade para combinar como “ sensação &"; sobre a oportunidade.

No entanto, quando a medição é alterada de probabilidade de perto a porcentagem concluída, os vendedores irão usar o pipeline para rastrear todas as oportunidades e você terá uma medida precisa de como converter oportunidades desde o início para fechar.

Esta alteração requer uma mudança no pensamento, é claro. Dizer que uma negociação é de 90 por cento concluída já não significa que &'; s, necessariamente, de 90 por cento provável para fechar. Você só pode perto de 60 por cento ou 70 por cento dos negócios que você negociar, o que é algo que você &'; ll sabe com base em dados do passado e história.

Ao repensar o processo de vendas desta forma, a cada passo do processo representa um conjunto de tarefas ou actividades que têm de ser completa, a fim de mover o negócio através do gasoduto. It &'; não é mais a probabilidade de fechar — uma opinião subjectiva do representante de vendas — mas a percentagem de conclusão do ciclo de vendas —. Uma estatística objetiva baseada em fatos

Se a equipe de vendas está devidamente usando o pipeline, em seguida, líderes de vendas pode obter uma vista verdadeiramente precisa das taxas de conversão entre uma etapa e outra. Depois de assistir a essas relações de conversão por alguns trimestres, você será capaz de criar uma previsão exata baseado em fatos históricos. A partir daqui, você pode desenvolver uma previsão que está dentro de precisão de 5% sempre.

Ao aplicar esta mudança fundamental de medir a porcentagem concluída em oposição a probabilidade de perto de seu processo de vendas, você &'; ll não só ganhar precisão em sua previsão, mas também vai incentivar sua equipe de vendas para utilizar o pipeline de vendas no maneira que é suposto ser usado e no caminho que permitirá que você o mais visibilidade em suas oportunidades

Em nosso próximo artigo, nós &';. ll tomar um olhar mais profundo nas fases específicas do processo de vendas e como aplicar o percentual completo pode ajudar a sua equipe movimento através deles Restaurant  .;