Perguntas fechadas

perguntas fechadas permitem que você obtenha respostas definitivas e avançar em direção a fechar a venda.

Iniciar frases com os verbos
O perguntas fechadas permitem que você obtenha respostas definitivas e mover em direção a fechar a venda. Terminou perguntas fechadas começar com verbos, como "Are", "irá", "é", "Have", "Did", e até mesmo contrações como "Aren &'; t", "Didn &'; t" e "Won &'; t. " Isto é chamado frequentemente uma pergunta convergente. Ele traz conversa gradualmente para uma convergência em um único ponto ou decisão. Ele é respondida com um "sim" ou um "não". Você usa essa pergunta quando você quer começar a estreitar a conversa e obter respostas específicas que levam você a uma conclusão ou um compromisso.

Solicitar respostas mais específicas
Você pode usar terminou fechado perguntas para obter respostas mais específicas. "Você vai ser tomar uma decisão dentro dos próximos dois meses?" "Você está pensando em mudar os seus fornecedores para esse produto?" "Este é o tipo de coisa que você está procurando?"

Peça-lhes para tomar uma posição
A questão fechada ended força a perspectiva de tomar uma posição. "Você gosta do que eu &'; ve mostrado você?" "Isso faz sentido para você, até agora?" "Gostaria de começar a fazer isso imediatamente?" Você usa esse tipo de pergunta, quando você quiser obter respostas claras e trazer a conversa de vendas ao fim.

Quando um "Não" significa um "sim"
O terceiro tipo de pergunta é uma variação sobre os dois primeiros e é chamado a pergunta "resposta negativa". Isto é, quando um "não" significa um "sim" à sua proposta. "Você está feliz com o seu fornecedor existente?" Se o cliente diz "não" significa que eles estão interessados ​​em considerar um novo fornecedor. "Você está recebendo o tipo de resultados que você esperava?" Se o cliente diz "não", isso significa que o cliente está aberto a considerar seu produto ou serviço como uma alternativa.

Exercícios de Ação
Aqui são duas coisas que você pode fazer imediatamente para colocar essas idéias em ação.

Em primeiro lugar, começar perguntas fechadas com verbos. Sempre que você deseja que o cliente para ser mais específico ou a tomar uma posição definitiva sobre o seu produto ou serviço.

Em segundo lugar, pedir perguntas fechadas em um amistoso tom morno,, curioso de voz. Sempre seja cortês, atencioso e preocupado. Nunca utilize pressão ou manipulação

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