Maneiras de reter (e cresça!) Sua base de clientes

Por Colleen Francis, Engage Selling

Manter a fidelidade do cliente é um dos maiores desafios em vendas. Isso pode ser especialmente difícil se o seu produto ou serviço é aquele que é oferecido em outros lugares no mercado para a mesma qualidade ou preço. Algum tempo atrás, se um cliente gostou ou você confiou como um indivíduo, seria o suficiente para ganhar o seu negócio, mas hoje &'; s mercado mais competitivo e educado, que &'; s muitas vezes insuficiente.

Agora, os clientes devem não só gostam e confiam em você, eles também devem vê-lo como um perito em sua indústria — e que &'; s apenas para fazer a venda inicial. A fim de proteger o seu cliente &'; s lealdade, você deve também desenvolver relacionamentos em todo o cliente &'; s organizações — de forma ampla e profundamente — para garantir que você mantenha a sua reputação, mesmo se o seu contato primário deixa o cliente &'; s empresa
Há três aspectos a um relacionamento com o cliente que se presta a forte lealdade do cliente.

Construir Rapport pessoais Online em vendas, o relacionamento pessoal é, talvez, uma das técnicas de vendas mais conhecidos e tradicionais. Antes de um cliente se move para frente para fazer negócios com você, ele ou ela deve gostar e confiar em você como o rosto da sua empresa. Isto significa equilibrar o seu relacionamento pessoal com o cliente com o seu relacionamento transacional.

Quando você chamar em um cliente, é sempre sobre a reordenação, atualização ou alguma outra conversa que requer que o cliente assinar um cheque? Se assim for, você &'; re pesado no relacionamento transacional e constantemente pedindo dinheiro, que está indo para usar no cliente, eventualmente

Em vez de focar na venda em primeiro lugar, fazer o cliente se sentir como você se preocupa com eles. . I &'; não estou falando de conversas sobre os seus filhos, no entanto, que a conversa pequena é uma ótima maneira de personalizar o relacionamento. O que &'; s mais importante, no entanto, é fazer com que o cliente se sinta como se você se preocupa com o seu sucesso. Ao cultivar um relacionamento pessoal com o seu cliente, você adiciona valor intangível de seus produtos e serviços.

Construir Rapport Negócios
sua relação pessoal com o cliente é a primeira camada no desenvolvimento de lealdade, mas hoje &'; s do cliente é muito mais experiente do que o cliente de 3-5 anos atrás. Você precisa não só fazê-los como vós, mas também fazê-los ver você como um recurso que irá ajudá-los a se mover seu negócio para a frente e atingir suas metas. Chamamos isso de relacionamento edifício do negócio.

Estabelecer-se como um recurso para seus clientes. Apresentá-los aos potenciais clientes ou empregados quando você vê um ajuste. Colocá-los em um painel consultivo de clientes, pedindo a sua opinião e de entrada, que irá dar-lhes um sentido intrínseco da propriedade e investimento em sua empresa e produto. Certifique-se que sua empresa e você como um indivíduo está participando de liderança de pensamento, conferências, desenvolvimento profissional e outras atividades de construção de reputação.

Muitos estudos têm mostrado que cerca de dois terços dos clientes que deixam o fazem porque sentir o seu fornecedor tornou-se indiferente às suas necessidades. Certifique-se de que seus clientes nunca caem sob esse equívoco, promovendo um relacionamento fora do processo de vendas

Construir Rapport empresarial
Don &';. T subestime o poder de não só ter um bom relacionamento com o seu principal ponto de contato na uma organização, mas também ter excelente relacionamento com outras pessoas dentro do cliente. Com a quantidade de volume de negócios que a maioria das empresas tem, it &'; sa erro supor que um grande e leal contato dentro da organização vai necessariamente prestar-se a uma relação segura com o próprio cliente

No Engage Selling, nós recentemente. tive um cliente com um contrato de vários milhões de serviços de transporte marítimo dólar. O cliente foi um grande para o nosso cliente, mas os problemas surgiram com o seu principal contato, o vice-presidente de operações, deixou a empresa. Quando o novo vice-presidente entrou, ele fez uma revisão completa de serviços, incluindo transporte, e porque o cliente não tinha &'; t desenvolvido múltiplas relações dentro da organização, não havia advogado para seus serviços de transporte específicos. Ninguém se levantou e disse para o novo VP de que o nosso cliente &'; s serviços de transporte eram necessários para fazer seus trabalhos; não há executivos considerou-os parte integrante da empresa. Como resultado, eles eram vistos como “ apenas um fornecedor, &"; em última análise, perdendo US $ 1 milhão em seu contrato para um concorrente.

It &'; s maravilhoso para se ter um relacionamento de qualidade com cada um de seus clientes, mas don &'; t subestimar o valor da quantidade. As pessoas se movem em; dar-se o seguro de ter estabelecido uma reputação em várias áreas do seu cliente &';. s organização

Ao fornecer uma experiência superior ao cliente com as relações que se estendem por seu cliente &'; s toda organização e um processo de vendas que mostra que você se preocupa com o cliente e seu sucesso do negócio, você pode começar a construir sua lealdade do cliente e parar de se preocupar sobre se um concorrente pode ser desbastando a sua base de clientes. Na verdade, você só poderia ser capaz de começar desbastando deles Restaurant  .;