Como Cold Call sem um Script

Lear passo-a-passo scripts de vendas ter feito muito para dar vendendo um mau nome. Não porque eles don &'; t “. &Rdquo trabalho; Algumas pessoas que usam scripts frio chamando realmente fazem algumas vendas

O problema é que, mesmo se você &';. Re um bom coração empresário, os scripts tornam quase impossível para você evitar soar como um “ vendedor. &"; E este é um problema grave. Porque a maioria das pessoas respondem a uma agenda de vendas com algo como: “ Uh oh, I &'; m prestes a ser vendido algo. O quão rápido eu posso obter essa pessoa fora do telefone &";?

Se nos desviarmos o início artificial de um script de vendas, e se aproximar frio chamando de uma maneira diferente, então nós &'; re probabilidade de obter respostas diferentes .

O primeiro passo para a chamada fria desta maneira nova, natural é deixar ir de seu roteiro como uma muleta. A ideia pode parecer assustador no começo, porque você &'; ve sido programados para pensar que você tem que ter um script para fazer uma chamada fria bem sucedida. Mas deixe-me compartilhar uma experiência recente.

Na semana passada eu estava sentado na minha mesa eo telefone tocou. Apanhei-o e disse: “ Olá, este é Ari &"; O interlocutor disse. “ Hi, Ari, meu nome é Steve, como você está hoje &";?

Eu soube imediatamente que ele estava usando um script de vendas estruturada, e que provocou a negativa “ vendedor &"; estereótipo na minha mente. Mas eu não &'; t quero ferir seus sentimentos, então eu deixá-lo continuar com seu passo por alguns minutos.

Então eu disse gentilmente, “. Hi, Steve &"; Ele estava tão assustado que ele parou de falar completamente. Ele não tinha idéia de como reagir a minha saudação simples, normal.

Por quê? Porque ele estava totalmente focado em seu roteiro de venda e não em qualquer conversa bidirecional real. Este é o problema com o uso de um script de vendas chamada fria - ele doesn &'; t deixar qualquer espaço para uma conversa para ter uma vida própria.

Quando as pessoas me ligar e perguntar como eles podem jogar fora seus roteiros e frio chamar a maneira natural, a primeira coisa que faço é perguntar-lhes se eles &';. re dispostos a role-play comigo usando seu roteiro

Assim que começar a ler seu roteiro, um par de coisas acontecem. Eu ouço suas vozes subir no volume de modo que o som entusiasmado. Eles também falam mais rápido, e sua voz assume um enlatado, qualidade robótico. Todas essas coisas acionar o negativo “ vendedor &"; . estereótipo

Depois de alguns momentos, eu impedi-los suavemente e dizer-lhes que &';. re soar como uma pessoa totalmente diferente daquele que me chamou e falou comigo tão naturalmente sobre seus problemas de vendas

Você sabe o que eles sempre dizem? “ Ari, você está tão certo. Quando eu usar um script, eu me sinto como se eu can &'; t ser eu mesmo. Eu me sinto como um robô ou um ator, e ele &'; s muito estranho e desconfortável. Existe alguma maneira eu posso ser eu mesma novamente &";?

Sim, há uma maneira de ser você mesmo e ainda fazer chamadas frias de sucesso. A maneira de ser você mesmo ... é ser você mesmo! It &'; s importante para parar de tentar ser um ator ou mesmo um vendedor bem-sucedido. Você &'; ll tornar-se mais agradável e mais interessado na conversa em si quando você faz isso.

Começamos com foco em relacionamento ao invés de arte de vender. Chamamos com a antecipação de conhecer alguém novo, e estou ansioso para uma conversa agradável para descobrir se podemos estar de serviço. Essa mentalidade é sutilmente mas poderosamente sentia pela outra pessoa.

Quando nós &'; re ser pessoas reais tratar os outros como pessoas reais, a diferença é incrível. Ambas as pessoas são tanto mais à vontade. Nós antecipamos a falar com alguém que pode, eventualmente, ter um interesse em o que temos para oferecer. E se eles don &'; t, nós &'; ve se o tempo com ele ou ela

Quando os outros se sentem essa mentalidade relaxada de você, eles &';. Re muito mais propensos a recebê-lo em seu dia. Mas se você rigidamente seguir um script de chamada frio, então a chamada é imediatamente tachado de algo iniciado prioritariamente para seu próprio ganho. E isso coloca de volta à estaca zero Restaurant  .;