! Não exagere
Evite a armadilha de exagerar
It &'; s cada vendedor &'; s pesadelo: a venda que desvenda apenas antes que o negócio foi fechado. Isso acontece com mais freqüência do que deveria, e overselling é muitas vezes a causa. Como profissionais de vendas, it &'; s importante reconhecer que esta é uma armadilha que tudo o que podemos, inadvertidamente, estabelecemos para nós mesmos. Com um pouco de premeditação, no entanto, podemos aprender a evitar que este erro caro.
Overselling acontece quando nós prometemos um cliente que eles vão receber mais do que o que eles precisam, quando eles don &'; t precisar dele — mesmo que eles didn &'; t especificá-lo e não pode usá-lo sempre. Ele cria problemas em vez de soluções. Ele levanta dúvidas na mente de um comprador, e fá-lo bem no momento em que &'; re procurando garantias de que eles &'; re fazendo a escolha certa.
Então, enquanto você pode pensar que você &'; re fazendo é reforçar os benefícios do produto ou serviço que você &'; re vendendo, o que muitas vezes faz é dá um comprador uma razão para fazer uma pausa e perguntar-se: talvez I &'; estou pagando demais, ou talvez este é mais do que o que eu preciso
Mesmo se o comprador doesn &';? t back-peddle em uma situação oversell, corre o risco de criar falsas expectativas que você nunca pode conhecer, no caso de você que poderia ser prejudicial a sua credibilidade como um vendedor de confiança.
Portanto, tenha cuidado! Seja honesto, e ser específico em se comunicar com as necessidades de seus clientes, porque exagerar poderia deixá-lo com nenhuma venda em tudo.
Let &'; s olhada em algumas dicas específicas para evitar a armadilha overselling.
Confirme o seu cliente &'; s expectativas
O primeiro passo para evitar exagerar é determinar o que é mais importante para os seus clientes. Quais são as suas expectativas quando for comprar seu produto ou serviço? Verifique suas suposições contra o que seus clientes lhe diz. Nunca operar a partir do pressuposto de que você sabe o que &'; s melhor para eles.
Faça perguntas abertas para obter os fatos que você precisa
Às vezes, os clientes dão respostas vagas para um vendedor &'; s perguntas. Isso pode acontecer por todos os tipos de razões. Alguns simplesmente don &'; t querem ser responsabilizados por dizer o que &'; s em sua mente. Às vezes as pessoas são vagos porque eles realmente don &'; t saber as respostas para suas perguntas, ou têm medo de agir.
Os grandes vendedores sobressair em corte através deste nevoeiro. Eles &'; re hábil em ajudar os clientes a ser claro sobre as suas expectativas e as suas necessidades. Para fazer isso, eles fazem perguntas abertas destinadas a obter fatos específicos para ajudar a fechar uma venda. Exemplos:
Comunique-se com empatia
Ao pedir um clientes uma pergunta, certifique-se de mostrar que seu entender e compartilhar seus sentimentos. Que &'; é o que a empatia é tudo. Se você precisar, explicar que suas perguntas destinam-se a ajudar você a entender melhor suas necessidades, evitar mal-entendidos, e entregar o que eles estão procurando.
Em seguida, escolher um ou dois sérios e comuns problemas que seu produto ou serviço pode resolver, e se concentrar naqueles ao falar com seus clientes. Afinal, ele &'; s sempre mais fácil para as pessoas para discutir os problemas (especialmente com os vendedores) quando ouvem que os outros tiveram experiências semelhantes. Ao fazer isso, você pode seguir-up com perguntas esclarecedoras, tais como:
Assim, abster-se de exagerar a todo o custo! Envolver-se em comunicação aberta, honesta com os seus clientes. Descubra fatos importantes sobre as necessidades e expectativas de seus clientes. Não só este vai ajudá-lo a fechar mais vendas com sucesso, ele irá também ajudá-lo a construir grandes relacionamentos de negócios, gerando vendas de repetição, bem como referências Art .;
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