Encurtar os ciclos de vendas, capitalizando eventos de disparo

Jed (um vendedor hipotético) continua recebendo o que soam como sinais de compra positivas com suas chamadas de prospecção. De alguma forma, porém, ele não ir muito longe.

"As pessoas me dizem para ligar de volta em dois meses, quatro meses, seis meses, quando eles vão estar a olhar para este problema", diz ele, perplexo. "Quando eu chamar de volta, eu recebo pessoas me dizendo o quão feliz eles são que eu chamei ... mas a minha relação próxima é baixa, e os meus ciclos de vendas são um caminho muito longo. O que está acontecendo?"

Em resposta , eu daria Jed o seguinte conselho.

"Jed, quando alguém chamada fria em uma tentativa de vender-lhes algo, você está interrompendo dia da pessoa. O instinto dominante é sempre vai ser para essa pessoa para encontrar qualquer razão para desligar o telefone e voltar para o que eles estavam fazendo antes de os interrompeu.

"Seu objetivo deve ser o de manter o seu equilíbrio e passar por isso primeiros quinze a trinta segundos do inicial chame ... que é sempre vai ser um pouco irregular

"MAS -. a razão que você está montando para fora aqueles primeiros quinze a trinta segundos não é assim que você pode tentar transformar a pessoa em um curto perspectiva prazo no ponto!

"Na verdade, você está tentando descobrir se essa pessoa tem experimentado um Evento Trigger. Se houve um evento como esse que você quer descobrir o que era e quando isso aconteceu. O evento de disparo poderia ter ocorrido há muito tempo atrás, poderia ter ocorrido apenas recentemente, ou ainda poderia estar no horizonte

"Estes eventos de disparo tipicamente se enquadram em uma das três categorias:.
1 . Bad Experiência:. O comprador tem uma má experiência com um produto /serviço, com as pessoas, ou com um provedor, por exemplo, pode ter havido uma mudança de produto /serviço que cria insatisfação
2. Alterar /Transição:. A comprador tem uma mudança ou transição em pessoas, lugares ou prioridades, por exemplo, pode ter havido uma mudança de o comprador em uma conta
3. Consciência:.. O comprador toma consciência da necessidade de mudar para legal, risco . -avoidance, ou razões econômicas Por exemplo: A pessoa pode ter uma nova compreensão de que a compra de alguém como você é menos arriscado do que continuar a comprar a solução existente

"Durante o primeiro minuto de sua chamada, use. a oportunidade de entender qual das seguintes três modos de compra que o comprador está em:

"Status Quo: O comprador é completamente feliz com o que ele ou ela tem atualmente. Não houve um evento de disparo no passado recente, mas pode haver uma sobre o horizonte. Você pode pensar que esta pessoa é um desperdício de tempo e pode querer passar para a próxima pessoa na sua lista. Na verdade, se essa pessoa tem dinheiro, autoridade e influência, esta é uma grande oportunidade de longo prazo. A estratégia para este tipo de chamada é para iniciar o processo de construção de relacionamento. Também gostaria de sugerir que você vá para trás em uma base mensal para ver se um evento de disparo aconteceu recentemente

"buscando alternativas:. Esta pessoa está infeliz com o que ele ou ela tem, tem falado com vários fornecedores e, provavelmente, já tem um favorito. Um evento de disparo ocorreu um tempo atrás, e eles já tomaram medidas nele. Você pode pensar que esta é uma oportunidade de curto prazo ... porque o comprador está falando ativamente para um número . de potenciais fornecedores Este é, de fato, provavelmente, uma oportunidade de médio prazo - porque é altamente provável que este comprador já tem uma primeira escolha Vender para os compradores nestas condições normalmente resulta em uma proporção inferior estreita e um longo ciclo de vendas - exatamente o problema que você está enfrentando uma estratégia para este tipo de chamada é posicionar-se como número de dois a escolha do comprador -... assim você é chamado primeiro se atual favorito do comprador vacila Você deve verificar novamente a cada duas semanas para ver onde você está

"Janela de insatisfação: Um evento de disparo foi feito recentemente e este comprador sabe que o que eles estão usando atualmente já não é suficiente, mas não fez nada sobre isso ainda. Porque eles dizer-lhe para ligar de volta em dois meses, quatro meses, ou seis meses você fazer uma nota para fazer isso e passar para a próxima pessoa na sua lista. Resposta errada! Esta é realmente uma oportunidade de curto prazo, porque o comprador não está falando com sua competição - ainda. Quando você ligar de volta alguns meses mais tarde, mesmo se você chamar algumas semanas mais cedo pensando que vai dar a você e borda, é muito provável que eles já estará falando para o seu concurso. A estratégia para este tipo de chamada é identificar a oportunidade de negócio e persegui-lo imediatamente - com tanta acontecendo nesta chamada inicial quanto possível e futuro contato ocorrendo no futuro muito próximo. Você deve encontrar uma maneira de empurrar um pouco e aprender mais sobre o Evento Trigger, em seguida, tentar definir um curso de curto prazo da ação.

"Tal como está, Jed, você está focando aquelas pessoas que já estão conversando com a sua concorrência e faltando as maiores oportunidades:. Esses compradores na janela de insatisfação, que recentemente experimentou um evento de disparo e ainda não começou a conversar com a sua concorrência É por isso que os números são tão maus como eles estão, que é também por isso que o seu ciclos de vendas são tão longas

"Jed, você precisa fazer um trabalho melhor de" permanecer em seus pés "durante os primeiros trinta segundos ou assim da chamada -. tempo suficiente para pedir um par de perguntas que vai ajudá-lo a saber se a pessoa tem: viajantes - Não experimentou um evento de disparo em um longo tempo viajantes - Experiente um Evento Despoletador há algum tempo e já está fazendo algo sobre isso Network - recentemente experimentou um evento de disparo e tem nada sobre isso feito -. Ainda

"Uma vez que você aprende se, e quando, um comprador tem experimentado um evento de disparo você pode aplicar a estratégia adequada. Quando você faz isso, e concentrar-se em primeiro lugar sobre as pessoas na janela de insatisfação, que recentemente experimentou um evento de disparo e não fizeram nada sobre isso ainda, você terá uma proporção muito maior perto ... e você vai ter vendas muito mais curtos ciclos "Art  !;