Quando um competidor enfraquece Você

Ela fez o telefonema, prevista a nomeação e tudo parecia ir bem.

Ela escreveu uma nota de agradecimento após a nomeação e, depois disso, fez um telefonema de acompanhamento para o cliente.

O cliente queria uma demo. A demo foi um sucesso. O cliente pediu uma proposta. Uau. Hora de comemorar.

Mas então algo inesperado aconteceu.

Um competidor entrou e ofereceu o mesmo produto por um preço menor. O cliente comprou da concorrente.

O que aconteceu? Como isso poderia ter sido evitado?

Os elementos em falta

Primeiro: É fundamental para começar - desde o início - a construção da confiança e valor - valor, valor e mais valor. O valor é definido como "a qualidade em relação ao preço." Qualidade inclui todos os atributos não-preços envolvidos - tanto atributos do produto e serviço ao cliente associado.

O valor é uma forma crítica de diferenciar sua empresa da concorrência. O desafio é convencer as perspectivas que eles vão estar recebendo valor que é maior do que o preço que estão pagando.

Uma definição de confiança: ". firme confiança na integridade, capacidade ou caráter de uma pessoa ou coisa"

Quatro maneiras de criar confiança

Criar expectativas do cliente realistas (1). - Ajude o cliente a entender exatamente o que você vai fazer para ele ou ela. O que vai criar custos adicionais? Como e quando você vai estar faturando o cliente? Fazendo jus às expectativas criadas ajuda seus clientes sentem que podem confiar em você ..

(2.) Ajude o cliente a entender o processo - Se ele /ela entende como você e seu escritório trabalha s /ele pode em seguida, saber o que esperar e quando esperar

(3) Nunca mais promessa -. É tentador prometer quaisquer que sejam as solicitações do cliente sem consultar o horário ou a descobrir se é factível. Ao longo prometendo muitas vezes faz com que os acordos quebrados e, assim, a confiança quebrada. Melhor sob a promessa e entregar

(4) Don &'; t permitir interrupções nas reuniões - Se você pegar as interrupções durante as reuniões com clientes Fá-los sentir que eles não são importantes para você.. (Um representante de vendas que deixou seu telefone celular durante uma reunião, na verdade, respondeu a uma chamada de outro cliente durante a reunião. Não é uma coisa inteligente a fazer.) Eventualmente você corroer a boa vontade e confiança que você teve com eles.

Por Oportunidades pode ser desperdiçada

A razão as pessoas de vendas perca a oportunidade de construir a confiança com seus clientes é simples: muitos representantes de vendas se sentir em conflito sobre a venda. Em alguns casos, nossos pais olhou para os vendedores, por isso nos sentimos vagamente culpado quando temos para vender. Não é que a visão do vendedor de carros usados ​​vestindo a jaqueta roxa e do laço amarelo com a camisa verde e perguntar:? &Ldquo; O que eu tenho que fazer para você entrar neste carro &";

Por que dura de venda ficou
mais duras

O objetivo do processo de vendas é de fechar negócios — isn &'; t it? Não, se você quer construir a confiança. O foco do baseada na confiança de venda isn &';. T da transação, mas a relação

O vendedor procurando que a primeira venda telefonema pode se decepcionar e /ou não bem sucedido no longo prazo. Construir um bom relacionamento é essencial, se você quiser manter o cliente. O cliente deve sentir que ele /ela pode confiar no vendedor ea maioria dos consumidores não querem comprar quando táticas de vendas de alta pressão são utilizados

A verdade é que os clientes querem confiar em nós —. Acreditar que nós nos preocupamos eles e os seus interesses. Eles querem acreditar que são confiáveis.

Como você pode provar que você é digno de confiança e fornecer valor?

depoimentos escritos por pessoas reais em empresas bem conhecidas provar que a sua empresa pode ser confiável e que você fornecer valor real mais rápido do que qualquer coisa que você pode dizer a perspectiva
Quando você diz algo sobre você ou seu produto, ele &';. Não é quase tão eficaz como quando outras pessoas dizem isso. Quando os outros dizem ou escrevem declarações positivas sobre você ou seu produto, ele &'; s prova. Essa é a essência do depoimento. E &'; s ok para avisar os clientes sobre o que você quer que eles dizem – Se o que você quer que eles dizem é a verdade.

Você pode pedir cartas testemunhais de clientes felizes, mas, a fim de acelerar o processo, envie uma carta de solicitação depoimento (ou e-mail com permissão) e Fax- formulário de volta. Você pode baixar (copiar e colar) um livre em http://www.telephonesales.com/Testimonials.htm

Os princípios de construção de confiança começa com o conhecimento de que se comportar de forma consistente com os melhores interesses da cliente eo relacionamento, vamos ter mais do que a nossa quota de vendas, porque estamos cumprindo o maior desejo de um cliente —. para encontrar um especialista que pode ser confiável

Se isto não é verdadeiramente a sua atitude — que você realmente quer ajudar as pessoas com o produto ou serviço que você oferece, estar preparado para perder clientes para seus concorrentes

por Ann Barr
www.annbarr.com Restaurant  .;