O Fator de Barf

Durante uma recente apresentação estávamos discutindo a importância de ser capaz de entregar uma mensagem clara e concisa quando você primeiro encontro com uma perspectiva e nós concordamos que um rápido, trigésimo segundo introdução seria uma abordagem eficaz. Um participante desafiou-me, dizendo que uma introdução desta natureza parecia enlatada e ensaiado. Como ele recitou a sua mensagem de abertura, eu concordou plenamente com ele — o fez em conserva som. Para não mencionar extremamente difícil de entender.

Infelizmente, ele fez um dos erros fatais que muitas pessoas de vendas fazem quando primeiro se apresentar a um cliente ou potencial cliente. O erro é vomitar sobre eles. Não no sentido figurado, é claro. Mas verbalmente

. Muitas pessoas de vendas acreditam erroneamente que eles deveriam abrir a conversa com um fundo e história da sua empresa. Ou, uma descrição completa dos seus produtos, serviços ou soluções. It &'; s parece que pode &'; t controlar o que sai da sua boca uma vez que abri-lo. Eles vomitar. Eles vomitar. Eles vomitam tudo sobre si.

A grande mensagem de abertura ou introdução segue alguns critérios-chave.

 Incide sobre a outra pessoa.

 Ela transmite como você ajudar seus clientes e clientes.

 É fácil de entender.

 Não contém um excesso de advérbios e adjetivos.

 É intriga da outra pessoa.

 Deve ser entregue em um tom de conversação.

A maioria das pessoas de vendas começar a falar sobre seus produtos ou serviços em vez de focalizar a sua atenção na cliente. A melhor maneira de fazer isso é afirmar o benefício de seu produto ou serviço e como se relaciona com o seu cliente. Aqui está um exemplo,

“ Sr. Adams, I &'; m Pat de Geeks R Us. Nós nos especializamos em ajudar as pequenas empresas como a sua corrigir problemas do computador. A razão de eu &'; m chamada é para ver se você nunca ter experimentado problemas de computador, e em caso afirmativo, como eles têm afetado o seu negócio &";.

Observe que esta introdução descreve brevemente a pessoa de vendas &'; s de negócios, enquanto claramente descrevendo os problemas que resolvem. É breve — quarenta e dois palavras no total — e leva menos de quinze segundos para estado. Isso significa que é muito fácil de entender.

A sua introdução ou abertura deve ser script. No entanto, um dos desafios de criar um script é que ele deve soar como algo que você realmente dizer. I don &'; t saber sobre você, mas a maioria das pessoas que eu conheço don &'; t usar muitas palavras descritivas quando falam. E, muito poucas pessoas escrevem da mesma maneira que eles falam. O indivíduo na minha oficina tinha memorizado uma declaração escrita que descreve os serviços que ele prestados. Ele escreveu algo que ele pensou que parecia bom no papel, mas acabou soando forçado e empolado quando foi falado. Parte disso foi o número de adjetivos e palavras descritivas que ele usou. Limitar o uso de palavras bastante descritivas. Quanto menor e mais breve, melhor.

Enquanto eu acredito no uso de scripts, eles não podem e não devem, soa como um script quando você recitá-lo. Sua abertura ou introdução devem ser entregues em um tom de conversa, se você quer que ele para alcançar os resultados pretendidos.

Considere a diferença entre um ator altamente treinados e um operador de telemarketing típico que vos chama à noite. O ator retrata a emoção e sentimento, enquanto o telemarketing simplesmente lê as palavras. Isso significa que você precisa praticar recitando sua abertura ou introdução por isso soa natural. Relaxado. Conversação. Se você &';. Re não tenho certeza como a sua mensagem soa, peça a alguém da sua confiança para avaliá-lo para você

O fator vômito também se aplica quando você está entregando uma apresentação sobre seus produtos e serviços. Em vez de falar sem respirar durante a apresentação de seu produto, fazer uma pausa depois de alguns momentos e certifique-se de que o seu cliente ainda está te seguindo e prestando atenção. Ela nunca deixa de me espantar como muitas vezes uma pessoa de vendas realmente acelera quando percebem que seu cliente está ajustando para fora ou já não prestando atenção. Como se isso &'; s vai manter a outra pessoa &'; s atenção!

Por último, tenha cuidado para não vomitar em seu cliente quando ele ou ela expressa uma objeção. É muito mais eficaz para criar empatia com o cliente e certifique-se que você compreenda plenamente a sua preocupação ANTES de apresentar uma solução. Eu assisti centenas, se não milhares, de pessoas de vendas em minhas oficinas vomitar em seu cliente como eles tentam superar objeções. Eles divagar sobre e em tentar convencer o cliente por que eles deveriam fazer uma decisão de compra em vez de fazer um ponto-chave e verificar para ver se isso faz sentido para o cliente.

Barfing mostra uma falta de controle. Quero dizer, você pode &'; t geralmente controlar esta função corporal quando você está doente. E quando você vomitar em alguém durante uma conversa de vendas, ele mostra a mesma falta de controle. Demonstre sua habilidade superior e capacidade de controlar o que você diz e como você o diz

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