Obtendo a colher reta

Ganhar ou perder, como diligente você está a fazer uma chamada para obter feedback de seus clientes sobre por que eles fizeram ou didn &'; t você escolher? Há tanta coisa para aprender — se a identificar os pontos fortes você não tinha &'; t até mesmo reconhecido como tal que você pode usar para ganhar o negócio futuro, para saber o que agrada mais ao seu cliente para que possa ser mais certo para entregar em que, ou para corrigir erros e evitar que eles aconteçam para afundar futuras promoções.

Mesmo se você pedir feedback e obter apenas um ponto, ele irá ajudá-lo a melhorar. Ele também mostra respeito ao cliente &'; s julgamento — isto é, “ Eu posso aprender com você, &"; e diferencia você como um profissional com paixão para ser o melhor e ganhar a próxima vez. Ele também faz a próxima chamada e encontrar a próxima oportunidade mais fácil

A única falha é quando você perguntar a seus clientes para feedback pós-negócio (o que a maioria dos vendedores don &'; t fazer)., Particularmente quando eles perdem um acordo, mesmo que pedir da melhor maneira possível precedida por a razão para perguntar e sem ser defensivo, eles não podem obter feedback sincero.

Mesmo clientes cozidos pode ser muito relutantes em dar feedback dura. Alguns don &';. T quero ferir seus sentimentos, outros se sentem culpados que você trabalhou duro, mas perdeu para fora, e outros ainda acham que podem precisar de você no futuro

A seguir, descreve uma estratégia que, embora possa ser uma pílula difícil de engolir, é uma maneira muito eficaz para começar a colher reta quando você perder o negócio — pergunte ao seu gerente ou outro colega de confiança para fazer a chamada para o seu cliente para você

Quando um experiente, mas novo para a organização vendedor didn &';. t ganhar um acordo, o quinto consecutivo, como uma parte de debriefing a chamada, seu gerente de vendas perguntou o que ela achava aconteceu. Ela disse que sentiu que tinha feito as coisas certas e mdash; relacionamento construído, compreendido o cliente &'; s necessidades, e ofereceu preços competitivos. O gerente de vendas sugeriu o vendedor chamar o cliente para o gabarito. Se afastando do que a sugestão, ela surpreendeu gerente de vendas, pedindo-lhe para fazer esse apelo. O gerente de vendas concordou, percebendo que ele provavelmente iria obter uma avaliação mais franca

Um minuto para a chamada de telefone, o gerente de vendas ganhou um feedback valioso:.

Sales Manager: Obrigado por considerar-nos. Ficamos muito animado com a oportunidade de apoiá-lo no … projeto. I &'; ve falado em profundidade com Karen e eu sei que você &'; ve escolhido … Para nos ajudar a melhorar a nós &'; d Agradecemos o seu feedback para entender onde nós perdemos a marca

Cliente: Eu julgo vendedores duramente.. Still — I don &'; t quer recuperá-la em apuros

Sales Manager: Eu entendo seus sentimentos.. It &'; s não sobre problemas ou culpa. O feedback nos ajudará como uma empresa e vai ajudar principalmente Karen

Cliente:. Ela era uma verdadeira decepção. Ela me perguntou sobre as minhas necessidades e tomou o meu tempo, mas voltou com uma solução de baunilha que perdeu completamente as coisas fundamentais que &'; re tentando fazer …

O gerente de vendas sondado mais, foi capaz de reabrir a porta para oportunidades futuras, e agradeceu ao cliente para o feedback.
Com base nesse feedback, o gerente de vendas e vendedor avaliaram as necessidades do cliente que tinha descoberto e medido los contra a solução que ela apresentou. A diferença estava clara

Depois de ganhar ou perder um negócio — perguntar a seus clientes para o gabarito. Quando você ganha um negócio que você &'; ll obter insights que você pode usar e realmente obter cotações para ajudá-lo a ganhar a próxima oportunidade. E quando você &'; ve perdeu um negócio que você &';. Obterá informações que também irá ajudá-lo a ganhar o próximo

Para obter feedback não filtrada, é aconselhável pedir o seu gerente para fazer a chamada para você. Dado este isn &'; t fácil, mas se você tem um bom relacionamento com seu gerente, você &'; ll provavelmente aprender algo importante para ganhar o próximo negócio. No mínimo, você faz a chamada. Fazendo essa chamada é muito mais fácil do que perder mais promoções Restaurant  .;