Fazer a venda e evitar a frustração com o Open Ended Perguntas

Como muitos de vocês sabem que a venda eficaz é sobre fazer perguntas? Muitas pessoas acreditam que a venda é de cerca de "explicar" a perspectiva, por que ele ou ela precisa de seu produto ou serviço. Mostrar e dizer, recursos e benefícios: são frases que vêm à mente. Bem, é realmente não - é tudo sobre as perguntas. Não as perguntas exatas que você perguntar, mas mais na forma como você perguntar-lhes. Obviamente, as perguntas devem ser relevantes. No entanto, não há dúvidas perfeitos. Mais importante, se você fazer as perguntas certas para o lado errado, as chances são que você vai andar longe de sua nomeação frustrado e decepcionado.

Uma maneira de evitar a frustração e decepção é a palavra suas perguntas corretamente. Terminou perguntas fechadas são aquelas que podem ser respondidas sim ou não. Você sabe, “ Você quer fritadas com aquele &"?; Basicamente, a sua perspectiva pode fornecer-lhe uma resposta de uma palavra e esta resposta de uma palavra won &'; t realmente ajudá-lo a aprender mais sobre o que seu cliente precisa em tudo e ele vai parar o processo de vendas em suas faixas. Por outro lado, uma questão em aberto é aquele que recebe a perspectiva de falar. Quando uma perspectiva fala, o representante de vendas, proprietário praticante, ou o negócio é o beneficiário de informações valiosas. Como é essa informação usada? Ele permite que você para avaliar as necessidades da perspectiva e começar a posicionar-se como a solução.

Vamos olhar para um exemplo de cada tipo de questão, aplicado na mesma situação. Sua perspectiva está comprando a partir de um de seus concorrentes e você quiser saber se existem buracos em seu relacionamento.

Closed terminou perguntas:

Sales Rep: Você está satisfeito com o serviço

Prospect: Sim.
rep

Vendas: O produto executar de acordo às suas expectativas

Prospect: Sim

Sales Rep: Você consideraria fazer negócios comigo

Prospect:? Não

Como você pode ver, não há nenhuma discussão quando você fazer estas perguntas - cada questão leva a um beco sem saída. Vamos dar uma olhada nas perguntas formuladas apenas mesmos um pouco diferente

Representante de Vendas:. Como você se sente sobre o serviço que você está recebendo

Prospect:? Agora que você mencionou, eu não ouvi de nosso contato em algum tempo

Representante de Vendas:. Como está o produto realizando

Prospect:? No geral, não é ruim, mas eu gostaria de vê-lo (duram mais, correr mais rápido , etc.)

Representante de Vendas: Como você está aberto para fazer negócios com outro fornecedor

Prospect: Atualmente, temos um contrato que expira no próximo ano. Ou podemos considerar fazer negócios com outros fornecedores no futuro próximo.

Estes são apenas alguns exemplos de como ajustar o texto pode mudar toda a composição de uma entrevista de vendas. Obtê-los falar e você vai ficar melhor informação. Isto irá resultar em mais vendas e melhor relacionamento com seus clientes e clientes Restaurant  .;