Encontrar lucros em uma economia Downturn

Sharks caça de presas, encontrando movimento na água ou sangue. Na economia de hoje, você pode encontrar muitas vezes pessoas erroneamente adotar uma mentalidade de vendas "tubarão". Eles sentem que precisam de dar a volta por aí e cercar os clientes, obtendo para eles primeiro. Primeiro cheiro de sangue na água e eles vão para ele.

Você pode ver isso na maneira tradicional de vendas é configurado para interrogatório. Pense de volta para as últimas três chamadas de vendas que você quer deu ou recebeu. Se você é como a maioria dos nossos clientes, eles descrevem um "período estranho", onde as perguntas foram rematou para fora esquerda e direita como a pessoa de vendas tentou fazer uma conexão e para descobrir uma necessidade que eles poderiam resolver. Durante este processo, ambas as partes sentar e cautela circular entre si. Muito parecido com o tubarão na água.

Ele não precisa ser assim. Existe uma maneira de vender e os clientes de serviços que não requer a circular desconfiam um do outro. Há uma maneira de se tornar um parceiro de confiança. Ela exige uma maneira diferente de pensar, ouvir e falar embora. Você não pode ser transacional e apenas bater com perguntas. A perspectiva sabe onde você está indo com isso e eles não gostam de ser o worm no gancho para atrair o tubarão. Oh, espere, a eles que você é o tubarão!

Há um outro ponto ruim para o bater do perguntas- que tenha sido provado que quando os clientes tornam-se confusos ou chateados, eles escolhem para ficar "status quo". Isso significa que mesmo que você pode ter um negócio melhor eles vão ficar com o seu negócio ou dor porque parece mais fácil para eles presente.

Seu trabalho não é para vender. Seu trabalho é ajudá-los a fazer uma escolha que irá impulsionar a sua empresa para a frente. Isso significa que você precisa saber como construir o rapport, threadline suas perguntas e fatos, e concentrar a energia na sala de escavação de uma forma totalmente nova.

Tente isso, escrever as perguntas que você normalmente pedem aos clientes. Em seguida, o advogado do diabo. Altere o produto ou serviço que você está vendendo e, em seguida, fazer as perguntas em voz alta para si mesmo. Será que eles fazem você se sentir acuado, pressionado, ou mudo? Ou será que eles se concentrar em dirigir o cliente para a sua solução contra a cavar para descobrir qual é o problema? Se assim for, você está pedindo ataque "solução" perguntas. Você quer perguntar ProbeQs ™ que chamar as pessoas, dar-lhes o controle, e trazer para fora sua sabedoria e discernimento, ao mesmo tempo que esclarecê-los.

Pense nisso desta maneira, imagine que você vá ver um médico sobre um problema de coração. Você gostaria que um médico que teve um tratamento em mente e eles simplesmente perguntou-lhe perguntas para atraí-lo para fazer essa solução ou se você preferir um médico que escutou, e então perguntou perguntas de sondagem para determinar primeiro se você ainda tem um problema de coração antes que eles ainda falou com você sobre uma solução? Então, se nós preferimos, o segundo cenário, por que as empresas manter equipar as pessoas com as suas vendas estratégias de vendas que ensiná-los a encontrar como sua solução pode caber um cliente, mas não a dor mais profunda que poderia levar a uma parceria duradoura? Acabamos de receber uma chamada no outro dia de um cliente que reduziu seu ciclo de vendas em 70% por lançando para o resultado Focus ® Abordagem para Vendas Escavação &trade ;. A melhor parte foi que ela disse que ela nunca sentiu como se estivesse vendendo; ela estava apenas ajudando o cliente

EM AÇÃO: Tente alterar a sua lista para torná-lo mais convidativo, intrigante e mais centrada no problema clientes, não a sua solução Restaurant ...