Transacional para venda consultiva

Transferência de Calor ThermaSys usado para vender radiadores do motor para os gostos de General Motors, Caterpillar e John Deere. Agora, eles fornecem “ assembleias &"; que incluem o radiador, conjunto de ventilador, mortalha de plástico e até mesmo os parafusos de montagem. Há alguns anos, eles parceria com seus clientes para projetar módulos inteiros. Esta “ solução total &"; foi uma maneira de cortar custos e tornar mais fácil para o cliente a comprar um pacote completo de uma fonte.

Como o ambiente de vendas torna-se mais desafiador, as empresas de todos os tipos estão se voltando para as práticas de venda inovadores para criar mais valor e construir vantagens competitivas.

As empresas que apreciou uma vez uma fortaleza em particular os mercados estão agora confrontados com a concorrência acrescentado devido em parte à consolidações, a globalização ea Internet. Para se distanciar da variedade de opções do cliente, as melhores organizações de vendas estão a elevar a fasquia e encontrar maneiras de fornecer valor adicional para cada cliente. Eles estão se tornando mais sofisticados em sua abordagem de vendas e são capazes de lidar com projetos maiores, com relativa facilidade.

Forte Liderança de Vendas
Além da busca constante de melhores produtos e serviço mais rápido, forças de vendas top usar as melhores práticas métodos conhecidos como “. &" venda consultiva; Esta abordagem centrada no cliente para vender bens e serviços é geralmente conduzido por executivos com visão de futuro. Esses líderes sabem o valor de uma forte base de clientes e projetar sua operação para manter o cliente satisfeito.

A indústria de serviços financeiros é um excelente exemplo de como as empresas estão mudando a partir do modelo de venda transacional para a abordagem de vendas consultiva. Durante anos, os bancos, as empresas de corretagem de ações e companhias de seguros negociados com os clientes em uma base transacção a transacção. Eles venderam-lhe um empréstimo, estoque ou seguro política e disse adeus. Ultimamente, eles têm se posicionado como full-service “. Consultores financeiros &"; (Pense conjunto de radiador em vez de apenas o radiador.)

Os executivos dessas empresas compreendem a necessidade de criar valor além da venda inicial. Eles querem administrar carteiras e futuros financeiros em oposição à execução de transações financeiras. Eles estão tomando uma abordagem estratégica para a retenção de clientes através da oferta de serviços de valor agregado importantes, como o planejamento da aposentadoria goal-oriented, contas de caixa flexíveis e ferramentas de investigação baseados em computador.

percepções dos clientes estão mudando
Os clientes hoje estão mais educado e menos tolerante com o jargão de vendas. Eles querem que os fornecedores que oferecem pacotes de produtos /serviços completos e aqueles que desenvolvem novas idéias, ano após ano. Eles olham para esses fornecedores para obter ajuda na resolução de problemas que estão directa e indirectamente relacionadas com o produto ou serviço que está sendo comprado.

Os clientes também querem trabalhar com especialistas. Os dias de contente-entregando e com os clientes esperando-bar sumiram. Relações são ainda importante, senão crítico, mas não é mais substância para a interacção. Os vendedores devem ser capazes de identificar as necessidades dos clientes-chave e prioridades e comunicar os de volta para o escritório em casa. Hoje &'; s profissional de vendas deve ter conhecimento suficiente para coletar e decifrar a informação pertinente que irá determinar o sucesso ou fracasso de uma solução fornecedor fornecida

Uma vez mais, o fornecedor tem de fornecer valor a todos os níveis do processo de vendas. . Se o representante de vendas não é um “ cara técnico, &"; ele /ela deve ter os recursos para trazer esse tipo de suporte em que o cliente precisa.

Definições e Distinções
Para fazer a transição do transacional para venda consultiva, é preciso entender alguns conceitos-chave e termos.

Você é um fornecedor ou um solucionador de problemas? Os vendedores que atuam como um fornecedor normalmente fornecem uma mercadoria. Eles se concentram em uma necessidade de cada vez e estão menos conscientes do cliente &'; s situação global. As vendas são feitas em uma base de volume. Um solucionador de problemas fornece soluções e agrega valor. Eles têm um conjunto de habilidades diferentes e estão cientes das necessidades globais do cliente. Eles têm um maior nível de conhecimento do cliente e é capaz de satisfazer várias necessidades de uma só vez. As vendas são realizadas em uma base qualitativa

Então, o que &';. S a diferença entre a venda transacional e consultiva? Vendas transacionais resolver as necessidades dos clientes imediatos e são tipicamente de curto prazo na natureza. Eles acontecem mais rápido e com mais freqüência, com uma ou duas pessoas como o principal contato. Vendas consultivas são mais abrangentes e são muitas vezes impulsionada por uma iniciativa ou estratégia. Eles abordar tanto as necessidades imediatas e de longo prazo do cliente. O prazo para a venda não é finito e geralmente resulta em um ciclo de vendas on-going. Este tipo de venda, muitas vezes requer a colaboração de um número de pessoas de ambos os lados da equação. Há um maior nível de interação e divulgação de uma atmosfera de construção de relacionamentos de longo prazo.

Outra distinção que precisa ser feita é preço e valor? Nosso propósito aqui não é substituir Webster &'; s palavras, mas sim para esclarecer dois termos críticos como eles se relacionam com o processo de venda consultiva. Preço é o que você paga por um produto ou serviço. É o número anexado a esse produto ou serviço. Está claramente definido e pode ser comparado com muita facilidade.

O valor é o que você acredita que você recebeu para o preço pago. É uma percepção e é muito subjetiva. Ela engloba todos os componentes da compra, tanto tangíveis quanto intangíveis. O valor é difícil de quantificar definitivamente. Preço convida competição. Valor cria separação

A Abordagem de Vendas Consultiva
uma estratégia de vendas consultivas bem definido irá ajudá-lo a alinhar a sua oferta com o cliente &';. S percepção de valor. Move-se a venda de distância do preço.

Este processo deve ser projetado para realizar três coisas. Primeiro, para posicionar-se como um fornecedor de solucionador de problemas e soluções; não como mascate produto. Em segundo lugar, para garantir vendas maiores e mais freqüentes a partir do mesmo cliente. E em terceiro lugar, para oferecer produtos de alta margem e /ou serviços, juntamente com aqueles que podem ser considerados commodities.

Na sua forma mais simplificada, o processo de venda consultiva terá três etapas. O primeiro é estabelecer um entendimento claro do cliente &'; s prioridades e metas gerais. Eu não posso enfatizar o suficiente esse passo. Isso geralmente ocorre em vários níveis dentro do cliente &'; s organização e pode exigir várias reuniões

O segundo passo é identificar as áreas que você pode melhorar para o cliente.. Isso pode ser problemas específicos para resolver as lacunas de desempenho, para fechar ou áreas em que eles querem crescer. Oportunidades como esta são freqüentemente identificados pela sua gestão de topo e estão presentes por causa de deficiências com o fornecedor atual, o advento de novas tecnologias ou o cliente &'; s falta de conhecimento em uma área particular. Here &'; s onde o conhecimento abrangente realmente compensa

O terceiro passo é conectar a sua oferta com o cliente &';. S metas. Desenhe uma ligação direta entre seus produtos /serviços eo cliente &'; s necessidades. Quando você resolver problemas precisos e colmatar lacunas de desempenho específicos, demonstra a sua capacidade de ser um provedor de soluções. A conversa gira em torno do cliente &'; s estratégia ou pressionando iniciativa e sua organização &';. S capacidade de torná-los bem sucedidos

foco no valor
I &'; ve sempre disse; “ Os clientes continuarão a incidir sobre os preços até que um fornecedor demonstra as poupanças de uma solução total &"; Ao oferecer um pacote completo, você muda a conversa e levar a decisão de compra em uma direção que &'; s melhor para o cliente. O foco é sobre os benefícios que o cliente irá receber e como os benefícios alinhamento com a sua estratégia ou objetivos.

A abordagem consultiva verdade também dá ao vendedor uma ampla gama de serviços a oferecer ea necessidade de mais aprofundada conversas. Eles atender mais pessoas e obter mais acima na cadeia alimentar. Isso por si só vai fazer o vendedor mais valioso para cada cliente.

Independentemente da sua indústria, pense em maneiras de fornecer os seus clientes com um maior retorno sobre seu investimento. Se você vende produtos fabricados ou serviços intangíveis, o cliente tem que desembolsar dinheiro. E ninguém quer pagar US $ 2,00 para obter $ 1,00 &'; s no valor de benefícios

Quantificar as economias de seus produtos e /ou serviços, em termos de ganhos de tempo, dinheiro e /ou recursos adicionais.. Don &'; t diminuir o seu preço – VENDER o valor mais alto! Desta forma, você posicionar-se como um solucionador de problemas e não apenas um outro vendedor

A Linha
inferior Quando você empregar venda consultiva como um vendedor ou uma organização de vendas, você &';. Aprenderá mais sobre seu cliente e fornecer melhores soluções. Isso muitas vezes leva a oportunidades de novos e maiores vendas.

Curiosamente, esta abordagem de valor baseada move a conversa longe de preço, cria vantagens competitivas distintas e coloca você em uma posição para fechar vendas maiores.
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