Lições do Mercado Imobiliário

Ao longo dos últimos anos, o dinheiro da hipoteca tem sido barato, companhias hipotecárias estão dispostos a emprestar dinheiro para praticamente qualquer um que pudesse respirar o suficiente para fechar a casa, bem como a supervisão por regulamentar agências tem sido mínima na melhor das hipóteses.

Os consumidores viu os valores das casas cada vez maior. Companhias hipotecárias, associações da indústria com interesse no setor imobiliário e de hipotecas, imobiliário, e gurus financeiros para a maior parte foram divulgando o sempre para cima, nunca termina marcha dos valores das casas com o conselho de comprar, comprar, comprar.

Durante este tempo, milhares e milhares de pessoas que não tinham idéia do que estavam fazendo entrou nas indústrias de hipoteca, de investimento e de imóveis como vendedores. Não tendo nenhuma experiência significativa na indústria, eles repetiram a seus prospects e clientes o que eles ouviram os “ especialistas &"; dizendo — que o conselho foi consistente com a sua própria experiência muito limitada: agora é o melhor momento da história para comprar uma casa, comprar um imóvel de aluguel, compra e virar uma casa. Há milhões para ser feito se você comprar agora. Don &'; t ser deixado de fora. O dinheiro é mais barato do que tem sido em décadas, os fluxos de caixa são enormes, e você não tem nenhuma razão para se preocupar que a ARM -. Investidores inteligentes maximizar seu fluxo de caixa e, além disso, você sempre pode refinanciar sempre que quiser

Centenas de livros foram publicados ao longo dos últimos anos por hipoteca, imobiliário e de investimento “ especialistas &"; informar as pessoas como não ser parafusado na compra e financiamento de uma casa. Olhe para a tarifa mais barata possível; examinar os custos de fechamento e olhar para a empresa com as taxas mais baixas; obter a tarifa mais barata e investir a diferença; don &'; t preocupação, todas as hipotecas são os mesmos, uma vez que estão todos indo para ser securitizados e vendidos a Fannie Mae ou em Wall Street. Don &'; t se preocupar com a estabilidade da empresa ou o vendedor - ele &'; s imaterial. Don &'; t procurar aconselhamento - shop para baratos taxas e as taxas mais baixas possíveis

E os consumidores compraram ele gancho, linha, e chumbada.. Eles deram nenhum pensamento para a reputação e integridade da empresa de hipoteca ou empresa de corretagem imobiliária. Eles não poderiam ter mantido a menos que o “ oficial de empréstimo &"; e corretor de imóveis que estavam lidando tinha sido no negócio de cinco minutos e não poderia &'; t até mesmo completar a papelada sem ajuda. Afinal, eles tinham sido assegurada pela mídia de notícias, revistas financeiras, as associações da indústria, eo oficial de empréstimo e corretor de imóveis a si mesmos que eram altamente treinados “ profissionais &"; que aderiram com os mais rigorosos padrões éticos e que sabiam o que estavam fazendo.

O que no passado tinha sido considerado decisões da mais alta importância, requerendo aconselhamento e orientação, tornou-se um do-it-yourself projeto . Ler um livro ou ouvir um programa de TV financeiro e ir comprar uma casa. Basta encontrar um agente que iria carrinho Já em torno de um fluxo infinito de casas até que encontrou o que você queria; chamar dezenas de hipoteca “ agentes de crédito &"; até que encontrou a menor taxa absoluta; assinar a papelada; comprar a casa. Fácil. Quem precisa de conselho? Quem precisa de pagar mais para trabalhar com alguém que passou anos na indústria e pensei bastante de seu tempo e experiência para não entregá-la ao preço mais baixo possível? Eles têm todos os conselhos que eles precisavam para o preço de um jornal, ou o custo de 30 minutos em frente à TV, ou, no máximo, US $ 19,95 para um livro

Eles didn &';. T precisa de ninguém para explicar que a ARM eles queriam não era &'; ta bom investimento. Eles didn &'; t precisa de ninguém para explicar como funcionava ou o que as consequências a longo prazo poderia ser — afinal, eles &'; d ler três páginas inteiras sobre o produto escrito por um perito que tinha auto-publicou um livro sobre hipotecas e as compras de imóveis. O que mais alguém poderia dizer sobre isso

E quando fazia perguntas, eles receberam o sábio conselho de um “? Realtor &"; ou “ oficial de empréstimo &"; que foram altamente treinados especialistas — ele disse isso em seu cartão de visita. Então, que mais barato “ profissional &"; eles poderiam encontrar explicou como a opção ARM trabalhava. Infelizmente, isso “ profissional &"; tinha acabado de ser introduzido para o produto no dia anterior e, na verdade, sabia menos do que o cliente sentado em frente a eles -. mas com certeza parecia que eles sabiam o que estavam fazendo

Agora, eles se encontram em dificuldades. O corretor de hipoteca que é usado fora do negócio. O “ &" oficial de empréstimo; e “ realtor &"; estão vendendo carros usados ​​em algum lugar. Eles não têm ninguém para ajudar a descobrir onde estão.

Produtos financeiros como commodities
Os setores imobiliário e de hipotecas movidos de compras altamente técnicos para ser nada, mas commodities. Em vez de procurar aconselhamento especializado de um profissional que pudesse dar conselhos baseados na ' cliente &; s necessidades, capacidade financeira e objetivos de longo prazo, a aquisição e financiamento de imóveis tornou-se uma mercadoria de auto-serviço a ser comprado como madeira serrada ou feijão , para o preço mais barato possível. Muitas empresas de hipotecas e imobiliário não foram diferentes, em seguida, Home Depot ou WalMart. Caminhar, descobrir que associado altamente treinados vestindo a “ Como posso ajudá-lo &"; colete, preencher a papelada, e você &'; re feito

Pior ainda, essa transformação de uma decisão financeira sofisticada para commodities isn &';. t simplesmente uma questão imobiliária. Essa mesma conversão está acontecendo em um grande número de segmentos da indústria de serviços financeiros. A partir de investimentos, de negócios e crédito ao consumidor, para a locação de automóveis e equipamentos, planejamento financeiro e imobiliário, os clientes, negócios e pessoal, estão se concentrando em economizar alguns dólares iniciais através de uma falsa crença de que eles podem se auto-mediar no financeiro . arena de

Apesar de as lições a serem aprendidas com a atual fiasco imobiliário, ele isn &'; t realista assumir os clientes terão aprendido os perigos da tomada de decisões financeiras sem a entrada de um profissional experiente. A história indica que uma vez que um produto tenha sido comoditizados, nunca reverte para um produto baseado especialista.

Além disso, o comodização de todos os aspectos da indústria de serviços financeiros está sendo acelerado pelas próprias empresas de serviços financeiros. Muitas companhias de seguros estão a trabalhar arduamente convencer os consumidores de que o seguro é uma decisão simples que só precisa de um investimento de 15 minutos para encontrar o automóvel mais barato, saúde ou seguro de vida; as empresas de investimento estão ocupados divulgando seus comércios baratos — que precisa de aconselhamento financeiro de qualquer maneira ?; alguns “ planeamento financeiro &"; empresas empurrar seu automatizado e de baixo custo, fill-in-the-branco “ plano financeiro &";.

Você pode sobreviver a comodização da sua indústria
entanto, apesar do exemplo terrível da hipoteca? e indústrias de bens imobiliários, eo esforço concertado por outros na indústria de serviços financeiros para conduzir os consumidores a tomar decisões financeiras com base no preço sozinho, nem tudo é desgraça e tristeza, pelo menos para uma parte dos serviços financeiros vendedores.

Haverá sempre uma parcela da população que entende sua necessidade de orientação especializada a respeito de suas decisões financeiras. Em um esforço para encontrar este segmento da população, as empresas de serviços financeiros tradicionais - aqueles que estão lutando para permanecer em vez de baseadas em conselhos de preço baixo de base - são a contratação de pessoal mais e mais vendas, esperando que cada um pode trazer alguns destes conhecimentos evasivo buscando clientes. Ainda assim, este segmento em busca de aconselhamento da população está cada vez mais reduzida, deixando mais e mais vendedores competem para cada vez menos perspectivas.

No entanto, há e continuará a haver alguma vendedores de serviços financeiros fazendo mais dinheiro do que nunca. Esses consultores entendem que o conselho procurando segmento da população, e mesmo alguns daqueles atraídos para fazê-lo eles mesmos, vai pagar o dólar superior para alguém que eles percebem como sendo um verdadeiro especialista. Estes vendedores estão trabalhando diligentemente para se posicionar como especialistas reconhecidos publicamente dentro da sua área local.

Ser um perito técnico já não é bom o suficiente para se destacar na arena serviços financeiros. Desenvolver o reconhecimento do nome através de mala direta, publicidade, ou mesmo boca-a-boca comercialização não é mais uma garantia de sucesso top produtor.

Para fazer mais do que simplesmente sobreviver no novo mercado do-it-yourself serviços financeiros, o vendedor com base pareceres dos peritos deve ir além de marketing simples e investir seu tempo e dinheiro em tornar-se uma autoridade reconhecida publicamente. A fim de competir com o “ expert &"; autores dando conselhos enlatados, os vendedores de serviços financeiros terá que desenvolver uma imagem local e reputação igual ao especialista na estante na Barnes and Noble ou citado no Wall Street Journal.

Old Marketing é inoperante
Desenvolver essa reputação exige uma nova metodologia. Mala direta, publicidade, chamada fria, coligação na câmara de comércio, e enviar cartões de aniversário deixará de criar o reconhecimento do nome e da imagem que irá atrair um grande número de potenciais clientes.

Desde o consumidor &'; s ponto de vista, se você não for uma autoridade reconhecida, por que eles trabalham com você, se você não está oferecendo o preço mais barato? Sua decisão, na medida em que estão em causa, quer seja para trabalho com uma verdadeira autoridade ou tomar a sua decisão com base no preço sozinho.

E o que constitui uma verdadeira autoridade? Infelizmente, ele isn &'; t perícia técnica. Nem é a experiência ou o marketing gerado o reconhecimento do nome. Autoridade vem através de publicidade. Autoridade vem da exposição de não comercialização relacionados. Autoridade vem de ter artigos publicados, dando palestras, sendo citado por meios de comunicação, aparecendo no rádio e na TV como a autoridade.

Aqueles que reconhecem a mudança na forma como os serviços financeiros são vendidos e deseja prosperar como conselhos baseados vendedores que pode comandar dólar superior deve fazer o tempo e recursos financeiros agora para aprender e aplicar as técnicas e estratégias que irão estabelecer a sua imagem, a reputação e credenciais como autoridades. Aqueles que não acabará, e, provavelmente, dentro de um prazo relativamente curto, encontram-se a venda de mercadorias com o menor preço possível - assim como o associado WalMart pela rua
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